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大客戶(hù)培訓(xùn)課程

【課程大綱】
第一單元：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)
第一講  大客戶(hù)拓展流程
案例：某印刷機(jī)械廠(chǎng)更新供應(yīng)商的流程……
1、大客戶(hù)采購(gòu)分析
大客戶(hù)的采購(gòu)類(lèi)型
計(jì)劃內(nèi)采購(gòu)報(bào)批流程
領(lǐng)導(dǎo)意志的采購(gòu)報(bào)批流程
項(xiàng)目采購(gòu)流程
采購(gòu)流程的啟動(dòng)方式
案例：兩家供應(yīng)商，在不同的時(shí)間點(diǎn)介入……

2、共振型銷(xiāo)售
什么叫共振型銷(xiāo)售
銷(xiāo)售介入采購(gòu)的四個(gè)時(shí)間點(diǎn)
共振型銷(xiāo)售的應(yīng)用策略
案例：小李請(qǐng)胡主任吃飯，遇到的困境……

3、大客戶(hù)拓展的銷(xiāo)售流程
收集客戶(hù)信息
確認(rèn)客戶(hù)內(nèi)部角色
跟蹤客戶(hù)
搞定關(guān)鍵人物
挖掘和分析需求
推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
談判并簽訂合同
深度開(kāi)發(fā)合作機(jī)會(huì)
案例：小竇一年參與九次競(jìng)標(biāo)，只中了一次……

4、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
工具：采購(gòu)流程與銷(xiāo)售流程共振圖

第二講  關(guān)鍵人物跟蹤套路
案例：客戶(hù)網(wǎng)站上的秘密……
1、客戶(hù)信息的收集
尋找客戶(hù)名錄的途徑
客戶(hù)的關(guān)鍵信息
案例：某醫(yī)院采購(gòu)UPS，發(fā)起人是誰(shuí)？
2、接近關(guān)鍵人物的“4個(gè)臺(tái)階”
“實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法
突破前臺(tái)障礙
識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色
明確關(guān)鍵人物及其聯(lián)系方式
話(huà)術(shù)：厘清客戶(hù)角色和具體職責(zé)的選擇式問(wèn)句……
3、“誘敵深入”跟蹤法
強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”
連續(xù)跟蹤的5步法
跟蹤客戶(hù)的時(shí)間周期
跟蹤話(huà)題的設(shè)計(jì)
案例：小高和客戶(hù)第二次通話(huà)時(shí)，對(duì)方卻不冷不熱……
4、高效約見(jiàn)技巧
約見(jiàn)的時(shí)機(jī)與理由
高效約見(jiàn)的5種方法
演練：運(yùn)用電話(huà)跟蹤“攔截”客戶(hù)的時(shí)間……
5、拜訪(fǎng)的禮儀與策略
拜訪(fǎng)的話(huà)題
拜訪(fǎng)禮儀
面談溝通策略
案例：蘇總遇到客戶(hù)當(dāng)面為難，如何巧妙應(yīng)對(duì)……
工具：拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售準(zhǔn)備單……

第三講  大客戶(hù)公關(guān)
案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫…
1、客戶(hù)公關(guān)策略
公關(guān)路線(xiàn)圖
搞定關(guān)鍵人物的“4重奏”
案例：孫總與王總是朋友，但小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……
2、培養(yǎng)客戶(hù)的好感與信任
銷(xiāo)售人員的“做人”要點(diǎn)
贏(yíng)得客戶(hù)好感和信任的溝通方法
人際吸引原則的運(yùn)用
案例：西門(mén)子軟件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶(hù)關(guān)系……
3、宴請(qǐng)：酒錢(qián)花在刀刃上
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例：鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng)，晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……
4、送禮：送貴不如送對(duì)
送禮6忌
如何恰到好處地選擇禮品
事半功倍的饋贈(zèng)策略
分組討論：黃總送了幾十萬(wàn)的禮物，為什么要開(kāi)980元的發(fā)票？

第四講  有的放矢促成訂單
1、挖掘客戶(hù)需求
需求詢(xún)問(wèn)策略
提問(wèn)技巧
案例：謝總通常觀(guān)察客戶(hù)庫(kù)房（現(xiàn)場(chǎng)），發(fā)現(xiàn)了新的需求……
2、尋找合作的切入
銷(xiāo)售切入點(diǎn)的含義
5個(gè)合作切入點(diǎn)
分組討論：小蘇丟了老客戶(hù)，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒奪回來(lái)……
3、排除購(gòu)買(mǎi)障礙
排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
消除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)
全方面促銷(xiāo)
案例：面對(duì)力源公司的內(nèi)部不同意見(jiàn)，吉信公司湯總處理的辦法……
4、推動(dòng)成交的5大里程碑

第二單元：談判策略與技巧
第一講  談判心理分析與控
分組討論：吳老板來(lái)購(gòu)買(mǎi)鋼架結(jié)構(gòu)，氣勢(shì)很盛……
1、談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類(lèi)談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)
2、談判心理分析
預(yù)期心理因
過(guò)程心理動(dòng)態(tài)
結(jié)果心理表現(xiàn)
3、談判的預(yù)期心理
談判者的預(yù)期心理
如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期
4、談判的過(guò)程心理
關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移
談判的焦慮感、壓力變化曲線(xiàn)
如何提升對(duì)手的談判滿(mǎn)足感
談判者的心理慣勢(shì)
決策前后的心理逆轉(zhuǎn)
5、談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……

第二講  評(píng)估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷(xiāo)數(shù)控機(jī)床……
1、談判中的“牌”與“籌碼”
什么是談判中的“牌
什么是談判“籌碼”
評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”
2、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
剝洋蔥式詢(xún)問(wèn)
威懾性試探
深化雙方的關(guān)系
3、談判賭局
銷(xiāo)售競(jìng)賽賭局
采購(gòu)競(jìng)賽賭局
創(chuàng)新談判賭局
案例：黃光裕如何取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

第三講  談判策略
案例：小唐在QQ上報(bào)價(jià)，引發(fā)客戶(hù)的連續(xù)進(jìn)攻……
1、溝通環(huán)境的運(yùn)用策略
選擇*談判時(shí)機(jī)
創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
2、資源運(yùn)用策略
溝通工具的應(yīng)用技巧
可運(yùn)用的談判資源
3、心理策略
誘敵深入
固化客戶(hù)的使用習(xí)慣
車(chē)輪
紅臉白臉
以示弱贏(yíng)得同情
競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用
4、主動(dòng)進(jìn)攻策略
預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)
各個(gè)擊破
回馬*
蠶食對(duì)方
發(fā)出最后通牒
5、防守策略
限制條件
禮尚往來(lái)
步為營(yíng)
拉鋸戰(zhàn)
案例：T公司運(yùn)用杠桿策略，推動(dòng)代理商……

第四講  價(jià)格談判技巧
案例：興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……
1、報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的溝通策略
價(jià)格呈現(xiàn)技巧
報(bào)價(jià)的表述要求
服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技
項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧
2、試探對(duì)方的底價(jià)
試探對(duì)方底價(jià)的方法
試探對(duì)方預(yù)算的方法
3、價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)
客戶(hù)進(jìn)攻的“假動(dòng)作”
讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)
設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)
讓價(jià)的6個(gè)策略
回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻
突破價(jià)格封鎖
破解價(jià)格同盟對(duì)策
案例：“福臨門(mén)”大客戶(hù)經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

大客戶(hù)培訓(xùn)課程