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大客戶銷售心理學(xué) 培訓(xùn)

課程背景：
1.營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價(jià)格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價(jià)格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說清楚說明白，500元產(chǎn)品說出來像50元而卻以500賣給客戶，如何能賣出去？優(yōu)秀的銷售*是把產(chǎn)品說精彩說到位，500元產(chǎn)品說出來像2000元而卻以500元賣給客戶，客戶覺得是占了天大便宜，如何找到未出門前的提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？

2.營銷人員會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決？如何提升對(duì)客戶的位勢(shì)？實(shí)現(xiàn)主客易位，掌握主動(dòng)？
3.為什么一個(gè)客戶跟蹤2年卻沒有拿下，如何才能如何彈無虛發(fā)，不做無用功，如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？

4.為什么開口就說錯(cuò)話，不是口才不好，而是不能看菜吃飯，量體裁衣，看人說話？所謂自知者明，知人者勝，如何察言觀色？如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶 性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，如何發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求?
5.為什么客戶是喜歡人進(jìn)而喜歡企業(yè)和產(chǎn)品？為什么人的形象就是企業(yè)形象的體現(xiàn)？如何打造職業(yè)的銷售*形象？

6.如何打造銷售*有效面談的溝通力？如何讓我們和客戶走得更近？如何溝通得更有效率更巧妙？
7.如何打造銷售**成交方法及影響力？如何讓客戶說“是”？面對(duì)千變?nèi)f化客戶的抗拒點(diǎn)，如何在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量，解除客戶的抗拒點(diǎn)讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？？
8如何進(jìn)行客戶管理及后續(xù)服務(wù)？如何進(jìn)行提高客戶忠誠？如何進(jìn)行體系建設(shè)

課程介紹：
1.本課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華，并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用*互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績！ 
2.本課程來自實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，講究實(shí)效,講書本沒有,并*基于銷售工作存在的各種實(shí)際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應(yīng)明確的工作重點(diǎn)、面臨的實(shí)際問題并給出完備的解決方案。
3.本訓(xùn)練課程*不僅僅讓學(xué)員掌握一套技巧、一個(gè)策略、一種方法,同時(shí)還有是心態(tài)的改變、是狀態(tài)的改變,是心智模式的改變,因?yàn)樾闹悄Ｊ綍?huì)影響營銷人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

課程收益：
1.為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績！
2.課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率！
3.課程將將徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力

課程特色：語言幽默,復(fù)雜東西簡單化、形象化，實(shí)戰(zhàn)化
授課形式：講授、話術(shù)練習(xí)、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、小組討論、情景體驗(yàn)（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占40%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、案例占40%，互動(dòng)占20%）

課程大綱: 
第一步部分：打造銷售*路徑---塑造*產(chǎn)品力
沒有不好的產(chǎn)品，
只有不好的營銷
營銷人4個(gè)境界
說清楚 說明白 說到位  說精彩
認(rèn)識(shí)客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2.中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？機(jī)遇是什么？
3.公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征

第二部分：打造銷售*路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì)，主客易位 掌握主動(dòng)
會(huì)見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會(huì)談啞巴癥，如何解決
1.銷售業(yè)績無法提升原因解析
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)
服務(wù)意淡漠

2.營銷人如何提升位勢(shì)
A正確心態(tài)的建立
對(duì)自己的態(tài)度 
對(duì)銷售的態(tài)度
對(duì)客戶的態(tài)度
對(duì)公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質(zhì)
營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手

第三部分：打造銷售*如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事？
1.建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2.客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息 
競(jìng)爭對(duì)手信息
合作伙伴信息

3.如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息 
4.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5.客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充 
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解

6.有效項(xiàng)目判斷
7.客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估
進(jìn)度把控

8.如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展

9.如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念

第四部分：打造銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者智
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1.理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷  準(zhǔn)確率30%
判斷類型
B近看五官  謹(jǐn)慎判斷  準(zhǔn)確率60%
判斷格局，思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化  仔細(xì)判斷  準(zhǔn)確率70%
判斷內(nèi)心
演練

第五部分：打造銷售*的*形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷售*留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具

第六部分：打造銷售*有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近
銷售*打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
1.溝通的信念
2.溝通的策略
3.說話的技巧
4.溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6.溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問
8.設(shè)計(jì)問題的原則
9.問題類型實(shí)例：
10.分清客戶類型，確定溝通策略

第七部分：打造銷售**成交方法及影響力- 讓客戶說“是”
1.解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品？
在變化中把握不變的方向，在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶的抗拒點(diǎn)；讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)

2.什么是抗拒點(diǎn)
客戶七種最常見的抗拒種類
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則：
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟

3.成交
為什么成交
a成交的三最： 
b成交的三個(gè)重要觀念
c成交的三大關(guān)鍵
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng)
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)

第八部分：打造銷售*應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1.客戶管理
客戶忠誠的價(jià)值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個(gè)性化資料
客戶報(bào)備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護(hù)客戶關(guān)系7大原則

2.自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格

3.客戶銷售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內(nèi)部采購流程
客戶銷售推進(jìn)流程
客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)
客戶數(shù)據(jù)庫建立

大客戶銷售心理學(xué) 培訓(xùn)