在任何一個(gè)行業(yè)，如果有同質(zhì)化的趨勢(shì)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)嚴(yán)重腐蝕客戶的忠誠(chéng)度。對(duì)于飼料行業(yè)來說，似乎都跳不出這條法則。很多時(shí)候，產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)會(huì)很快被別的公司模仿并生產(chǎn)出同樣的東西，這樣我們的客戶很難通過產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品的獨(dú)特性。今天我們就經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的發(fā)展如何對(duì)抗同質(zhì)化之路和各位共同探討一下。
我們必須確保有一個(gè)更具生產(chǎn)力和更科學(xué)的銷售流程，提升我們和客戶的關(guān)系，并幫助我們嘉吉成為飼料行業(yè)里的最優(yōu)品牌和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。
對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)來講，我們必須知道經(jīng)銷商和消費(fèi)者（終端用戶）的區(qū)別。作為銷售部門，必須牢牢的把握終端用戶的消費(fèi)需求的變化。因?yàn)橹挥形覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)贏得終端用戶的喜愛，并能夠幫助他們創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值。才能夠吸引和鼓舞經(jīng)銷商銷售我們更多的飼料。所以對(duì)于我們銷售員來說，要花更多的時(shí)間去接觸終端的用戶。僅僅坐在經(jīng)銷商的辦公室里談業(yè)務(wù)是很有風(fēng)險(xiǎn)的，當(dāng)然我理解經(jīng)銷商是我們的直接用戶，是他們拿錢從我們公司拉飼料，如果我們更深層的研究發(fā)現(xiàn)，他的成功和我們的成功都是建立在終端用戶對(duì)我們品牌的信賴。所以我們應(yīng)該和經(jīng)銷商一起，下沉到終端用戶，去洞察終端用戶的深刻需求。
就我們所銷售的產(chǎn)品種類來說，其中有10%的產(chǎn)品因?yàn)樽陨矸浅?yōu)秀而非常容易銷售，還有10%的產(chǎn)品則因?yàn)樽陨碓蚋緹o法銷售，真正需要我們花時(shí)間的，是剩下的80%，也就是中間的那部分，那才是我們競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和需要打破的節(jié)點(diǎn)。因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)品都有不錯(cuò)的質(zhì)量，所以我們得重新找到優(yōu)勢(shì)。而銷售部門可以解決這一困境，只要突破了這一點(diǎn)，公司就有救了。
一個(gè)高效的銷售部門可以解決這個(gè)問題，但是銷售部門必須找出產(chǎn)品差異性不是以產(chǎn)品為中心的差異，而是產(chǎn)品的附加值。我們的品牌價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，還有我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略等才是經(jīng)銷商愿意與我們合作的關(guān)鍵。因?yàn)槲覀儠?huì)幫經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更有價(jià)值的將來，而這是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法幫它們做到的。我們產(chǎn)生的額外價(jià)值只能通過我們的銷售部門，而不是產(chǎn)品本身。
我在課堂上反復(fù)的給大家強(qiáng)調(diào)，在今天的激烈的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，對(duì)抗同質(zhì)化的方式就是定位，就是僅僅的圍繞客戶需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化的價(jià)值主張，這種獨(dú)特的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值主張來自于三個(gè)方面差異化，第一方面是產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，第二方面就是我們的團(tuán)隊(duì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)的差異化，第三個(gè)方面就是我們銷售顧問個(gè)人的差異化。在這三個(gè)方面產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)槭巧唐泛苋菀妆煌|(zhì)化。唯有人是最難復(fù)制的。對(duì)抗同質(zhì)化就是通過團(tuán)隊(duì)和人的差異化來實(shí)現(xiàn)的。尤其是我想強(qiáng)調(diào)作為銷售員本人，你本人的差異化，也就是說你本人的與眾不同，才能讓客戶有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到，你的團(tuán)隊(duì)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的與眾不同，以及你的產(chǎn)品和服務(wù)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的與眾不同，這種與眾不同就是你能深刻的了解客戶的需求，并能準(zhǔn)確的匹配解決方案，唯有如此才能給客戶創(chuàng)造*的價(jià)值，才能最好的彰顯我們是以客戶為中心的品牌理念。
在我們公司非常強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的重要性。經(jīng)銷商是我們的事業(yè)合作伙伴 ，也是我們整個(gè)銷售渠道的重要組成部分 ，他們喜歡我們公司的價(jià)值觀，深刻的理解我們公司的銷售模式，并將我們公司的服務(wù)傳遞給我們的終端用戶。所以要深刻理解最終用戶的需求，并將之和經(jīng)銷商進(jìn)行很好的互動(dòng)。
正如我們用戶的變化越來越了解一樣，我們也越來越清楚如何做出改變來贏得并增加經(jīng)銷商對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)度。同時(shí)，我們意識(shí)到，如果我們能夠幫助合作經(jīng)銷商做出相應(yīng)的改變，我們就能從原來只是產(chǎn)品制造商的身份轉(zhuǎn)型為一個(gè)可以信賴的合作伙伴。
現(xiàn)今的市場(chǎng)訊息萬變，不論是飼料公司還是經(jīng)銷商，都承受著巨大的壓力，我們要和經(jīng)銷商坐在談判桌的同一邊，然后一起去看桌子另一邊的終端用戶，然后把我們的知識(shí)資本融進(jìn)與經(jīng)售商的關(guān)系網(wǎng)中，一起改善各種業(yè)務(wù)。這種方式可以提高公司和經(jīng)售商雙方的業(yè)務(wù)，并提高終端養(yǎng)殖戶對(duì)公司和經(jīng)銷商雙方的忠誠(chéng)度。并最終實(shí)現(xiàn)客戶、經(jīng)銷商和我們的共贏局面。
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