一：定位模型
客戶痛點(diǎn) 我們的解決方案 給客戶帶來(lái)的利益。已于對(duì)手的地方 成功案例分享 總結(jié)
二：價(jià)值主張
產(chǎn)品服務(wù) 區(qū)別于對(duì)手 有效解決客戶的問(wèn)題 定價(jià) 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
三：客戶需求價(jià)值主張
產(chǎn)品需求 功能需求 情感需求
四：對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 價(jià)格 運(yùn)輸 產(chǎn)品質(zhì)量 服務(wù) 利潤(rùn) 市場(chǎng)保護(hù)等
五：對(duì)標(biāo)制勝之道。 相似點(diǎn)（共性） 差異點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)）。共鳴點(diǎn)（痛點(diǎn)）
六：F-A-B-E-D-S. 特征優(yōu)勢(shì)利益證據(jù)區(qū)別故事
七：客戶認(rèn)可價(jià)值
客戶認(rèn)可價(jià)值 相對(duì)價(jià)值 客戶定義的價(jià)值
八：如何進(jìn)行演示 準(zhǔn)備打開(kāi)話題需求對(duì)話解決對(duì)話方案總結(jié)跟進(jìn)
九：開(kāi)場(chǎng)
問(wèn)候作介紹。親和力 接鉤子 議程 征求開(kāi)始
接下來(lái)我會(huì)用20min的時(shí)間和大家介紹這個(gè)方案
在我演示的過(guò)程中，各位有任何問(wèn)題可以隨時(shí)打斷
對(duì)發(fā)起人和客戶方表示感謝
對(duì)方開(kāi)場(chǎng)為準(zhǔn)
十：客戶需求
三大業(yè)務(wù)問(wèn)題 客戶為中心/用數(shù)據(jù)說(shuō)話 價(jià)值兩重性，溝通產(chǎn)生緊迫感 客戶聽(tīng)你講下去的理由 注意溝通表達(dá)方式注意逆反。問(wèn)題越大機(jī)會(huì)就越大或者購(gòu)買不是問(wèn)題的問(wèn)題
站在受眾角度來(lái)分析三大挑戰(zhàn)
十一：嘉吉的解決方案及收益。業(yè)務(wù)問(wèn)題。解決方案。收益
十二：定位解決方案 挑戰(zhàn) S-F-A-B
十三：成功故事
最好與客戶遇到的挑戰(zhàn)相似。目的是證明能力?？蛻粝嘈趴蛻粽f(shuō)的話而非商家
信任度調(diào)查。準(zhǔn)備三種故事（制造緊迫感 給你的內(nèi)部合作伙伴準(zhǔn)備一手故事。如何和供應(yīng)商說(shuō)再見(jiàn)）
四個(gè)基本要素（與客戶相關(guān)的主人翁。面臨相關(guān)的挑戰(zhàn) 主人翁如何應(yīng)對(duì)真實(shí)的挑戰(zhàn) 值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)）
故事結(jié)構(gòu)
引出故事。背景。挑戰(zhàn)。沖突 解決。 從故事過(guò)度出來(lái) 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 行動(dòng)的建議
十四：總結(jié)
用F-A-B總結(jié)。Q/A 核實(shí)客戶反饋 詢問(wèn)后續(xù)步驟，推動(dòng)成交。處理地址，解除顧慮 親和力表示感謝
十五：如何結(jié)束
定位你的結(jié)束總結(jié)。 核實(shí)最終反饋。 詢問(wèn)業(yè)務(wù)后續(xù)步驟。保持親和力
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/109873.html
