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大客戶銷售培訓(xùn)課程
【課程收益】
1、掌握25個(gè)經(jīng)典案例
2、28套實(shí)戰(zhàn)技能：話術(shù)、動(dòng)作和方法
3、15個(gè)高效能分析工具和表格
一個(gè)從事項(xiàng)目銷售的業(yè)務(wù)員，一年的成本是多少？十萬(wàn)以上
一年中間，因?yàn)闃I(yè)務(wù)技能粗糙，所造成的浪費(fèi)是多少？幾十萬(wàn)以上
一個(gè)項(xiàng)目丟失了，公司會(huì)損失多少收益？上百萬(wàn)
這門(mén)課程，能讓你增加10—100萬(wàn)的收益！
【課程背景】
項(xiàng)目營(yíng)銷，面向的都是政府部門(mén)、大型集團(tuán)客戶，從建立關(guān)系，到深入細(xì)致地挖掘需求，將技術(shù)指標(biāo)嵌入項(xiàng)目，與當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標(biāo)中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學(xué)問(wèn)。
《項(xiàng)目營(yíng)銷》系列課程為您解決以下問(wèn)題：
1、在項(xiàng)目采購(gòu)中，政府部門(mén)、集團(tuán)客戶的采購(gòu)機(jī)制、內(nèi)部關(guān)系潛規(guī)則和購(gòu)買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團(tuán)客戶的目標(biāo)人。
3、有效跟蹤客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色，與政府、集團(tuán)客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系網(wǎng)。
4、在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，請(qǐng)客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導(dǎo)項(xiàng)目需求，判斷政府、集團(tuán)的采購(gòu)進(jìn)程。
6、主動(dòng)促進(jìn)政府、集團(tuán)客戶購(gòu)買，運(yùn)營(yíng)組合營(yíng)銷策略，提升銷售成功率。
《項(xiàng)目營(yíng)銷》系列課程分四個(gè)單元：
單元一：客戶拓展流程
單元二：政企大客戶公關(guān)
單元三：顧問(wèn)式銷售
單元四：促成項(xiàng)目的整合營(yíng)銷
本次課程為“單元一”，其他單元的課程時(shí)間，參見(jiàn)下文“2015年公開(kāi)課排課計(jì)劃”。
【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)：30多個(gè)案例，均取材于中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下的真實(shí)故事。
實(shí)用：所教授的技能，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，便于操作，解決實(shí)操困境。
實(shí)效：大量的互動(dòng)、討論、角色扮演，確保學(xué)員的吸收。
【課程大綱】
第一講 項(xiàng)目采購(gòu)分析
案例：某電廠IT自動(dòng)化設(shè)備項(xiàng)目……
1、項(xiàng)目的基本概念
什么是項(xiàng)目
項(xiàng)目采購(gòu)的四大要素
2、項(xiàng)目采購(gòu)流程
典型的項(xiàng)目采購(gòu)環(huán)節(jié)
項(xiàng)目采購(gòu)流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3、項(xiàng)目采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式
政企大客戶的組織結(jié)構(gòu)
項(xiàng)目采購(gòu)報(bào)批的基本模式
政府項(xiàng)目報(bào)批流程
4、項(xiàng)目干系人與相關(guān)方
項(xiàng)目干系人分析
項(xiàng)目發(fā)起人的定義
項(xiàng)目相關(guān)方
5、項(xiàng)目采購(gòu)的三種動(dòng)因
6、項(xiàng)目預(yù)算機(jī)制與定價(jià)
項(xiàng)目預(yù)算機(jī)制
項(xiàng)目采購(gòu)的定價(jià)機(jī)制
案例：某區(qū)城建局招標(biāo)采購(gòu)垃圾回收處理設(shè)備……
實(shí)戰(zhàn)技能
項(xiàng)目發(fā)起人的定義
項(xiàng)目采購(gòu)動(dòng)因
工具
項(xiàng)目采購(gòu)流程與時(shí)間節(jié)點(diǎn)
項(xiàng)目采購(gòu)報(bào)批的基本模式
項(xiàng)目采購(gòu)的定價(jià)機(jī)制
第二講 項(xiàng)目銷售的營(yíng)銷共振
案例：龍飛牧業(yè)小軍在一次雞瘟事件后的反應(yīng)……
1、營(yíng)銷共振是什么
銷售反應(yīng)的三種類型
營(yíng)銷共振的定義
營(yíng)銷共振的優(yōu)勢(shì)
2、項(xiàng)目銷售的共振模型
項(xiàng)目采購(gòu)的共振模型
項(xiàng)目錯(cuò)時(shí)銷售的共振模型
案例：我做醫(yī)療IT項(xiàng)目，錯(cuò)過(guò)了*時(shí)機(jī)……
工具
項(xiàng)目采購(gòu)的共振模型
項(xiàng)目錯(cuò)時(shí)銷售的共振模型
第三講 銷售流程
案例：寶盛公司銷售保溫材料的流程……
1、新客戶拓展流程
新客戶拓展的八大流程
新客戶拓展流程分析
2、建立客戶關(guān)系的流程
3、銷售流程守則
銷售流程守則
銷售節(jié)點(diǎn)控制
實(shí)戰(zhàn)技能
迅速深化客戶關(guān)系的話術(shù)
工具
新客戶拓展的八大流程
建立客戶關(guān)系的流程
銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)程表
第四講 客戶信息的收集
案例：通過(guò)關(guān)聯(lián)搜索，找到公司總經(jīng)理……
1、客戶信息的分類
2、收集客戶信息的途徑與方法
收集客戶信息的途徑
收集客戶信息的方法
網(wǎng)站信息的梳理
3、客戶信息管理
客戶分級(jí)
銷售漏斗的動(dòng)態(tài)管理
案例：我公司在客戶信息管理方面的探索……
實(shí)戰(zhàn)技能
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)動(dòng)因
采購(gòu)發(fā)起人和發(fā)起理由
梳理網(wǎng)站信息的方法
銷售漏斗的動(dòng)態(tài)管理
工具
客戶的分級(jí)指標(biāo)
CPPM表—客戶導(dǎo)向的銷售進(jìn)程管理表
第五講 鎖定采購(gòu)責(zé)任角色
案例：焦龍去電廠銷售ERP，客戶相互踢皮球……
1、客戶采購(gòu)責(zé)任角色
2、快速找到目標(biāo)人
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法
3、確認(rèn)采購(gòu)責(zé)任角色的方法
確認(rèn)角色的方法
確認(rèn)角色的詢問(wèn)話術(shù)
案例：小徐因客戶關(guān)系單一，痛失訂單……
實(shí)戰(zhàn)技能
跨越前臺(tái)障礙的七種招術(shù)
實(shí)名制轉(zhuǎn)接的應(yīng)對(duì)方法
確認(rèn)角色的詢問(wèn)話術(shù)
第六講 電話跟蹤策略
案例：一個(gè)電話*的電話套路……
1、電話跟蹤的步驟
2、電話基本功
打電話的基本心態(tài)
電話劇本
電話預(yù)熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉(zhuǎn)彎
形成電話結(jié)論
3、第一通電話的溝通技巧
初期接觸客戶的注意點(diǎn)
第一通電話的目標(biāo)
第一通電話的幾個(gè)轉(zhuǎn)彎
4、誘敵深入跟蹤法
電話假動(dòng)作
連續(xù)創(chuàng)造電話機(jī)會(huì)
通電話的時(shí)間節(jié)奏
5、電郵配套動(dòng)作
郵件編寫(xiě)技巧
提高閱讀率的電郵配套動(dòng)作
實(shí)戰(zhàn)技能
電話預(yù)熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉(zhuǎn)彎
形成電話結(jié)論
第一通電話的目標(biāo)
第一通電話的幾個(gè)轉(zhuǎn)彎
電話假動(dòng)作
提高閱讀率的電郵配套動(dòng)作
工具
電話劇本
郵件編寫(xiě)技巧
第七講 高效約見(jiàn)策略
案例：蘇經(jīng)理約見(jiàn)某銀行副行長(zhǎng)的方法……
1、約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
約見(jiàn)的理由
2、約見(jiàn)策略
順路約見(jiàn)法
交叉約見(jiàn)法
攔截時(shí)間法
玩笑約見(jiàn)法
現(xiàn)場(chǎng)約見(jiàn)法
好奇約見(jiàn)法
案例：小劉設(shè)計(jì)見(jiàn)到了礦長(zhǎng)……
實(shí)戰(zhàn)技能
約見(jiàn)的五種理由
六種約見(jiàn)策略
第八講 拜訪策劃
案例：在拜訪中，一個(gè)網(wǎng)兜發(fā)揮了作用……
1、拜訪目的與計(jì)劃
確定拜訪目的
拜訪計(jì)劃
2、引導(dǎo)客戶心理的策劃
現(xiàn)場(chǎng)感動(dòng)客戶
借力使力
如何吸引客戶的注意力
案例：故意出錯(cuò)，讓客戶產(chǎn)生好奇……
實(shí)戰(zhàn)技能
現(xiàn)場(chǎng)感動(dòng)客戶的四種手法
在客戶現(xiàn)場(chǎng)借力使力的話術(shù)
吸引客戶注意力的技巧
工具
拜訪計(jì)劃
第九講 拜訪禮儀和面談技巧
演練：拜訪客戶的前幾3分鐘動(dòng)作……
1、拜訪的基本禮儀
預(yù)約確認(rèn)時(shí)間
個(gè)人形象
會(huì)面的前置動(dòng)作
多人會(huì)面的禮儀
2、拜訪面談攻略
溝通中的心理曲線
拜訪中的常規(guī)話題
客戶的暗示
3、高層客戶的拜訪規(guī)矩
約見(jiàn)高層的引見(jiàn)
拜訪高層客戶的四大要點(diǎn)
如何吸引高層的眼球
討論：面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)……
實(shí)戰(zhàn)技能
個(gè)人形象要求
會(huì)面初期的3分鐘動(dòng)作
拜訪面談30分鐘的話題
應(yīng)對(duì)客戶挑戰(zhàn)的話術(shù)
工具
銷售工具包
大客戶銷售培訓(xùn)課程