聚焦，就是針對(duì)你認(rèn)為高價(jià)值的信息，圍繞這個(gè)點(diǎn)深入探討。深挖，就是可以把虛泛的變成具體的，直至清晰，可以落地。通過(guò)問(wèn)“還有什么”“如何”和“告訴我更多信息”理解客戶或想要表達(dá)的想法，從而深入了解客戶的想法并揭示其需求或顧慮背后的原因。
抓住核心問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。例如，你剛才說(shuō)到你特別看重產(chǎn)品質(zhì)量，能具體談一下你是如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量的嗎？
客戶：我對(duì)現(xiàn)有合作品牌印象深刻
銷(xiāo)售員：他的那一點(diǎn)讓你印象深刻？
化虛為實(shí)法，比如客戶說(shuō)，今年我們必須把我們的成績(jī)做到行業(yè)的上游水平？銷(xiāo)售人員問(wèn)：有什么情況出現(xiàn)，你就會(huì)覺(jué)得了呢？
另外就是由寬到窄，也就是我們所說(shuō)的深挖，把客戶所談到的一些事項(xiàng)，從虛幻到具體，從具體到落地。也就是我們所常說(shuō)的上堆下切的問(wèn)話技巧。比如：
銷(xiāo)售：您如何評(píng)價(jià)供應(yīng)商？
客戶：當(dāng)然是產(chǎn)品質(zhì)量好，服務(wù)專(zhuān)業(yè)，價(jià)格合理了。
銷(xiāo)售：聽(tīng)得出來(lái)，您對(duì)供應(yīng)商評(píng)價(jià)有自己的見(jiàn)解，請(qǐng)問(wèn)這三個(gè)那個(gè)是你最看重的？
客戶：當(dāng)然是產(chǎn)品質(zhì)量了？
銷(xiāo)售：您是如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量的呢？
客戶：我主要通過(guò)三個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/109309.html
