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銀行理財必備技能 培訓

課程背景：
銀行的競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴重，所以，提升理財人員的專業(yè)素質(zhì)及核心競爭力，是每個銀行提升零售業(yè)績的關(guān)鍵和重中之重。想要成為一名專業(yè)的理財經(jīng)理首先要清晰自己的崗位職責和工作內(nèi)容，其次掌握專業(yè)的金融理財知識，及運用嫻熟的營銷技巧，但往往很多理財經(jīng)理都不知道如何做好一名專業(yè)的理財經(jīng)理，導致業(yè)績個人銷售業(yè)績屢屢遭遇瓶頸，更留不住高凈值客戶。本次課程是專門為需要理財經(jīng)理崗位量身設計的專業(yè)素質(zhì)提升課程。

從專業(yè)視角出發(fā)，從理財經(jīng)理崗位要求、理財經(jīng)理素質(zhì)要求、理財經(jīng)理知識要求、理財經(jīng)理技能要求四個方面講述銀行理財經(jīng)理上崗所必須掌握的知識與技能。另外，還加入了開發(fā)及維護高凈值客戶的實戰(zhàn)技巧，以案例與技巧相結(jié)合的形式，為理財經(jīng)理打開金融產(chǎn)品銷售的新模式、新思路。通過導入演練財經(jīng)資訊播報技巧及客戶資產(chǎn)報告解讀的訓練，最終培養(yǎng)理財經(jīng)理長期點線面的學習習慣及向客戶分析與做全球資產(chǎn)配置規(guī)劃的能力。

課程收益：
.了解理財經(jīng)理自身的定位和價值及具體工作內(nèi)容
.掌握理財經(jīng)理必備的金融知識和正確的理財觀念
.大類資產(chǎn)配置觀念的建立
.每日全球財經(jīng)資訊的解讀
.客戶投資報告的解讀及為客戶做合理的資產(chǎn)配置
.掌握理財經(jīng)理銷售技巧，打開金融產(chǎn)品銷售新模式，新思路
.如何利用渠道開發(fā)高凈值客戶——沙龍活動的舉辦
.如何利用FORM表格管理和深度開發(fā)高凈值客戶

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授40%、案例20%、小組演練20%、實操練習20%

課程大綱
第一天
第一講：理財業(yè)務的發(fā)展和演變
一、理財業(yè)務4階段
1. 萌芽期
2. 起步期
3. 探索期
4. 擴張期
二、理財產(chǎn)品的幾個時代
1. 銀行時代（儲蓄時代）
2. 證券和房產(chǎn)時代
3.“寶寶”時代
4. P2P時代
5. 全球資產(chǎn)配置時代
案例：股市2005-2007年，2014-2015年兩次賺錢的機會
案例：花旗銀行/德意志私人銀行海外理財產(chǎn)品及人民幣理財產(chǎn)品介紹
案例：美信金融刁盛鑫海外直投案例

第二講：銀行理財業(yè)務核心內(nèi)容
一、個人理財業(yè)務的概念
1. 理財是一種生活方式
2. 金錢的金融屬性
1）錢會升值
2）錢會貶值
3. 理財?shù)谝徊皆趺撮_始
案例：通貨膨脹的案列（富人變窮人的故事）
案例：基金定投復利表（投資的效果）
案例：巴菲特投資的伯克希爾哈撒韋的故事（復利效應）

二、理財業(yè)務的主要內(nèi)容
1. 個人理財?shù)陌舜笠?guī)劃
1）現(xiàn)金規(guī)劃
2）保險規(guī)劃
3）教育規(guī)劃
4）養(yǎng)老規(guī)劃
5）消費規(guī)劃
6）投資規(guī)劃
7）稅務籌劃
8）傳承規(guī)劃
2. 制定個人理財規(guī)劃的基本原則

三、理財業(yè)務的發(fā)展趨勢
1. 第一方理財（個人理財）
2. 第二方理財（金融機構(gòu)）
3. 第三方理財（非金融機構(gòu)）
案例：諾亞財富理財模式
案例：宜信財富的理財模式

四、個人理財中心與金融超市
1. 理財柜臺
2. 財富中心
3. 私人銀行
4. 家族辦公室
案例：德意志私人銀行理財模式
案例：招商銀行私人銀行理財模式
案例：睿仆家族辦公室介紹
案例：農(nóng)行“金鑰匙”金融超市

第三講：理財觀念的建立—大類資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置的定義
二、資產(chǎn)配置的分類
1. 過去20年各大類資產(chǎn)的表現(xiàn)
三、資產(chǎn)配置的重要性
1. 投資受很多方面因素的影響
1）貨幣
2）政策
3）地域
4）匯率
5）利率
2. 全球資產(chǎn)配置之父,加里.布林森的分析報告
案例：*貿(mào)易戰(zhàn)隊匯率的影響
案例：俄羅斯盧布一夜之間貶值的故事
案例：邁克杰克遜投資的遺憾
四、怎么做大類資產(chǎn)配置
1. 家庭配置法（4321）
2. 核心衛(wèi)星法則（瑞銀/巴克萊銀行的資產(chǎn)配置策略）
3. 美林投資時間鐘
案例：2018年大類資產(chǎn)配置的建議

第四講：各類理財產(chǎn)品的介紹和銷售技巧
一、股票
1. 證券市場的發(fā)展
2. 股票的類型
案例：2007次貸危機股市的表現(xiàn)
案例：2014-2015年“兩融政策”對股市的影響
案例：*貿(mào)易戰(zhàn)期間如何投資股市

二、債券
1. 債券的定義
2. 銀行主要銷售的債券
3. 債券的利息計算

三、基金和基金定投
1. 基金的概念
2. 基金的類別及風險
3. 各種基金類別的特點
4. 如何選擇好的基金？
5. 基金定投的銷售技巧（如何用數(shù)據(jù)和圖表銷售基金定投）
1）畫股市表現(xiàn)圖，找入市點位
2）利用美林時間鐘推薦基金
3）利用經(jīng)濟周期圖，解釋基金定投投資的魅力
案例：基金定投復利表
案例：2009年珠海農(nóng)行3天運用營銷策略完成半年基金定投指標的故事

四、人民幣理財產(chǎn)品
1. 人民幣結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品
2. 理財產(chǎn)品銷售話術(shù)

五、保險與銀保產(chǎn)品
1. 保險的分類
2. 保險銷售3步曲（技巧及話術(shù)）
3. 分紅險的優(yōu)勢賣點總結(jié)
4.“圖騰”保險銷售法
案例：李嘉誠給家族成員購買保險的案列
案例：花旗銀行理財購買保險后的好處

六、黃金
1. 黃金的作用
2. 銷售黃金的賣點和話術(shù)

第二天
第一講：KYU 理財經(jīng)理的自我認識
一、KYU 認識自己, 理財經(jīng)理的價值
1. 理財經(jīng)理(RM)的工作職責與目標
2. 理財經(jīng)理的定位
1）理財 vs 銷售是不同的層次
2）你在哪個檔次?
3. 高端理財服務 vs 高端的理財專業(yè)
4. 新時代的理財經(jīng)理：專業(yè)知識就是理財實力
案例：招行私人銀行理財經(jīng)理每日工作安排

第二講：KYC認識并管理好你的客戶
一、KYC認識客戶
1. 如何與客戶互動聊天，破冰的話題和內(nèi)容（FORM客戶溝通法）
F：Family
O：Office
R：Relax
M：Money
二、KYC維護管理客戶
1. 如何使用FORM表格深度維護管理你的客戶，給客戶提供更合理及個性化的專業(yè)服務
案例：花旗銀行如何使用FORM表格管理客戶績效增加了5倍

第三講：認識重要關(guān)鍵金融指標
一、認識 5 大重要金融指標
1. 國內(nèi)股市
2. 國外股市
3. 匯率
4. 商品（黃金和原油）
5. 國債指數(shù)
案例：使用標準格式“晨會記錄表”
二、解讀正在發(fā)生的國家*政治活動與經(jīng)濟的關(guān)聯(lián)性案例討論
1. 2014年“兩融政策的頒布對股市的影響”
2. *貿(mào)易戰(zhàn)對全球經(jīng)濟乃至中國經(jīng)濟和股市的影響

第四講：成為* 銷售的成功秘笈
1. 本行主力產(chǎn)品 SWOT 分析法
2. 如何用講故事的方式給客戶做全球資產(chǎn)配置建議
3. 如何做到銷售快、準、狠
4. 理財經(jīng)理學會利用渠道合作開發(fā)高端客戶
1）如何談成免費的高端渠道合作
2）沙龍活動的舉辦（流程及案列分享）
案例：德意志私人銀行（如何既完成業(yè)績又能讓客戶樂意接受的技巧）
案例：匯豐銀行策劃高端沙龍活動成功現(xiàn)場開發(fā)5個高端客戶資產(chǎn)共3億

第五講：練習——如何播報每日理財資訊
1. 練習整理每日*5大金融指標
2. 分組讀報并上臺播報(請準備當日報紙/內(nèi)容或財經(jīng)雜志等)

第六講：高端客戶投資匯報書的制作和解讀
1. 詳述制作編寫投資匯報書的內(nèi)容和格式
2. 如何當面向客戶解讀投資匯報書
1）定期檢視客戶資產(chǎn)狀況
2）定期約見客戶匯報投資情況解讀投資匯報書
案例：**省建行私人銀行客戶投資報告樣本詳解

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