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大客戶(hù)拓展課程大綱：
八種武器—大客戶(hù)拓展策略
銷(xiāo)售前的計(jì)劃準(zhǔn)備
發(fā)展向?qū)?br /> 收集客戶(hù)資料
組織結(jié)構(gòu)分析
操作層、管理層、決策層
技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)、財(cái)務(wù)采購(gòu)部門(mén) 
設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者、使用者
建立信任 
客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段
好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的八種武器
客戶(hù)溝通風(fēng)格
分析型、表現(xiàn)型、親切型、進(jìn)取型
挖掘需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
個(gè)人的五層次需求
需求的定義和結(jié)構(gòu)
目標(biāo)和愿望
問(wèn)題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購(gòu)指標(biāo)
表面需求和潛在需求
“上下左右”提問(wèn)技巧
挖掘客戶(hù)的潛在需求
了解客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)
創(chuàng)造價(jià)值
特點(diǎn)和益處
競(jìng)爭(zhēng)分析法和競(jìng)爭(zhēng)策略
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問(wèn)題
分析解決方案
暗示
贏取訂單（談判策略和技巧）
談判的分工和協(xié)作
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對(duì)方底線(xiàn)
脫離談判桌
跟進(jìn)服務(wù)
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
應(yīng)收賬款管理
銷(xiāo)售管理
客戶(hù)細(xì)分管理
銷(xiāo)售漏斗管理
從策略到業(yè)績(jī)
決定業(yè)績(jī)的因素
態(tài)度、知識(shí)和能力
大客戶(hù)拓展總結(jié)
大客戶(hù)拓展培訓(xùn)師介紹：
資歷背景：
付遙先生擁有十二年以上在IBM、戴爾計(jì)算機(jī)等公司的銷(xiāo)售、銷(xiāo)售主管、培訓(xùn)、顧問(wèn)咨詢(xún)方面的經(jīng)驗(yàn)，基于上述方法幫助客戶(hù)提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。專(zhuān)業(yè)背景在2002年10月加入北京倍騰企業(yè)顧問(wèn)有限公司前，從2000年8月起，付遙先生作為資深主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國(guó)及香港地區(qū)約一千八百名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展，其中包括含超過(guò)三百名經(jīng)理、約五百名銷(xiāo)售人員。從1998年7月至2000年8月，付遙先生分別擔(dān)任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)電信及能源行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、北方區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理等職務(wù)，負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售部門(mén)的季度銷(xiāo)售收入超過(guò)一千萬(wàn)美元，其間獲得亞太區(qū)DirectToTop和中國(guó)香港區(qū)優(yōu)秀銷(xiāo)售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國(guó)公司電信行業(yè)資深銷(xiāo)售專(zhuān)員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售，獲得IBM中國(guó)公司HundredPercentClub獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過(guò)包括培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢(xún)等方法來(lái)幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的工作，并著有《八種武器——銷(xiāo)售案例、核心能力》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可。同時(shí)付遙老師是清華企業(yè)培訓(xùn)中心，繼教學(xué)院等著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。公開(kāi)課的對(duì)象包括國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)的主管。
主講課程：
客戶(hù)拓展策略、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售談判技巧
授課風(fēng)格：
案例豐富|互動(dòng)提問(wèn)|寓教于樂(lè)