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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避培訓(xùn)

課程內(nèi)容
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處處存在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，企業(yè)不可能完全消滅風(fēng)險(xiǎn)，只能在抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的同時(shí)，盡可能地降低風(fēng)險(xiǎn)程度。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心是：在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前，從營(yíng)銷(xiāo)制度，營(yíng)銷(xiāo)手段上盡可能防范風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，如何正確的客觀(guān)的面對(duì)；在風(fēng)險(xiǎn)過(guò)后如何重振企業(yè)。因此，回避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)就成為營(yíng)銷(xiāo)管理者的主要職責(zé)。
課程目標(biāo)：
1.了解營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理特征、原則及程序；
2.健全和完善相應(yīng)的職能部門(mén)，建立客戶(hù)檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)；
3.規(guī)范銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理，強(qiáng)調(diào)報(bào)表匯報(bào)與業(yè)績(jī)檢查；
4.探討新人育成培養(yǎng)措施與方法，思考老銷(xiāo)售管理之道；
5.建立銷(xiāo)售過(guò)程管控系統(tǒng)，設(shè)計(jì)本行業(yè)每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)與任務(wù)清單；
6.了解營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用流失及營(yíng)銷(xiāo)腐敗產(chǎn)生的原因；
7.掌握攔截營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用漏洞的方法與技巧，亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)未晚；
8.培養(yǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷(xiāo)售管理體系；
9.全面了解營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理基本原則；

培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)中、高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）

課程大綱：
第一單元   營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理概述
1.理解營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)含義、特征及類(lèi)型
2.認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)形成機(jī)理
3.掌握營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理概念及含義
4.了解營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)、原則與程序
案例分享：利普頓公司——四兩撥千斤

第二單元   業(yè)務(wù)資源與客戶(hù)資源流失
1.客戶(hù)管理部職責(zé)
2.建立客戶(hù)檔案與數(shù)據(jù)庫(kù)
3.客戶(hù)流失的四大原因
4.留住客戶(hù)的五則
案例分享：張總的困惑
工具使用：CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)

第三單元   業(yè)務(wù)匯報(bào)混亂與缺失                     
1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理
.管理表單/銷(xiāo)售例會(huì)/隨訪(fǎng)觀(guān)察/敘職談話(huà)
2.月度計(jì)劃/周計(jì)劃/工作日志的審看
3.業(yè)績(jī)促進(jìn)
① 業(yè)績(jī)觀(guān)察5要點(diǎn)
① 業(yè)績(jī)記錄4要點(diǎn)
② 業(yè)績(jī)討論BEST原則
4.業(yè)績(jī)檢查/審核的注意事項(xiàng)
① 業(yè)績(jī)審核6個(gè)步驟
② 業(yè)績(jī)審核SOLID原則
工具：銷(xiāo)售人員報(bào)表管理制度

第四單元   新人成長(zhǎng)困難與流失率驚人
1.導(dǎo)致新人流失率三大原因
2.有效培訓(xùn)4要素
3.銷(xiāo)售人員的五個(gè)基本培訓(xùn)
4.銷(xiāo)售培訓(xùn)四步走
小組討論：如何提升新人育成率？
工具：《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》

第五單元   老銷(xiāo)售居功自傲與不思上進(jìn)
1.老銷(xiāo)售管理的三大原則
2.老銷(xiāo)售管理的4要點(diǎn)
3.銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃
4.老銷(xiāo)售的五大發(fā)展方向
案例分享：我對(duì)老王的幫助

第六單元   經(jīng)常找錯(cuò)引路人與被忽悠
視頻觀(guān)摩：觀(guān)察與判斷
1.分析客戶(hù)采購(gòu)流程
①大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)8個(gè)流程
②銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶(hù)組織架構(gòu)
案例分享：Dell鍵盤(pán)銷(xiāo)售員失敗在哪里？
3.明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
①客戶(hù)決策鏈五者的需求分析
②客戶(hù)決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
案例分享：誰(shuí)是老大？
案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第七單元  業(yè)務(wù)流程推進(jìn)粗放與隨意性                             
1.銷(xiāo)售推進(jìn)流程與客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程
2.銷(xiāo)售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
3.銷(xiāo)售人員的績(jī)效與考核
小組討論：設(shè)計(jì)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。

第八單元   營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超標(biāo)與費(fèi)用黑洞形成
1.營(yíng)銷(xiāo)腐敗三種類(lèi)型 
① 分銷(xiāo)關(guān)系腐敗
② 供應(yīng)關(guān)系腐敗
③ 公司內(nèi)部關(guān)系腐敗
案例分享：促銷(xiāo)——銷(xiāo)售人員的第二收入來(lái)源
2.營(yíng)銷(xiāo)腐敗的三種表現(xiàn)
.竄貨/市場(chǎng)調(diào)研/價(jià)格
3.防范營(yíng)銷(xiāo)腐敗的10種對(duì)策
4.攔截7種費(fèi)用漏洞
工具表格：市場(chǎng)銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)管理辦法

第九單元   營(yíng)銷(xiāo)管控缺乏系統(tǒng)性與執(zhí)行性
1.什么是有機(jī)性營(yíng)銷(xiāo)組織？
① 績(jī)效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化
② 營(yíng)銷(xiāo)組織的有效性
2.營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)的邏輯
① 組織架構(gòu)
② 人力資源
③ 運(yùn)營(yíng)體系
.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終落實(shí)于運(yùn)營(yíng)體系和核心流程
3.高效營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)
① 明確營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向
② 營(yíng)銷(xiāo)組織的控制體系
4.促進(jìn)前后臺(tái)有效協(xié)同
① 市場(chǎng)部的職能設(shè)計(jì)
② 理順市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部的關(guān)系

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