大家好，我是康春苗，一名教銷售如何說話的培訓師。
很多人的困惑就是跟客戶沒話說，和客戶溝通蒼白無力，不知道什么場合跟客戶說什么話。
那你想不想，一句話說到客戶心坎里，他只要一見到你，就迫不及待的拉過來聊天，不僅喜歡聊天還要跟你買東西，不僅買東西還把你當朋友一樣，親人一樣，約你逛街吃飯？同時還把身邊的朋友都介紹給你，還一直夸你人好，負責任，靠譜，最后，他周圍的資源都成為你的客戶？你每天都接待不過來？
看完這篇文章，這一切都可以實現(xiàn)！咱們今天專治這種疑難雜癥。
所以今天的文章就是“了解信息”
有的同學不明白，我就賣個東西要了解什么信息啊。如果不了解客戶信息會出現(xiàn)什么情況？舉個最現(xiàn)實的例子。
今年七月份，有位某銀行的電話推銷員小王，他是推銷貸款的，一開始打電話的時候我感覺這個小伙子還不錯，挺積極。他說加我微信，我就加了。我們當時確實有策劃一個大生意，國企的鋼材供應(yīng)?？赡苄枰f的貸款。但是這個項目要在月份啟動。我就跟他說可能要到七月底才能決定，我有你的微信。他說好的。然后微信上 幾乎沒有跟我有互動，就每天發(fā)個一兩句雞湯類的話語。半個月以后，給我打電話，上來就說，康姐，我是小王啊，你們最近資金怎么樣了？有沒有需求了？我說還沒有確定。他說好的，掛了。又過了半個月，他又打電話過來，康姐啊，你們資金有沒有需要了？我說沒有，要到八月份。他又掛了。后來我們的項目由于人員的問題沒啟動，他又打電話過來，康姐啊，你們要不要貸款了？我說不要了。他說，那好的，你有朋友需要的，可以幫我轉(zhuǎn)介紹一下。我說好的。這是為了客氣，請問，我為什么要幫你轉(zhuǎn)介紹？你跟我很熟嗎？你給我什么好處了？還是我認可你這個人？你除了問貸款，有沒有跟我聊過別的？有拉過一點感情嗎？
所以，跟客戶聊天，小王很明白的解釋了什么叫“蒼白無力”。要么不開口，開口就問產(chǎn)品，問人家買不買，你說買不買？我為什么買？為什么要問你買？
那有的同學說，那我聊什么啊。對啊，聊什么啊。
孫子兵法說
那什么樣的銷售叫會聊天？什么話客戶喜歡？這個案例，客戶來了說好熱啊，銷售人員說那我?guī)湍惆芽照{(diào)調(diào)低一點，看客戶臉色不對，又說你的項鏈好漂亮，還是不對，最后一句神來之句，客戶眉開眼笑。
這位銷售人員掌握客戶哪些信息？
- ：面部表情的觀察；B：工作是地產(chǎn)開發(fā)商；C：收入高，月入30萬；D：愛美，想瘦；F:喜歡別人夸她，認可她。
所以，最終一句：你瘦了！鎖骨都顯出來了。讓客戶立馬喜笑顏開。你說，如果我們能夠做到這樣，客戶還會不喜歡我們，不理我們嗎？所以，要全方位的了解客戶信息，那到底該了解哪些信息？接下來康老師給大家總結(jié)“信息18說”，帶大家好好看一看。
1.說姓名
1.確切的字，讀音，有多音字先問清楚。
2.名字的典故說法（客戶說，我們聽，了解客戶贏得好感）
3.問清客戶頭銜，稱呼“先生”“經(jīng)理”“老總”
4.記住客戶姓名，下次見面準確稱呼
2.說職業(yè)
1.職位，上級下屬都要了解
2.工作職責，上班時間，通勤工具路線，工作服，工作餐
3.薪資范圍，服務(wù)的客戶。
3.說公司
1.公司名稱，地址，經(jīng)營范圍，組織架構(gòu)，分公司情況
2.公司氛圍（人性化或是制度化）
3.公司產(chǎn)品，近期活動，別人好的評價（網(wǎng)站，朋友圈，QQ，百度）
4.說住址
1.市區(qū)還是郊區(qū)
2.別墅還是高層
3.房價范圍
4.是否養(yǎng)寵物，寵物名字（笨笨賣電腦）
5.說電話
1.本人所有手機號
2.辦公室座機
3.緊急聯(lián)系人
6.說身材
1.身高看情況說話
2.體重能夠看出一個人自律程度，意志力
3.可以根據(jù)客戶外形找個名人
7.說籍貫
1.本地人外地人
2.如果是老鄉(xiāng)好說話
3.了解客戶籍貫所在城市特點找話題聊
8.說生日
1.確切日期，過陰歷還是陽歷
2.準備禮物（投其所好）
3.以公司名義每個月開生日PARTY，聯(lián)絡(luò)感情
9.說樣貌
1.臉型
2.整體風格（活潑，穩(wěn)重，成熟，大方等）
10.說學校
1.學歷程度
2.學校所在城市，城市特色
3.上學經(jīng)歷（客戶多說找共同話題）
4.贊美客戶引以為傲的事情
11.說打扮
1.穿衣風格（休閑，職業(yè)，中國風）
2.品牌（服裝，配飾，鞋子）
3.購買方式（實體店或是網(wǎng)購）
4.趕潮流還是實用性
12.說舉止
1.說話語速語調(diào)
2.是否文明，說不說臟話
3.舉止粗俗還是優(yōu)雅
4.普通話還是方言
5.聲音是否好聽
13.說飲食
1.吃飯方式快速還是精致
2.口味清淡還是麻辣
3.自己做還是去飯店
4.忌口的東西（討厭還是過敏）
5.飲料還是白開水（保溫杯）
6.花茶還是綠茶
14.說消費
1.花錢豪爽
2.精打細算（買就送）
3.看重價格還是價值
4.現(xiàn)金微信支付寶
5.存款還是提前消費
15.說性格
1.內(nèi)向
2.外向
16.說習慣
1.生活習慣
2.思維習慣
17.說成長
1.童年
2.中年
18.說榮譽
1.學業(yè)
2.企業(yè)
3.社會
好了，今天康老師就給大家講這么多，“信息18說”如果你去了解清楚了，還怕跟客戶不知道說什么嗎？什么場合說什么話你肯定了然于心。
那有的同學說，老師我該怎么問啊，一項一項問嗎？當然不行了，這個如何去了解，你可以通過網(wǎng)絡(luò)，朋友圈，或者聊天。至于如何通過聊天一步一步問出所有信息，還不留痕跡，渾然天成，這個在“Sales有話說鉆石班”會給大家模板，一句一句教你怎么去問。在本次黃金班就不多講了。
康老師的版權(quán)課程“Sales有話說”分為三個班，黃金班教的是方法，鉆石班教的是話術(shù)，王者班教的是思維。大家認識我，我就一步一步帶你從青銅打到王者！
今天就到此為止，自己對著去了解信息，讓客戶從此沒你不行，說個不停！咱們明天見。
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