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存量客戶(hù)電話邀約課程

課程背景：
作為銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；富含推銷(xiāo)感知的約見(jiàn)電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)，三番五次的消極電話體驗(yàn)讓客戶(hù)與我們漸行漸遠(yuǎn)；客戶(hù)的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見(jiàn)正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來(lái)越強(qiáng)；電話接通10秒客戶(hù)就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無(wú)用武之地；約見(jiàn)理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見(jiàn)容易給客戶(hù)形成推銷(xiāo)印象，讓客戶(hù)反感，可是不談產(chǎn)品就幾乎找不到約見(jiàn)理由；缺乏與客戶(hù)溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無(wú)法深入；電話中控場(chǎng)能力不足，經(jīng)常被客戶(hù)帶著走，當(dāng)客戶(hù)岔開(kāi)話題之后不知道如何將客戶(hù)引回來(lái)；無(wú)法有效敲定見(jiàn)面時(shí)間，傳統(tǒng)的二擇其一時(shí)間限制法讓客戶(hù)越來(lái)越反感；好不容易說(shuō)服一個(gè)客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)，但是客戶(hù)三番五次的失約，弄不清客戶(hù)失約的真實(shí)原因！

課程收益：
● 針對(duì)零售銀行典型個(gè)人高端客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)
● 掌握電話前向客戶(hù)傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象
● 掌握針對(duì)不同的客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本
● 掌握150條客戶(hù)約見(jiàn)理由，懂得站在讓客戶(hù)心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)
● 懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間
● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)

課程大綱
第一講：分析篇
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶(hù)心理分析
反思：我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
討論：猜猜客戶(hù)的心里話？
總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？
三、電話邀約現(xiàn)場(chǎng)情景演練與流程分析——第三方資金托管新客戶(hù)電話邀約模擬
零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息
1、學(xué)員分角色扮演客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)模擬電話
2、“客戶(hù)經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)
3、“客戶(hù)”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法
4、其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5、老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)并引出科學(xué)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

第二講：科學(xué)的大客戶(hù)約見(jiàn)流程
1、如何傳遞自身的專(zhuān)業(yè)和動(dòng)機(jī)
2、電話約見(jiàn)準(zhǔn)備
3、迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
4、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間
6、后續(xù)跟進(jìn)

第三講：電話邀約技巧篇
一、客戶(hù)邀約準(zhǔn)備
反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的？
1、客戶(hù)信息收集與分析
2、客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝
案例：《“牧之牌”約見(jiàn)客戶(hù)的30個(gè)以上理由》
案例：《《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
3、短信預(yù)熱
4、“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”
5、電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
新客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)邀約準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)分析
老客戶(hù)邀約準(zhǔn)備要點(diǎn)
練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、低風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做電話開(kāi)場(chǎng)的？
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）確認(rèn)客戶(hù)
2）告知電話內(nèi)容
3）約定電話時(shí)長(zhǎng)
4、電話開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：新客戶(hù)初次認(rèn)養(yǎng)電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)參考；老客戶(hù)電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)參考
本環(huán)節(jié)典型異議處理
討論：你是如何傳遞專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？
三、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
3、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容
4、不同背景的新老客戶(hù)本環(huán)節(jié)還可以聊的話題
5、本環(huán)節(jié)典型異議處理
示例：針對(duì)新客戶(hù)達(dá)標(biāo)但是未辦理VIP卡如何進(jìn)行約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
練習(xí)：針對(duì)CTS客戶(hù)(老客戶(hù))資金閑置如何進(jìn)行約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
四、見(jiàn)面時(shí)間敲定
反思：我之前是怎么敲定見(jiàn)面時(shí)間的？
1、欲擒故縱——讓客戶(hù)自己敲定
2、將選擇自由交給客戶(hù)，增加良性感知
3、主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
4、拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶(hù)角度的二擇其一
5、有張有弛——退求其次
6、不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見(jiàn)面時(shí)間
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做約見(jiàn)跟進(jìn)的？
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
4、針對(duì)約見(jiàn)成功客戶(hù)
5、針對(duì)未成功客戶(hù)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做邀約跟進(jìn)
案例示例：初次認(rèn)養(yǎng)邀約成功的新客戶(hù)如何做好邀約跟進(jìn)
六、卓越的客戶(hù)隔空維護(hù)策略解析
反思：我之前是怎么做電話維護(hù)的？
1、客戶(hù)維護(hù)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的電話維護(hù)如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的電話維護(hù)如何做？
案例觀摩：《寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封郵件》、
4、如何收集客戶(hù)的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶(hù)維護(hù)行為
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程
互動(dòng)總結(jié)篇：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

存量客戶(hù)電話邀約課程