銷售培訓做了這么多年，總結(jié)幾點培訓的心得，和大家分享，以期待共同進步。
1、首先要做充分的準備。銷售培訓的受眾群是銷售人員。相對于其他部門的職員來說，銷售人員因為有自己太多的銷售經(jīng)驗更有自己的主見，所以他們對于培訓師是非常挑剔的，甚至一開始帶著審視的眼睛看培訓師。作為培訓師來講，精心的準備自己的課程內(nèi)容，課程架構(gòu)以及與學員互動的方式對于有效的融冰和盡快建立與銷售人員的信任至關(guān)重要。一般講師會在課堂開課之前安排調(diào)查問卷，主要是對學員的需求進行調(diào)查，以便于根據(jù)學員需求有針對性的強調(diào)一些授課重點，這樣能夠更好的激發(fā)學員的學習積極性，也能夠更好的幫助學員提高銷售能力。
2、理論與實踐相結(jié)合。對于銷售培訓的過程來講，理論講解和實踐練習大概分成30:70。銷售人員因為長期在市場上奔波，讓他們坐下來2~3天是非常不容易的。太多的理論的講解，銷售人員會覺得枯燥。所以作為培訓師要涉及更多的案例來進行研討案例的情景，越接近于銷售人員的實際工作情景，銷售人員參與的興趣越高。這樣他們也會覺得收獲很大，而且認為培訓特別接地氣，能夠馬上應用在他們的銷售實踐里面。
3、銷售培訓的學員不易太多。銷售培訓因為需要很多的討論與分享，甚至還會安排一些角色扮演，所以銷售團隊的參與人數(shù)不宜太多，我的經(jīng)驗是安排在20~30人之間。這樣他們才有足夠多的機會參與練習并且分享，進而能得到培訓師的點評與支持。
4、學員分組并進行PK比賽。因為在整個銷售培訓過程當中，需要一些討論與分享，甚至是角色的扮演，所以整個團隊要分成小組，將會議室里的桌子呈島嶼狀排列。每組的人數(shù)一般不超過6人。為了鼓勵各個小組積極的參與并遵守好課堂守則，可以讓各小組進行PK，講師可以在前面貼一張光榮榜，及時對每一小組的優(yōu)秀表現(xiàn)進行獎勵紅星。當然如果小組表現(xiàn)不好，或者有遲到的行為，也可以進行減星。這樣各個小組就可以相互PK，為了自己小組的團隊榮譽而積極的參與課堂學習。
5、在學員里面選出班長與組長。為了保證整個培訓的效果，往往需要選出組長并選出班長，組長的職責是確保小組積極的學習與投入。一般講師會每天給學員布置作業(yè)或安排學員分享當天的培訓心得，組長要提醒小組內(nèi)成員完成作業(yè)。班長是整個班里的總協(xié)調(diào)人，積極的配合講師準備一些材料的發(fā)放以及相關(guān)的其他物品。班長要帶領(lǐng)整個團隊維護好課堂守則，并且他有權(quán)利對每組的表現(xiàn)給予獎勵和懲罰性的加星或減星的決定。班長和組長就像一個公司的CEO和部門經(jīng)理，他們要很好的協(xié)作，帶領(lǐng)整個團隊達到*的學習狀態(tài)，并取得最好的學習效果。
6、課程結(jié)束后要進行問卷調(diào)查。一般情況下主辦方會安排培訓后的問卷調(diào)查。作為培訓師一定要認真地研究學員調(diào)查反饋的結(jié)果，找到自己在本次培訓過程當中，哪些是自己做的好的方面，哪些還需要自己不斷的完善和改善。這樣才能確保下一次比這一次做得更好。所有的講師都是從失敗和挫折當中一步一步走向成功的。學員的反饋猶如一面鏡子，在這里面找到自己的優(yōu)點和改進點，不斷精進。
7、創(chuàng)造積極分享的輕松課堂氛圍。銷售培訓不宜將課堂氛圍限制的太死，要鼓勵學員積極分享自己的觀點或經(jīng)驗。課堂的學習氛圍越輕松，大家的投入度越高，培訓的效果也越好。所以講師的授課風格決定著整個課堂的氛圍，比如講師的幽默感，或者是強大的表達能力和語言的操作技巧，充分調(diào)動學員參與的技巧，都能夠為整個培訓助力。因為銷售很多的情況是沒有標準答案的，即使同一個銷售模型用在不同的情景當中也是完全不一樣的，在市場上沒有完全相同需求的客戶，就是客戶的需求好像是一樣的，也許他們的需求的輕重緩急也不一樣 ，對于如何解決這個業(yè)務(wù)問題的期望，也許也不一樣。所以銷售沒有固定的套路，這也是我們?yōu)槭裁匆膭顚W員分享他們的經(jīng)驗的重要原因。培訓師要創(chuàng)造一個分享的平臺，讓每個銷售人員在這里進行腦力風暴，分享他們的經(jīng)驗，分享他們的困惑，這樣才產(chǎn)生1+1>2的課堂效果。
總之成為一個優(yōu)秀的培訓師，也許還有很多的技巧以上幾點僅供各位分享，愿意和各位共同致力于成為優(yōu)秀的培訓師，幫助更多的學員更加專業(yè)，走向成功。
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