客戶在看的就是他想要的嗎
在和客戶打交道時，有時銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶將目光停留在某些產(chǎn)品上，就會認(rèn)為客戶對該產(chǎn)品十分感興趣，于是進(jìn)行山呼海嘯般的推銷。但是，客戶真的對這個產(chǎn)品有購買欲嗎？這倒未必?；蛟S他只是隨意看看；或者這是他曾經(jīng)買過的產(chǎn)品，令他陷入一些回憶；又或者他只是想試試你的態(tài)度…所以，我們在遇到這種情況時，一定要冷靜分析，不能自以為是地盲目判斷。
一個好的銷售員可以憑借自己的經(jīng)驗(yàn)、閱歷分析出客戶到底有哪些需求，從而完成這單業(yè)務(wù)。結(jié)論可能是源于客戶一個驚喜的眼神，一個遲疑的動作，一句不經(jīng)意的言語。但這種察言觀色的能力并不是一朝一夕可以掌握的，這需要大量的知識儲備。只有耐心學(xué)習(xí)，并且不斷地在銷售工作中摸爬滾打，才可能融會貫通。對于大多數(shù)銷售員來說，這難免有些強(qiáng)人所難。
如果我們暫時做不到“讀心有術(shù)”，那就要想想客戶除了想購買產(chǎn)品外還想得到什么。“服務(wù)”就是句不疼不癢的口號，雖然已經(jīng)被很多銷售人員強(qiáng)調(diào)過很多次，但是它的確是一個非常重要的因素。
客戶希望被怎樣服務(wù)呢？就像人們大都渴望成為焦點(diǎn)一樣，客戶也希望在你面前成為主角。他渴望被你重視，希望你能認(rèn)真對待和仔細(xì)傾聽他的需求，向他提供詳細(xì)的信息并正確解答提出的問題?？蛻粝Ｍ蔀橐粋€“例外”，希望你能為他做出些特殊的安排，滿足他的一些看似“無理的要求”。這樣他就會對你產(chǎn)生良好的印象，甚至?xí)訂T身邊的親朋好友購買你的產(chǎn)品?？蛻暨€希望銷售人員能真誠地指出他存在的風(fēng)險并幫其將風(fēng)險降到*?，F(xiàn)在是信息時代，人們能了解到很多風(fēng)險。他們不怕風(fēng)險，但害怕你不重視他的風(fēng)險
最后，當(dāng)你在銷售過程中出現(xiàn)錯誤的時候，千萬不要試圖辯解或爭論，而是第一時間承認(rèn)錯誤并立即進(jìn)行彌補(bǔ)和改正。有時候，客戶想要的并不是結(jié)果如何，而是你認(rèn)錯的態(tài)度。當(dāng)你努力表現(xiàn)出對錯誤的悔恨和意，并用心改正，做出種種努力進(jìn)行補(bǔ)救時，他會比以前更加信任你。
任小鵬是一家建筑公司的銷售經(jīng)理，簽下了一個裝修工程。在完成這項(xiàng)裝修工程后，他意外地發(fā)現(xiàn)公司用的廚房瓷磚是不合格的。他沒有先處理進(jìn)貨問題，而是第一時間聯(lián)系到業(yè)主，主動要求將其廚房瓷磚換掉，并賠償其一切損失。
業(yè)主開始非常生氣，認(rèn)為任小鵬的銷售團(tuán)隊做事很不負(fù)責(zé)任。后來任小鵬向他誠心道歉，并解釋說即使瓷磚不更換也最少要3年才會發(fā)生問題，自己之所以主動承認(rèn)錯誤就是為了其利益著想。業(yè)主仔細(xì)想過后，認(rèn)為很有道理，不僅沒有追究責(zé)任，還給了任小鵬一個更大的訂單。
在與客戶的交流中我們可以沒那么聰明，不能因?yàn)槠湟粋€很小的舉動看穿他的心思；可以沒那么世故，隨時溜須拍馬奉承客戶，但一定要給其想要的服務(wù)體驗(yàn)。好的服務(wù)體驗(yàn)不僅是為了賣出產(chǎn)品，還包括給客戶留下良好的印象。良好的印象可以使客戶在下次需要相關(guān)產(chǎn)品時，甚至是周邊人需要時，第一時間想到我們的銷售團(tuán)隊
銷售團(tuán)隊千萬不能僅僅因?yàn)榭蛻粼诳匆患唐肪驼J(rèn)定客戶對這件商品感興趣。若是銷售人員僅僅因?yàn)榭蛻魧δ硞€商品瞟了一眼就認(rèn)定這是客戶想要的，從而軟磨硬泡地想讓客戶達(dá)成購買意愿，是不現(xiàn)實(shí)的。而且還會引起客戶的反感，即使本身對這個商品有些興趣，也不愿意再和銷售人員接觸。因此，銷售人員還是應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來打動客戶，使其愿意和銷售合作，達(dá)成銷售意向。在銷售工作之中，“小聰明”要不得，只有一板一眼，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量才能真正打動客戶。這樣的團(tuán)隊才有發(fā)展的潛力，團(tuán)隊成員的個人價值才能得到體現(xiàn)。
★銷售管理微語錄★
如果銷售人員不能猜到客戶想要什么產(chǎn)品，就要盡全力給客戶提供他想要的服務(wù)。服務(wù)建立的良好印象可以讓我們在以后的銷售工作中受益匪淺。
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