大家好，我是強力營銷張強，今天給大家分享的主題是，如何打造超級贈品策略，讓顧客不再猶豫，無法抗拒，立即付款！
前面的文章《成交的真相》里面，強力營銷張強談到了，成交的兩個重要因素：價值和信任，一方面你要塑造產(chǎn)品的價值，用結(jié)果思維告訴用戶，使用產(chǎn)品之后的結(jié)果，通過構(gòu)建各種使用場景來讓結(jié)果直接呈現(xiàn)出來；另一方面，我們也說了成交的最重要工作就是解決用戶的信任問題，你可以通過打造客戶見證，塑造產(chǎn)品和專家的權(quán)威，以及利用從眾效應(yīng)來提升用戶的信任，并且通過構(gòu)建顧客社群的方式，來變顧客的購買關(guān)系為對品牌和門店的粉絲與信任關(guān)系。
以上這兩點是成交非常核心的要素，但是它不能解決1個問題，就是你為什么要現(xiàn)在購買，所以，這里我們就引出成交主張的概念。
成交主張，就是給到客戶一個立即購買的理由，通常也就是我們理解的促銷手段，讓顧客了解了成交主張之后，感覺到現(xiàn)在購買會有巨大的好處有利益，從而促成客戶立即下單。
我今天給大家講講成交主張中最重要的一個策略超級贈品策略：
打折降價與贈品營銷是商家經(jīng)常運用的促銷手段，相信你親自體會過甚至親手為拓展生意還用過，那么，我想問你，到底是選擇打折降價好還是選擇贈品營銷好呢？
看完下面這個案例，我們一起來深入探討。
某個酒公司，在兩個消費層次相近的城市做了兩種不同的促銷活動，A 城市采取 5 折優(yōu)惠大回饋；B 城市采取買一瓶送一瓶。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在此次促銷活動中，B 城市不管是銷量還是銷售額都超過 A 城市許多。
打5 折和買一送一，形式上都是優(yōu)惠 50%，而為什么 B 城市會比 A 城市效果要好呢？
首先讓我們站在消費者的角度看一下現(xiàn)在消費者普遍認(rèn)為，不管你怎么打折，肯定還是要賺我的錢，甚至還會被賦予是不是故意抬高價格以后再來折扣的嫌疑（當(dāng)然，市場價格透明的產(chǎn)品除外），折扣對于消費者來說能夠起到一定的刺激作用，但是對比強有力的贈品而言，折扣在消費者心理就顯得有點虛無縹緲了。
贈品會讓顧客感覺得到了實實在在的優(yōu)惠，也就是我們老百姓常說的?落了個實在?。
原價不變，賣100 塊/瓶的酒還是 100 塊，只是活動期間再送一瓶價值 100塊錢的酒給他，這種買一送一的促銷形式比打 5 折的促銷形式更能讓消費者感受到產(chǎn)品的價值與占到的便宜。
很簡單的一個道理，比如，現(xiàn)在你到服裝店買一件打5 折的衣服，衣服雖然標(biāo)價是 100 塊，最后你 50 塊錢得到了，你會打心底認(rèn)為這件衣服真的值 100 塊嗎？或者你會敢在朋友面前理直氣壯的說我這件衣服是花 100 塊錢買的嗎？
打折只會降低顧客的炫耀資本！
再站到酒公司的角度來分析一下假如一瓶酒的成本是 25 塊，市場銷售價格是 100 塊，采取打 5 折的形式，則需要讓利消費者 50 塊，而采取買一送一的形式，雖表面上還是讓利了消費者50 塊，但按照酒的成本來計算，買一送一的形式反而只讓利了 25 塊，比起打 5折而言還額外多賺了25 塊/瓶，也就是說，B 城市賣一瓶酒所賺的錢，A 城市需要賣出 2 瓶才能追上。
經(jīng)常打折降價，不但會對利潤產(chǎn)生影響，陷入無休止的價格戰(zhàn)，還會直接影響品牌在消費者心目中的形象（當(dāng)然，如果你不注重品牌，只為了促銷賺錢，那可以例外），更重要的是，降價容易提價難，打折降價的做法很容易讓消費者產(chǎn)生等你打折以后再去購買的期望。
那么我們應(yīng)該如何去設(shè)計贈品促銷方案呢？
這里看一個上海首宜護膚造型機構(gòu)充值會員的贈品策略：
充500元成為會員，可獲得
1、500元充值卡1張；
2、498元燙發(fā)一次（只需要支付助理手工費68元），截止日期11月30日；
3、送價值1380元美容套餐；
（1）臀部保養(yǎng)1次；
（2）肩頸理療2次；
（3）面部保養(yǎng)2次；
（4）腎胸2選1，保養(yǎng)2次；
（5）雷達線雕1次；
4、現(xiàn)在辦卡，再送498元足療儀1臺；
5、每月會員日參與抽獎（連續(xù)6個月）；
整個價值2800元，這樣的贈品策略非常有誘惑力，遠(yuǎn)比常規(guī)的打9折，或者消費300減15的誘惑力大的多。
這時候，你可能在想，老板這樣做不是在虧錢么？我們來分析一下這個超級贈品策略背后的原理：
消費者充了500塊錢給了500塊錢的充值卡，這個本來就不賠錢。
送了1次498塊錢的燙發(fā)，但是呢，收了68塊錢的手工費，這個成本基本上就回來了，能夠扯平。
后端送的1380元的美容套餐，其實都是為了導(dǎo)入到后面美容美體項目的引流產(chǎn)品。是后端其他項目的買客戶成本，后端只有稍微消費全部都賺回來了，至于贈送的這個足療儀，對接廠家不到100塊錢的采購成本。也就是說根本沒有給顧客讓多少利，就塑造出了極強的價值感，并且還會為導(dǎo)入后面的項目做了鋪墊。
總之，這個收錢主張不僅沒有賠錢，而且還比以往打折促銷賺的還要多得多。
以上的內(nèi)容，只是超級贈品策略中的冰山一角，實際上，我們可以利用贈品策略提升客單價，復(fù)購率和裂變率，也就是不僅能提高整體生意的轉(zhuǎn)化率，還能刺激用戶幫我們轉(zhuǎn)介紹客戶，形成無極裂變。
如果你想了解更深層次的內(nèi)容，請搜索并關(guān)注公眾號：強力營銷。
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