課程描述INTRODUCTION
銷售執(zhí)行力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：崔自三
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售執(zhí)行力培訓(xùn)
【培訓(xùn)收益】
1、引導(dǎo)銷售管理人員牢固樹立“執(zhí)行第一”的全局意識。
2、提升銷售管理人員率先垂范的自我執(zhí)行觀念。
3、明晰銷售管理人員強化政策執(zhí)行對于下級及客戶的積極影響。
4、掌握銷售執(zhí)行力概念、作用及打造核心要點。
5、學(xué)會運用銷售執(zhí)行力塑造的相關(guān)方法、工具及技巧。
6、通過執(zhí)行力的提升，全面打造企業(yè)核心競爭力。
課程大綱：
第一部分、 認識執(zhí)行力
一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力
1、經(jīng)濟危機條件下，執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力*的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味？
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核？
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣，執(zhí)行第一
2、執(zhí)行多往好處想，打破區(qū)域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口，令行禁止
4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息：執(zhí)行中理解，理解中執(zhí)行
5、態(tài)度決定一切：執(zhí)行力當中的陽光心態(tài)
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
1、管理執(zhí)行力——公司興旺，我之責任
2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上
第二部分：打造和提升管理執(zhí)行力
一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)
2、把自己當作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)
二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力？
1、對公司政策與營銷方案清晰
. 目標清晰——做什么
. 標準清晰——做到什么程度
. 方法清晰——用什么方法
. 時間清晰——什么時間完成
2、執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單
. 與公司目標一致
. 切忌把簡單的事情復(fù)雜化
3、抓大放小，要事第一
. 帕累托定律釋義：80/20法則
. 集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一，團隊第一，選對人
. 團隊制勝時代已經(jīng)來臨
. 讓合適的人做合適的事
5、善于管理，學(xué)會督導(dǎo)和檢查
. 下屬只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事
. 希望什么，就檢查什么
. 銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
. 銷售教練是什么？
. 銷售教練的四大職能
. 銷售教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表
第三部分：打造銷售（政策）執(zhí)行力
一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業(yè)營銷導(dǎo)向：
. 過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向
. 結(jié)果導(dǎo)向考核，過程導(dǎo)向管理
. 好結(jié)果不一定有好過程，但好過程一定會有好結(jié)果
. 結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
. 將各項銷售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商；
. 要對銷售過程進行追蹤與控制
. 過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點
. 昨天的工作總結(jié)了沒有？
. 今天的工作落實了沒有？
. 明天的工作計劃了沒有？
4、制定銷售計劃
. 產(chǎn)品別計劃
. 促銷計劃（5W2H法則）
. 渠道開發(fā)計劃
. 行程計劃
. 人員計劃
. 發(fā)貨計劃（發(fā)貨頻率表）
. 回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1）、每天制訂拜訪計劃
2）、拜訪的時間安排
3）、計劃拜訪的項目或目的
. 開發(fā)新客戶
. 市場調(diào)研
. 收款
. 服務(wù)
. 客訴處理
. 訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節(jié)點
1）、檢查每日工作動態(tài)
2）、累計業(yè)績評估與跟蹤
. 銷售過程管理案例
鏈接：銷售目標日跟蹤進度表
3）、動態(tài)了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1）、為什么要用銷售過程管理工具？
. 把握市場需要及動向
. 獲得競爭者的信息、
. 收集技術(shù)情報
. 評價目標達成程度
. 進行個人自我管理
. 制作推銷統(tǒng)計
2）、附：銷售過程管理表格工具
表1：銷售日報表
表2：業(yè)務(wù)員、主管日點檢表
表3：每月工作報告和下月工作計劃表
表4：營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？
1）、三個管理工具
. 一個表格：銷售日報表
. 一個電話：避免規(guī)律性
. 一條短信：排出龍虎榜
2）、二個管理手段
. 走動管理
. 現(xiàn)場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1）、突擊檢查法
2）、旁側(cè)敲擊法
3）、網(wǎng)上溝通法
4）、月中例會法
5）、聲東擊西法
二、銷售執(zhí)行力提升保障：制定有效的績效激勵考核
1、建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設(shè)計
4、銷售人員業(yè)績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵
銷售執(zhí)行力培訓(xùn)
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