二組霆翔電氣-李銀芳：
銷售就是演戲，必須要有好的劇本，這是我今天從王老師這里得到的*的啟發(fā).很多時(shí)候，客戶并不知道自己需要什么，因此需要我們給他們營造一個(gè)環(huán)境，引導(dǎo)他們來選擇更多的產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)從自然銷售到增值銷售，也可以通過這個(gè)劇本對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)漲價(jià).守價(jià).談判等相關(guān)一系列的工作。并且你拿到的每個(gè)訂單，都是意味著你的競爭對(duì)手少了一個(gè)訂單，因此每一次的PK都是你在如何與你的競爭對(duì)手去PK，競爭過程當(dāng)中你可以輸，但是競爭對(duì)手也必須要輸，這樣才意味著你的成功。在維護(hù)老客戶這一塊，我們可以通過返利，年度框架，技術(shù)壁壘，利益綁架，感情投入等方式穩(wěn)住客戶，并且在公司的各個(gè)部門都需要有我們的幸福，給我們提供第一手情報(bào)！
我們在尋找客戶資源的時(shí)候，需要深而不是需要寬，并且我們可以通過相關(guān)其他配套產(chǎn)品的銷售人員來幫助我們?nèi)ラ_發(fā)新的客戶，爭取實(shí)現(xiàn)開發(fā)客戶0成本，也就是老師今天所說無所事事，不勞而獲。并且我們在談第1個(gè)客戶的時(shí)候，要為第2個(gè)客戶做鋪墊，談第2個(gè)客戶的時(shí)候?yàn)檎劦?個(gè)客的第2次拜訪做鋪墊，談任何一個(gè)客戶都要為我尋找合作伙伴做鋪墊，并且在談客戶的時(shí)候，要把對(duì)他們每個(gè)部門的好處這一塊的劇本要對(duì)他們敘述到位，這樣才能夠在關(guān)鍵時(shí)刻讓這些部門的決策者支持我們。
王老師，今天一天的講解非常辛苦，也讓我們受益頗多，讓我對(duì)銷售有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，以后在銷售行業(yè)里面有一個(gè)全新的發(fā)展與進(jìn)步！
我是二組成員張志芳，
現(xiàn)在**電氣有限公司，做銷售工程師，在以往的工作中，我對(duì)銷售這方面是迷茫的，對(duì)客戶沒有深挖也沒有規(guī)劃系統(tǒng)里面的客戶都是表面溝通，導(dǎo)致很多優(yōu)質(zhì)的客戶丟失。今天學(xué)了很多銷售技巧，首先是漲價(jià)方面關(guān)于漲價(jià)最終目的就是守住原價(jià)，這點(diǎn)技巧是非常好的，還有就是守住客戶，給客戶返利，能讓客戶長期合作下去，其次是增項(xiàng)，我們公司是做風(fēng)機(jī)，風(fēng)扇，濾網(wǎng)溫控器制備空調(diào)的，有多種產(chǎn)品，在以往和客戶溝通中，客戶聊，聊到哪個(gè)產(chǎn)品就給客戶介紹哪個(gè)產(chǎn)品，不懂得主動(dòng)把另外幾款產(chǎn)品推銷給客戶，我目前在公司絕大多數(shù)的客戶基本都是一錘子買賣，有很多都是買過一次不買了，這和我銷售有很大關(guān)系我不懂得去跟客戶溝通深挖，沒有和客戶處理好關(guān)系，出成本轉(zhuǎn)換成本低導(dǎo)致我一直在開發(fā)新客戶也一直在流失老客戶?？傊裉鞂W(xué)了王老師的銷售技巧，我覺得很實(shí)用也很受用，但是在具體方面我理解的還是不太透徹，只要慢慢體會(huì)和總結(jié)，就像王老師說的，不要用身體勤奮代替大腦的懶惰，多思考，多總結(jié)才能出業(yè)績，最終達(dá)到無所事事不勞而獲。
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