一，給客戶展示時(shí)，要按照7：38：55原則，即內(nèi)容7%，聲音38%，肢體語(yǔ)言包括肢體動(dòng)作，眼神，表情，移動(dòng)占55%;
二、方案演示模版
1.準(zhǔn)備
2.開(kāi)場(chǎng)
3.需求回顧
4.解決方案對(duì)話
5.總結(jié)(成交)
6.跟進(jìn)
三、演示流程
1.開(kāi)場(chǎng)
問(wèn)候
介紹出席人員
詢問(wèn)重點(diǎn)
邀請(qǐng)?zhí)釂?wèn)
確認(rèn)開(kāi)始
2.需求回顧
以客戶為中心
用數(shù)據(jù)說(shuō)話
關(guān)注隱形需求
讓客戶理解你充分理解他們的需求
決策者訴求
確認(rèn)是否理解客戶需求無(wú)異議
3.解決方案對(duì)話
a.從需求到方案到新增效益
b.評(píng)估總收益
c.需求具有優(yōu)先級(jí)
4.解決方案對(duì)話
采用需求到解決方案FAB模型進(jìn)行細(xì)分客戶需求以及解決方案。
5.成功故事
a.利用故事證明能力和推動(dòng)方案
b.牧群效應(yīng)
c.故事結(jié)構(gòu)(引出故事，背景，挑戰(zhàn)，沖突，結(jié)局，評(píng)價(jià)，總結(jié))
6.總結(jié)
成交模型：
1.定位你的結(jié)束總結(jié)
2.核實(shí)最終反饋
3.詢問(wèn)業(yè)務(wù)/后續(xù)步驟☆
4.應(yīng)對(duì)抵制/再次努力。
5.保持親和感
四.對(duì)于提問(wèn)回答模型
1.認(rèn)同并確保理解
2.針對(duì)回答
3.確認(rèn)后繼續(xù)進(jìn)行下去。
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，反思我當(dāng)時(shí)去開(kāi)發(fā)周召柱豬場(chǎng)時(shí)，之前也得到消息說(shuō)，周召柱準(zhǔn)備跟正大合作，我們的機(jī)會(huì)已經(jīng)很小了，但是我沒(méi)有氣餒，而是換了一個(gè)方向下手，找到了周召柱豬場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)，通過(guò)客情工作先拉進(jìn)彼此的距離，然后收集的所有信息并跟該農(nóng)場(chǎng)的場(chǎng)長(zhǎng)確認(rèn)真實(shí)的需求，并根據(jù)真實(shí)需求制定先期的VBS，并將技術(shù)團(tuán)隊(duì)的TS叫著一起拜訪周召柱，聯(lián)合場(chǎng)長(zhǎng)一起邀請(qǐng)周召柱聽(tīng)取解決方案匯報(bào)，由于周召柱本身對(duì)我們的服務(wù)工作都比較認(rèn)可，所以同意出席，聽(tīng)取了方案之后，直接開(kāi)誠(chéng)布公的告訴我們，是因?yàn)橹暗臉I(yè)務(wù)經(jīng)理離職之后，我們沒(méi)有很好的銜接，才使他有了不受重視的想法，因此才決定換料，現(xiàn)在因?yàn)槲覀兊姆桨父芊纤F(xiàn)階段的需求，而且再加上他本身就對(duì)我們的產(chǎn)品其實(shí)是比較認(rèn)可的，所以還是很傾向用回我們的產(chǎn)品?？蛻舯硎救绻覀兡軌蛞蝗缂韧慕鉀Q問(wèn)題并帶來(lái)效益，那么就算我們的飼料貴幾百元也是可以接受的。所以比起花費(fèi)大量的精力與金錢(qián)去開(kāi)發(fā)新的客戶，降低老客戶的流失率其實(shí)更加高效，客戶最終的體驗(yàn)還是來(lái)源于使用效果，只有我們抓住了客戶的痛點(diǎn)，找準(zhǔn)客戶的心理，制定出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精準(zhǔn)方案，那么客戶就一定是我們的！而且心態(tài)也十分重要，處于劣勢(shì)時(shí)要處亂不驚，用SWOT方式冷靜分析彼此的優(yōu)劣，找到自己的最有力方向，就一定會(huì)大大增加成功的幾率！
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