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銷講師培訓(xùn)

課程背景
會銷師的存在，是政府招商、企業(yè)路演、項(xiàng)目融資、電影募資、企業(yè)募股、廠家招商、新品發(fā)布、定貨會、答謝會......提供會銷策劃、實(shí)施、輔導(dǎo)的核心組成要素之一。 會議營銷是眾多營銷方式中較為有效的賺錢方式，會銷實(shí)施遵循“四維會銷邏輯”產(chǎn)品（成交主張）、團(tuán)隊(duì)（成交配合）、客戶（客戶分析）、會銷師（價(jià)值成交）四個(gè)維度理解會銷，設(shè)計(jì)會銷、運(yùn)營會銷！ 運(yùn)用6步驟來完成會銷師成交流程（套路）：背景分析（環(huán)境）；問題呈現(xiàn)；解決方案；價(jià)值塑造；獨(dú)特賣點(diǎn)（稀缺）；*熱賣（成交主張）；協(xié)助客戶賺錢！ 會銷師若是運(yùn)用國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會認(rèn)證的培訓(xùn)師“舞臺風(fēng)范”結(jié)合時(shí)事市場價(jià)值（干貨）供給，結(jié)合有效的成交手法，方可功成！ 會銷師是一個(gè)培訓(xùn)師、是一個(gè)銷售人、更是一個(gè)咨詢師！

課程大綱：
課程簡述：認(rèn)知會銷、會銷師的呈現(xiàn)與成交邏輯訓(xùn)練
培訓(xùn)規(guī)則：以“游戲+案例+理論+實(shí)操+演練“的方式開展，確保從知道到做到
課程內(nèi)容：解讀會銷、會銷師心法、會銷師手法

第一講：解讀會銷
.正視會銷：會銷是依托會議的形式來做銷售或營銷
說明：會議營銷是銷售中非常有效的一種成交方式，他依托會議的形式實(shí)施銷售動作，需要多方有效配合方可*程度取得勝利！
1、會銷有四個(gè)維度組成
1）客戶（會銷基礎(chǔ)）：有真需求，購買力、決策力
2）產(chǎn)品（成交的主體）：產(chǎn)品的價(jià)值和給客戶帶來的結(jié)果是剛需
3）團(tuán)隊(duì)（會銷保障）：有意愿、有方法、有考核
4）老師（催化劑）：有素養(yǎng)、有經(jīng)驗(yàn)、有技巧
2、會銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
1）產(chǎn)品：銷售的主體，要適合到場客戶群體
2）模式：圖文并茂，簡單精妙
3）對客戶的支持（優(yōu)惠）政策：緊扣客戶痛點(diǎn)

二、認(rèn)知會銷師：會銷的靈魂人物
1、客觀認(rèn)知會銷師
1）老師：不是萬能神丹，巧婦難為無米之炊
2）數(shù)據(jù)分析：要對四維做客觀分析
2、常見影響成交結(jié)果的因素有
.客戶質(zhì)量
.客戶數(shù)量
.團(tuán)隊(duì)成交能力
.產(chǎn)品本身（價(jià)值呈現(xiàn)）
.對客戶支持力度
.老師現(xiàn)場氛圍

第二講：會銷師的心法
.會銷師的準(zhǔn)備：不做準(zhǔn)備不進(jìn)會場
1、安全意識
1）不吃不認(rèn)識的食物（忌：水果、辛辣、潤腸藥物）
2）不做劇烈運(yùn)動（打籃球、踢足球、陌生場地跑步）
3）防止生?。杭桑猴嬌?、著涼
2、會前生活習(xí)慣
1）忌熬夜
2）忌飲酒
3、著裝準(zhǔn)備
1）半天一套得體戰(zhàn)袍（定制西裝*）
2）熨燙準(zhǔn)備
3）洗漱用品（刮胡刀、吃風(fēng)機(jī)、壓體味香水）
4）鞋子（與西裝配色、鞋油攜帶）
4、教學(xué)用具：電腦、轉(zhuǎn)換器、充電線、手機(jī)、課件存儲
5、內(nèi)容：客戶的內(nèi)容+會銷師的內(nèi)容！
.會銷師銷講流程設(shè)計(jì)
基于買方思維和賣方思維的銷講流程設(shè)計(jì)
“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
“問題”呈現(xiàn)：面對的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
解決“方案”：基于面臨的問題，給出的解決方案
“價(jià)值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述
“稀缺”機(jī)會：獨(dú)特賣點(diǎn)、稀缺機(jī)會、支持政策
“成交”主張：成交方式及成交流程

第三講：會銷手法
.舞臺風(fēng)范七法
.現(xiàn)場成交手法
1、舉手
2、起立  
3、上臺
4、表格
5、工作臺
6、咨詢室
7、成交手采蘑菇
8、會銷師單刀直入
9、病毒傳播成交（原地傳、上臺傳）
10、成交手手拉手成交
11、抽獎(jiǎng)成交
12、......

.會銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營
1、成交手的準(zhǔn)備：
1）人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2）工具：人手一個(gè)POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）難刷花唄+信用卡！
3）話術(shù)
4）著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5）心態(tài)：客戶就是付錢的=敢收

2、成交話術(shù)
1）會前
.這次機(jī)會特別難得，若是政策好，一定要抓住機(jī)會！
.此次我知道的是：名額很少，也是空前的讓利，切實(shí)非常好會中
2）參與：掌聲、好、是、同意、哇！
.來這里辦手續(xù)（請的手勢）
.要卡：您是刷卡還是現(xiàn)金？什么卡？密碼？
3）解決異議
4）一對一談
5）經(jīng)理出馬成交

銷講師培訓(xùn)