武漢某企業(yè)《內(nèi)部運營》定制化內(nèi)訓課程大綱
講師：許徐 瀏覽次數(shù)：2554
課程描述INTRODUCTION
內(nèi)部運營培訓
培訓講師：許徐
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
內(nèi)部運營培訓
【課程目標】:
掌握理解運用的銷售團隊建設管理，和實用的銷售技巧要素，并能實際運用到工作實踐中。
【課程特色】：
15%理論講授+50%案例研討+20%實戰(zhàn)訓練+15%課后跟蹤輔導=100%培訓效果落地。
【課程時長】：一天。6.5學時/天。
【課程時間】：待定。
【課程對象】：待定。
【課程老師】：許徐老師
【課程大綱】：
開篇案例：你如何看待馬云與劉強東？請說出你的理由及依據(jù)。小組PK，優(yōu)勝者現(xiàn)場獎勵。
一 新時期對銷售的深層次認識
銷售的本質
賣
買
買賣結合
超出客戶預期的買
銷售團隊的核心是人還是團隊
打造高效銷售團隊的三力模型
案例研討：
許徐做銷售時的衍生服務。。
許徐做培訓的相關服務，用咨詢的方式去做培訓。
現(xiàn)場學員的疑難問題的分享，研討，解決思路與方案。分小組演示，相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
二 營銷團隊組建
1.銷售團隊建設原則。
戰(zhàn)略目標分解
每個銷售崗位的投入產(chǎn)出比的詳細核算。
團隊配合，主抓銷售精英，激勵銷售全員。
用人所長，合理培養(yǎng)。
2.案例研討：我們現(xiàn)在銷售團隊的招人的流程如何？為啥是這樣？
二、銷售團隊建設的核心步驟
1.招聘。
加強內(nèi)部培養(yǎng)。
內(nèi)部非銷售崗轉崗輪換。
空缺職位內(nèi)部競爭上崗。
外聘崗位內(nèi)部提前溝通，減少內(nèi)心抗拒。
所有職位降低職級一級半使用。（業(yè)代除外），以代理，副職的形式出現(xiàn)。
2.外聘人員融入銷售團隊的六大步驟。
3.培訓。心態(tài)培訓為輔，技能培訓為主。輸出成果《銷售指導手冊》《銷售員工的職業(yè)規(guī)劃設計》。
三：銷售團隊管理
1.目標管理。
SMART原則及運用。
心態(tài)及情緒管理。
職場疲憊期的鯰魚激活管理。
業(yè)績達標沖刺管理。
銷售精英的管理。
銷售團隊的凝聚力管理
銷售團隊的創(chuàng)造力管理
2.營銷規(guī)劃能力。
6W4H決策購買模型詳細分析
案例研討：用此模型去分析一個渠道客戶的合作狀況，提升自己的營銷規(guī)劃能力。學員以小組為單位上臺分享PK，優(yōu)勝者獎勵。
3.個人領導力和影響力
*模型，每個要素下都有實例講解。
影響力五要素。
打造個人影響力，凝聚人心的八大心法。
案例分享：測試我的領導力和影響力如何？
4.渠道網(wǎng)絡拓展與維護。
互動交流，現(xiàn)有的家電銷售渠道有哪些？哪些渠道已經(jīng)飽和？哪些渠道重點開發(fā)？ 3C模型分析，SWOT分析。
渠道開發(fā)六要素，品牌地位，區(qū)域認可度，產(chǎn)品質量，業(yè)務聯(lián)系人的能力，廠家的公關促銷及售后支持。
客戶購買動機和心理。
客戶維護的三大法寶。利益，情感，解決份外問題。
5.專賣店管理
專賣店管理的問題與疑惑？
專賣店管理問題的原因與根源分析？
專賣店管理的對策與方案。本節(jié)主要是互動探討交流。講師在探討后結合企業(yè)實際給出相關方案。
6.促銷活動設計與管理
現(xiàn)代常用促銷的六大方式及其誤區(qū)分析。
六大促銷方式帶來三大傷害。
業(yè)績提升百倍的促銷新辦法。
案例分析：某品牌男裝婦女節(jié)促銷策劃案。
實操訓練：以五一，十一為時間節(jié)點，在區(qū)域市場做實際的促銷方案。相互PK.優(yōu)勝者獎勵。
7.經(jīng)營管理能力
在回款管理，政策管理，費用控制，資金占用等方面存在的問題與困惑？
這些問題與困惑產(chǎn)生的原因與根源？
解決這些問題的重點與難點。
解決問題的流程與方案。本節(jié)主要是互動探討交流。講師在探討后結合企業(yè)實際給出相關方案。
8.互動探討交流，學習感受與行動計劃。
四：營銷團隊的組織管理與激勵
組織管理的概念。
管理幅度。
垂直型組織與扁平化組織的選擇
阿米巴組織的優(yōu)點。
銷售團隊激勵的十大方法。
銷售團隊激勵實戰(zhàn)方法
銷售競賽
業(yè)績PK
業(yè)績對賭
疑難客戶互幫互助，競標解決
客戶聯(lián)系會，加大客情維護，爭取客戶多訂貨。
五：實戰(zhàn)營銷技能提升
營銷策略核心思維類工具。
5why分析法。
魚骨圖
企業(yè)資源分析法
十五大經(jīng)典的營銷公式（許徐原創(chuàng)，版權注冊）。
每個營銷公式，都有詳細的案例講解，并且盡量采用汽配乃至齒輪企業(yè)的相關案例。
實戰(zhàn)演練：用上述工具分析受訓企業(yè)的相關業(yè)務，學員相互PK,優(yōu)勝者獎勵。
營銷策略核心銷售類工具
6W5H決策購買模型。
了解客戶需求的兩個基本公式，EADS和FORM.
業(yè)績公式=潛在客戶量×單價×成交率×消費次數(shù)。
客戶開發(fā)流程6步驟。
決策購買過程中的5者模型分析。
口碑和轉介紹的八種方法。
*銷售法詳解和訓練。
FABE銷售法詳解和訓練。
六、課程總結與回顧篇
1、課程核心要點總結與回顧。
2、講師與學員互動交流，解決基于本行業(yè)本企業(yè)《內(nèi)部運營》疑難問題。
3針對企業(yè)現(xiàn)實狀況和學員背景，制定《內(nèi)部運營》的能力提升訓練計劃，并親自參與指導實施。
內(nèi)部運營培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/62749.html
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- 許徐
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