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客戶拓展策略課程

【學(xué)員對(duì)象】：銷售總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人
【課程收益】：
一、形成先進(jìn)的顧問(wèn)式銷售理念。
二、結(jié)合企業(yè)和客戶實(shí)際情況，梳理顧問(wèn)式銷售的模板。
三、互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧。
四、通過(guò)筆試，現(xiàn)場(chǎng)檢查學(xué)習(xí)效果。

【課程背景】
通過(guò)客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問(wèn)式銷售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。

【課程內(nèi)容】
一：客戶采購(gòu)流程
1、以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心
2、客戶的購(gòu)買周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)
3、以客戶為中心銷售方法論的八個(gè)步驟
4、銷售方法論中的銷售溝通技巧

二：建立信任
1、客戶挑選和商機(jī)判斷
2、客戶資料、客戶分析和客戶購(gòu)買角色
3、兩種關(guān)系緯度：興趣和需求
4、客戶性格和溝通類型
5、客戶關(guān)系發(fā)展4個(gè)階段

三：激發(fā)需求
1、兩種銷售方法：推銷和顧問(wèn)式銷售
2、需求模型
3、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售
4、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
5、顧問(wèn)式銷售技巧

四：促成立項(xiàng)
1、決策層客戶的行為特點(diǎn)
2、購(gòu)買時(shí)間和預(yù)算
3、價(jià)值和投資回報(bào)率
4、拜訪決策層銷售技巧

五：建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)：
1、什么是采購(gòu)指標(biāo)
2、軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)
3、采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
4、應(yīng)對(duì)招投標(biāo)的策略和方法
5、競(jìng)爭(zhēng)矩陣和策略

六：屏蔽對(duì)手
1、擴(kuò)大價(jià)值交集
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶內(nèi)部的樁腳和同盟
4、常用的屏蔽對(duì)手的溝通技巧

七：成交
1、購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)和成交，
2、四種類型的客戶風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
3、兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略

八：管理期望
1、客戶滿意度和期望值
2、蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理

九：回收賬款
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、監(jiān)控到貨和服務(wù)
3、壞帳的財(cái)務(wù)管理
4、應(yīng)收帳款的管理流程

講師介紹 付遙 老師
中國(guó)著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練師
中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家
清華大學(xué)、中山大學(xué)高管班講師

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