工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧
講師：諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù)：2584
課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營(yíng)銷策略與投標(biāo)技巧培訓(xùn)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營(yíng)銷策略與投標(biāo)技巧培訓(xùn)
課程背景
工業(yè)品B2B銷售、項(xiàng)目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問題：
項(xiàng)目千頭萬(wàn)緒，不知從何入手？
客戶組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰(shuí)才是關(guān)鍵決策人？
采購(gòu)人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么？如何溝通才有效？
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層會(huì)談始終處于被動(dòng)局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
老套的話術(shù)已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？
老奸巨猾、“刀*不入”的客戶，如何搞定？
客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)具有排他性，如何才能影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
我能有多大把握拿下這個(gè)單子？現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？
這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？
投標(biāo)中有哪些條款容易出現(xiàn)廢標(biāo)？
如何規(guī)避招投標(biāo)中的那些坑？
如何控標(biāo)？如何講標(biāo)？
……
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單談判、招投標(biāo)、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！
課程目標(biāo)：
1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程；
2. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶銷售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
3. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會(huì)大增；
4. 了解大客戶購(gòu)買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略，知己知彼才能更了解大客戶采購(gòu)心理；
5. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
6. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；
7. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，從容不變，將反對(duì)者變?yōu)橹辛⒄?，中立者變成我方支持者?/span>
8. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
9. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，第一時(shí)間掌控項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性；
10. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作，避免信息不對(duì)稱而造成我方的被動(dòng)不利局面；
11. 熟練運(yùn)用*銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
12. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與客戶利益需求實(shí)現(xiàn)完美對(duì)接，真正實(shí)現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上；
13. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
14. 幫你取得更好的交易價(jià)格；
15. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
16. 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
17. 提升閱讀招標(biāo)文件的能力與水平，準(zhǔn)確分析招標(biāo)文件的核心訴求；??
18. 提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，針對(duì)性的編寫投標(biāo)文件；
19. 提升商務(wù)演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完美解答評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持；
20. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競(jìng)爭(zhēng)力；
21. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標(biāo)人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：3天
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的三點(diǎn)思考
2. 工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)
3. 工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
第四單元 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 大客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息
第五單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第六單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》
第七單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購(gòu)流程
① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
◇小組討論：設(shè)計(jì)大客戶銷售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)清單。
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰(shuí)是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第九單元 大項(xiàng)目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)
第十單元 成功的銷售會(huì)談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問情景演練
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+*（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
◇工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判
第十三單元 銷售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營(yíng)銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?/span>
①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
第十四單元 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)
1. 招標(biāo)的四大特點(diǎn)
2. 項(xiàng)目招標(biāo)的三大分類/兩種形式
3. 招標(biāo)的兩大組織形式
4. 招投標(biāo)各類名詞解釋
◇思考：你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？
第十五單元 現(xiàn)行招投標(biāo)體制
1. 三大類型招標(biāo)的特點(diǎn)
2. 現(xiàn)行的一般招投標(biāo)流程
＊ 工程招標(biāo)/國(guó)際招標(biāo)/公開招標(biāo)/政府采購(gòu)——公開招標(biāo)
3. 現(xiàn)行評(píng)標(biāo)方法與評(píng)標(biāo)體制
① 評(píng)標(biāo)四大原則與九項(xiàng)基本要求
② 中標(biāo)的兩大條件
③ 評(píng)標(biāo)的兩大方法
④ 評(píng)標(biāo)的9個(gè)程序
⑤ 評(píng)標(biāo)報(bào)告6項(xiàng)內(nèi)容
⑥ 中標(biāo)通知書與簽訂合同
第十六單元 控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和控標(biāo)手法
1. 招標(biāo)書的主要內(nèi)容
＊ 工程施工項(xiàng)目招標(biāo)文件/設(shè)備公開招標(biāo)文件
2. 招標(biāo)書的解讀：初讀/細(xì)讀/精讀/對(duì)照讀
◇案例分享：雙輸?shù)恼袠?biāo)文件
3. 如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
＊ 投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
4. 介入招標(biāo)文件的通路
5. 招投標(biāo)行業(yè)的十大控標(biāo)手法
◇案例分享：抓住信息不對(duì)稱的契機(jī)
◇小組討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀，并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。
◇現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表
第十七單元 投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件
1. 投標(biāo)文件編制——商務(wù)技術(shù)分工
2. 投標(biāo)文件編制四大核心內(nèi)容
3. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)
4. 組織項(xiàng)目投標(biāo)的八大要點(diǎn)
5. 必須掌握的五種投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
◇小組討論：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
◇現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表
第十八單元 中標(biāo)：如何掌握現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的技巧？
1. 常見六類廢標(biāo)案例分析
2. 現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)的三態(tài)：心態(tài)/神態(tài)/表態(tài)
3. 突出重點(diǎn)與把握時(shí)間
① 開門見山、直接主題
② 重點(diǎn)先講
③ 隨機(jī)應(yīng)變
4. 講標(biāo)五大忌諱
◇情景演練：現(xiàn)場(chǎng)摹擬一個(gè)開標(biāo)場(chǎng)景，由小組代表講標(biāo)，大家評(píng)議。
第十九單元 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶——客戶關(guān)系管理
1. 對(duì)客戶管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心
※銷售案例撰寫及點(diǎn)評(píng)
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺(tái)分享匯報(bào)，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評(píng)。學(xué)員真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊(cè)，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報(bào)收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)
7. 售后服務(wù)
8. 項(xiàng)目招投標(biāo)
培訓(xùn)落地項(xiàng)目：
協(xié)助編寫《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》（企業(yè)定制版）
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。
工業(yè)品營(yíng)銷策略與投標(biāo)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/7169.html
已開課時(shí)間Have start time
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《價(jià)值銷售，業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢（
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢（