銷售的過程其實(shí)就是機(jī)會管理的過程，我們在銷售效能的課程當(dāng)中，給大家談到銷售流程，其實(shí)這個流程，從某種意義上講，就是我們所談到的機(jī)會管理流程。在我們選擇了正確的潛在客戶之后，我們就要把潛在客戶放到這個機(jī)會管理流程上進(jìn)行跟進(jìn)。直至成交這個過程，對于實(shí)現(xiàn)銷售，提高銷售效能和管理銷售費(fèi)用成本都是很重要的。
為什么說叫機(jī)會管理流程呢？因?yàn)楹芏噤N售行為，不是在一次客戶互動中就能完成的，不經(jīng)歷一系列的客戶拜訪很難拿到最終訂單，尤其是客戶比較大，銷售周期比較長，而且訂單也比較大的客戶。需要在客戶購買周期的不同階段，多次拜訪客戶的銷售行為，需要一個銷售流程來引導(dǎo)并抓住銷售機(jī)會，這個流程就是機(jī)會管理流程。除了管理每一次單獨(dú)的銷售拜訪，銷售人員還需要有意識的*何執(zhí)行整個銷售活動，所以這個流程叫做機(jī)會管理流程。
機(jī)會管理流程，分成6個階段，分別是尋找，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造，演示，成交和鞏固與拓展。我們把選擇好的潛在客戶，放到這個流程來進(jìn)行管理，可以想象，這就像一個管道一樣，這個管道從左向右，一個階段一個階段的向前移動，如水流，流出管道就是公司的銷量和利潤。
機(jī)會管理和客戶拜訪管理流程是用來管理銷售機(jī)會管道的銷售機(jī)會，管道是銷售機(jī)會和客戶拜訪的數(shù)字綜合，我們要有重量級的潛在客戶，一定數(shù)量的客戶，高質(zhì)量的潛在客戶，在這個管道里面，才有巨大的潛力，也就是說，對我們銷售來講，有巨大的銷售潛能。
銷售機(jī)會當(dāng)中每一里程碑式的階段都是銷售機(jī)會管道的基石，成功的客戶拜訪管理，就是善于在銷售周期里發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，所以管理銷售機(jī)會管道的捷徑就是管理銷售機(jī)會和客戶拜訪。
如何推動銷售機(jī)會，從左向右階段性的移動呢？那就需要銷售活動。機(jī)會管理流程，是一組幫助銷售人員檢查，鑒別，規(guī)劃，執(zhí)行一個或多個階段的銷售機(jī)會的銷售活動。首先銷售人員必須要收集需要的信息來評估機(jī)會，收集到足夠的信息之后，銷售人員需要鑒別這個機(jī)會是否值得跟進(jìn)，然后銷售人員需要制定贏取這個銷售機(jī)會的整個策略，當(dāng)然，你的組織必須按計(jì)劃執(zhí)行這個策略。
我們對機(jī)會管理流程，有了深刻的理解之后，將會幫助我們有策略性的去贏得購買行為較為復(fù)雜的項(xiàng)目，關(guān)注影響項(xiàng)目進(jìn)展的所有因素，比如購買流程，參與者，決策者，競爭對手以及其他的細(xì)節(jié)。每一個獨(dú)立的機(jī)會都有清晰的過程，也就是說有它的開始，中間和結(jié)束三個階段。機(jī)會作為銷售線索出現(xiàn)在銷售人員的雷達(dá)里，經(jīng)過每個里程碑，沿著一條路徑最后到達(dá)贏或者輸?shù)慕K點(diǎn)。
在機(jī)會管理的管道當(dāng)中，需要一些指標(biāo)來衡量機(jī)會管理的健康程度，比如說，總體銷售機(jī)會營收量，處在銷售周期不同階段的項(xiàng)目數(shù)，項(xiàng)目進(jìn)入到下一個階段的比例也叫轉(zhuǎn)化率，銷售周期的天數(shù)以及成交率。也就是說我們一定要學(xué)會把銷售機(jī)會數(shù)據(jù)化，那么如何獲得更大的銷售機(jī)會呢？我們需要大的潛在客戶，需要更多的潛在客戶，需要更高的成交率，我們把以上的指標(biāo)管控起來并成為銷售團(tuán)隊(duì)的整體行為和衡量指標(biāo)，甚至成為他們的KPI的考核部分。這樣，我們才能真正的把銷售人員的每天每件事所開展的活動，時間花在真正推動銷售機(jī)會的獲取和銷售機(jī)會流程的推進(jìn)上面，這才是真正對我們業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵價值鏈。
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