課程描述INTRODUCTION
消費者心理與行為分析培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫子策
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費者心理與行為分析培訓(xùn)
課程簡介：
在目前競爭越來越激烈的環(huán)境下，用戶購買產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長壓力較大等趨勢非常明顯。對客戶消費心理與行為的深入分析，客戶市場的深入調(diào)查、研究與分析，營銷策略的科學(xué)制定是全部營銷與服務(wù)活動的基礎(chǔ)和前提。本課程通過案例教學(xué)，緊扣企業(yè)應(yīng)用，幫助學(xué)員把握客戶消費心理與行為的分析技巧，學(xué)習(xí)建立、掌握商業(yè)情報收集的有效方法和實用研究分析技巧，學(xué)會在實踐中破解競爭對手的行動意圖、戰(zhàn)勝競爭對手，加強企業(yè)的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)開發(fā)及營銷策劃與服務(wù)質(zhì)量提升活動，有效提升市場競爭力。
課程收益：
1、樹立全景式的市場營銷大局觀，全面提升客戶消費心理與行為研究分析能力；
2、通過案例引入，了解消費者所特有的各種心理與行為；明確影響消費者心理與行為的各種因素；掌握營銷活動中適應(yīng)和引導(dǎo)消費心理與行為的基本方法；
3、學(xué)習(xí)消費者心理與行為分析工具，完善現(xiàn)有分析工具，學(xué)習(xí)如何探究消費者真實想法，縮減客戶期望值與企業(yè)提供服務(wù)的偏差。
4、現(xiàn)場實戰(zhàn)，案例分析、分析工具使用，討論如何運用分析工具、挖掘消費者潛在期望，結(jié)合實際工作設(shè)計、優(yōu)化營銷服務(wù)流程。
5、重新認(rèn)識企業(yè)的市場、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與市場競爭
培訓(xùn)對象：中高層領(lǐng)導(dǎo)、營銷管理人員、營銷策劃人員
培訓(xùn)形式：實例講授、集體訓(xùn)練、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動學(xué)習(xí)
課程時長：2天，共計12小時
課程大綱：
一：客戶消費心理行為分析與品牌規(guī)劃
1、消費流行對客戶心理的影響
2、消費習(xí)俗對客戶心理的影響
3、參照群體對客戶心理的影響形式
4、參照群體影響客戶心理的表現(xiàn)
5、生活方式對客戶心理的影響
6、消費者如何選定品牌
7、購買行為的影響因素
二：認(rèn)識消費心理與行為分析
1、案例分析——消費者服務(wù)案例分析
2、消費心理與行為涉及的幾個概念
3、消費心理與行為分析的內(nèi)容
4、消費心理與行為分析的重要性
5、應(yīng)重點關(guān)注的客戶類別
1）大型企事業(yè)單位、黨政軍單位、中小企業(yè)單位客戶
2）公眾人物類客戶
3）鉆、金、銀類客戶
三：影響消費者心理及行為的主要因素
1、影響消費者心理及行為的內(nèi)部因素
1）認(rèn)識過程：消費者對服務(wù)的感覺、知覺、記憶、思維等心理活動。
2）情感過程：消費者對服務(wù)經(jīng)過認(rèn)識過程所做出的消費決定會受情感的影響
3）意識過程：對顧客的消費行為過程起著發(fā)動、調(diào)節(jié)或制止
4）消費者的個性心理特征：興趣、性格、氣質(zhì)
5）消費者的需要和動機(jī)
6）消費者的生理因素
2、影響消費者心理及行為的外部因素
1）社會因素：文化、民族、種族、宗教、地域、社會階層、相關(guān)群體
2）市場因素：機(jī)場設(shè)計、內(nèi)部服務(wù)、廣告宣傳、企業(yè)形象、服務(wù)形象
3）商品因素：機(jī)票價格、乘機(jī)感受
4）自然因素：地理環(huán)境、氣候環(huán)境
3、簡要分析幾種人群的消費心理
1）男性客戶的心理分析
2）女性客戶的心理分析
3）不同年齡階段客戶的心理分析、價值觀分析
4）不同職業(yè)客戶的心理分析
5）不同資產(chǎn)狀況客戶心理分析
6）不同氣質(zhì)類型客戶的行為特征
四：掌握消費心理與分析的原則和方法
1、消費心理與行為分析的原則
2、消費心理與行為分析的主要方法
3、精彩案例與實戰(zhàn)模擬：客戶分析矩陣
4、消費者心理與行為分析工具和方法（設(shè)計、運用、結(jié)果分析）
1）小組座談
2）深度訪談
3）案例分析
4）頭腦風(fēng)暴：腦圖的使用，SWOT分析
5）觀察法
5、問卷調(diào)查法的設(shè)計與分析
1）問卷調(diào)查設(shè)計應(yīng)包含的要素
2）問卷調(diào)查措辭設(shè)計的挑戰(zhàn)
3）問卷調(diào)查法的樣本選擇
4）問卷調(diào)查的信度與效度
5）問卷調(diào)查樣本分布的幾種情況分析
五：消費者心理與行為分析結(jié)果應(yīng)用
1、消費者心理如何把握
2、如何利用工具分析消費者需求？
3、如何基于消費者心理與行為分析進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計
4、營銷服務(wù)過程中的執(zhí)行管理應(yīng)該注意哪些事項
6、企業(yè)營銷服務(wù)案例深度剖析
六：總結(jié)、提問與答疑
消費者心理與行為分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/63083.html
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- 孫子策