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課程大綱：
一、珠寶顧問(wèn)的要求
任何的限制，都是從內(nèi)心里開(kāi)始
在珠寶銷售隊(duì)伍中：少部分 出類拔萃、大多數(shù) 勉強(qiáng)應(yīng)付、有部分 再找出路
大部分是產(chǎn)品推銷員，沒(méi)有優(yōu)秀的珠寶顧問(wèn)
顧問(wèn)是給予顧客創(chuàng)造價(jià)值的人：洗臉——美容顧問(wèn)、
理發(fā)——形象顧問(wèn)、點(diǎn)菜——營(yíng)養(yǎng)顧問(wèn)、賣金——珠寶顧問(wèn)
有時(shí)我們費(fèi)盡口舌的介紹，換來(lái)的卻是無(wú)動(dòng)于衷，對(duì)“牛”彈琴
客人大多在找我們的毛病，
我們總試圖減小這個(gè)毛病或否認(rèn)這個(gè)毛病
但結(jié)果發(fā)現(xiàn)她們找毛病無(wú)窮無(wú)盡、一波未平一波又起、
一個(gè)公司的產(chǎn)品不可能完美無(wú)暇
重新定位：
顧客找我們的毛病到顧客找自己的“毛病”、
我們以產(chǎn)品介紹為中心到滿足需求為中心、
我們從推銷產(chǎn)品到銷售問(wèn)題的解決方案、
我們介紹產(chǎn)品從亡羊補(bǔ)牢到防患于未然
以客戶為中心，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)、實(shí)現(xiàn)客戶滿意，就實(shí)現(xiàn)了我們的價(jià)值
銷售顧問(wèn)的素質(zhì)要求：
專業(yè)的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、
2、專業(yè)的態(tài)度：積極的、
3、專業(yè)的技巧：銷售技巧。 
成功的道理非常簡(jiǎn)單，但簡(jiǎn)單不代表容易、簡(jiǎn)單的事，容易去做，也容易不去做、
而且最終往往是不做，就因?yàn)樘?jiǎn)單了
全面的行業(yè)知識(shí)包括：
1、珠寶的專業(yè)知識(shí)、
2、首飾的搭配美學(xué)、
3、珠寶的漲跌行情、
4、自身品牌的優(yōu)、
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣。
2、建立積極的心態(tài)、良好的服務(wù)，
3、銷售技巧：學(xué)習(xí)、實(shí)踐，學(xué)習(xí)中實(shí)踐，實(shí)踐中改進(jìn)，改進(jìn)中提高。沒(méi)有人天生就是銷售員，只有通過(guò)有效的訓(xùn)練

二、珠寶顧問(wèn)的銷售技巧
消費(fèi)者的購(gòu)買模式：
客戶購(gòu)買物品是由于有了需求，我們除了要了解的明顯需求，還要挖掘客戶的隱性需求：消費(fèi)者的購(gòu)買決策是由感性和理性共同來(lái)決定的
使用價(jià)值由理性來(lái)判斷，精神價(jià)值由感性來(lái)判斷
更多的是由精神價(jià)值——消費(fèi)感受來(lái)決定的

三、顧問(wèn)式銷售的原理：痛苦——快樂(lè)模式

四、顧問(wèn)式銷售的運(yùn)用方法
1、背景問(wèn)題：建立相關(guān)的背景資料。
顧客的環(huán)境、處境、狀態(tài)、事實(shí)，現(xiàn)在客觀存在的，或?qū)?lái)可能出現(xiàn)的
從銷售上來(lái)說(shuō)，任何現(xiàn)在的處境都會(huì)造成事實(shí)上的不足
沒(méi)有就要有、有了要更好。
建立背景是為了找出問(wèn)題，問(wèn)題決定了需求，問(wèn)題越嚴(yán)重，需求越強(qiáng)烈，
強(qiáng)烈的需求就降低了價(jià)格在選擇產(chǎn)品中的地位，
所以引發(fā)顧客的沖動(dòng)購(gòu)買，需要技巧，而不僅僅是低價(jià)策略
2、難點(diǎn)問(wèn)題：發(fā)掘潛在需求
每個(gè)問(wèn)題都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿
“因?yàn)槟悻F(xiàn)在……，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)……”
對(duì)了，她就痛
錯(cuò)了，她無(wú)關(guān)痛癢（當(dāng)然就沒(méi)有成交機(jī)會(huì)）
3、暗示問(wèn)題：將潛在需求向明確需求過(guò)渡
擴(kuò)大可能的傷害，將客人認(rèn)為是很小的問(wèn)題放大再放大
變成大問(wèn)題，核心問(wèn)題。直到大得讓客人付諸行動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品
可能使顧客不舒服，引起抵觸
所以一定要注意時(shí)機(jī)，把握分寸
觀察客人類型，分別用不同的語(yǔ)氣，用輕松的語(yǔ)氣，說(shuō)出嚴(yán)重的后果。

在以上的三個(gè)過(guò)程中，基本上很少用陳述句，大多用疑問(wèn)句“是不是”，“會(huì)不會(huì)”
讓客人自己思考，自己回答
4、示益問(wèn)題：揭示解決方案
不要將這個(gè)產(chǎn)品看作你的
介紹時(shí)先說(shuō)主要功能——能解決他的問(wèn)題
再介紹附加功能——提供的增值項(xiàng)目
為顧客提供答案：為客人描述可以得到的利益，降低被客人拒絕的機(jī)會(huì)
這時(shí)不能提到“我” 價(jià)值調(diào)整——異議的三種處理手法：
不能簡(jiǎn)單的抱怨公司的產(chǎn)品賣點(diǎn)少
理論上說(shuō)，賣點(diǎn)越多，越能說(shuō)服更多的顧客
但另有一個(gè)致命傷：賣點(diǎn)越多、成本越高、價(jià)格當(dāng)然也越高
失去了另外一個(gè)最重要的賣點(diǎn)

總結(jié)

培訓(xùn)師介紹：
資歷背景：
深圳金點(diǎn)子企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理
首席導(dǎo)師、首席策劃
中山大學(xué)管理學(xué)院EMBA。
曾任職香港周大福中國(guó)營(yíng)運(yùn)總部，多年從事高端奢侈品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌策略、系統(tǒng)管理、終端運(yùn)營(yíng)、加盟連鎖、人力資源、人員培訓(xùn)等管理工作。
前沿思想：
獨(dú)創(chuàng)“金字塔盈利模式”、“五星店鋪營(yíng)銷模式”、“三環(huán)培訓(xùn)模式”，提倡對(duì)銷售資源整合優(yōu)化，從而打造*競(jìng)爭(zhēng)力的超級(jí)品牌。2009年在珠寶行業(yè)率先提出了“品牌價(jià)值鏈的構(gòu)建”思想，系統(tǒng)闡述了品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于系統(tǒng)價(jià)值鏈的打造。
高峰論壇：
2006年深圳國(guó)際珠寶展期間在會(huì)展中心演講“中國(guó)珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略”。
2007年深圳國(guó)際珠寶展期間在會(huì)展中心演講“中國(guó)珠寶零售品牌終端運(yùn)營(yíng)管理”。
2008年深圳國(guó)際珠寶展期間在會(huì)展中心演講“珠寶零售品牌的超級(jí)店長(zhǎng)”
2009年深圳國(guó)際珠寶展期間在會(huì)展中心演講“珠寶品牌在當(dāng)前的困境與應(yīng)對(duì)策略”
2010年深圳國(guó)際珠寶展期間在會(huì)展中心演講“卓越服務(wù)戰(zhàn)略”