課程描述INTRODUCTION
建材顧問式攻心銷售
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建材顧問式攻心銷售
課程目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)一套完整的銷售系統(tǒng), 助您成為*銷售員；
2、了解買賣行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧，從根本上把握與推進(jìn)銷售；
3、通過實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率；
4、學(xué)會(huì)巔峰心理學(xué),積極樂觀的面對(duì)生活
5、學(xué)會(huì)迅速與客戶建立信賴感的方法和技巧；
6、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用。
課程大綱：
一:建材客戶開發(fā)與拜訪
.建材新客戶的4大關(guān)鍵特征
.建材新客戶的生命周期
.建材新客戶銷售的特殊性
.建材新客戶銷售鏈
.建材新客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
.誰(shuí)是建材新客戶？
.新客戶開發(fā)的流程分析
.建材新客戶拜訪前的準(zhǔn)備
.建材新客戶拜訪的注意事項(xiàng)
.建材新客戶拜訪開場(chǎng)技巧
.建材新客戶拜訪的策略
二:建材大客戶的行為處事風(fēng)格與銷售
.人的行為處事風(fēng)格類型
.人的行為處事風(fēng)格特征
.如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
.雙人舞----如何與客戶保持一致
.如何說服一把手？
.集團(tuán)建材大客戶的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
三: 建材大客戶銷售流程
.建材大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
.對(duì)建材大客戶明確清晰的價(jià)值定位
.如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
.如何對(duì)建材大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
.建材大客戶的三維需求
.客戶需求的深層次挖掘
.建材大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
.建材大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
.建材大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
四:如何拜訪關(guān)鍵人物:
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
.決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
.使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
.技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
.教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的建材大客戶開發(fā)失誤
.約訪的技巧
.寒暄與贊美
.消除客戶的戒心
.客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
.客戶肢體語(yǔ)言的信息
.意向客戶的管理
五: 建材大客戶需求分析—-提供合理的解決方案
.建材大客戶決策的程序和流程
.營(yíng)銷建材大客戶決策的因素
.客戶需求的“冰山理論”
.客戶需求的三個(gè)層次
.發(fā)問與傾聽的技巧
.什么是客戶的買點(diǎn)
.什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:建材大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析
六:建材大客戶異議處理—建材大客戶常見問題分析
.集團(tuán)建材大客戶拒絕的幾個(gè)原因
.銷售人員導(dǎo)致的拒絕
.客戶自身導(dǎo)致的拒絕
.建材大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
.異議處理的方法
.價(jià)格談判的學(xué)問
.客戶溝通技巧
.客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
.我們應(yīng)該具備的溝通能力
七:銷售議價(jià)能力的提升
.不要輕易給客戶報(bào)價(jià)；
.試探客戶的心理價(jià)位；
.報(bào)價(jià)不要輕易超過客戶預(yù)算的兩倍；
.不接受客戶的第一次砍價(jià)；
.即使降價(jià)一定要慢；
.每一次降價(jià)都讓客戶感覺你很為難；
.每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換；
.每次降價(jià)的金額依次要遞減；
八:客戶成交---成交高于一切
.系統(tǒng)化的FABEDS產(chǎn)品說明技巧
.專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
.為什么要成交
.“臨門一腳”失利的原因
.成交時(shí)機(jī)的把握
.成交時(shí)候的關(guān)鍵語(yǔ)言
.成交時(shí)機(jī)的動(dòng)作要求
.成交時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握
.成交的方法與技巧
.成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
九:如何做好售后服務(wù)
.客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
.售后服務(wù)的技巧
.售后服務(wù)的方法
.獲取轉(zhuǎn)介紹
建材顧問式攻心銷售
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