今天主要學(xué)習(xí)了銷售框架里的第四階段展示階段！一個(gè)好的展示，可以有效的提高合作的成功率。在展示階段，我們可以將合作推向成交，擴(kuò)大擁護(hù)者，體現(xiàn)我們的專業(yè)性同時(shí)可以尋求反饋（指導(dǎo)員）。
A，如何獲得信息
1，內(nèi)容7%
2，聲音38%（語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)，聲音高低，語(yǔ)速快慢，停頓，確保參與人都能聽(tīng)到）
3，肢體語(yǔ)言55%（肢體動(dòng)作，眼神交流，面部表情，肢體移動(dòng)等）
4，聆聽(tīng)，我們要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，挖掘內(nèi)容信息（理性信息）和情感信息（感性信息），情感信息又可以通過(guò)講述者的聲音與肢體語(yǔ)言來(lái)獲取。
B，方案演示模型
1，準(zhǔn)備
2，開(kāi)場(chǎng)
3，需求回顧
4，解決方案對(duì)話
5，總結(jié)（成交）
6，跟進(jìn)
1，開(kāi)場(chǎng)：
①問(wèn)候
②介紹出席人員
③介紹議程
④詢問(wèn)重點(diǎn)(決策者)
⑤邀請(qǐng)?zhí)釂?wèn)
⑥確認(rèn)可以開(kāi)始了嗎？
2，需求回顧
①以客戶為中心
②用數(shù)據(jù)說(shuō)話（從…到…表達(dá)）
③關(guān)注隱形需求
④讓客戶理解你充分理解他們的需求
⑤關(guān)注決策者的訴求☆
⑥確認(rèn)是否理解客戶的需求。
3，解決方案對(duì)話
①需求1-方案1-新增效益1
需求2-方案2-新增效益2
…
②匯總評(píng)估總效益
③需求具有優(yōu)先權(quán)
4，表格表象話需求FABEDS利用
5，講成功故事
a，利用故事證明能力和推動(dòng)決策
b，牧群效應(yīng)
c，故事結(jié)構(gòu)：引出故事或背景，預(yù)估具有的挑戰(zhàn)，沖突或者主人翁的想法，要有一個(gè)完整的結(jié)局，客戶的評(píng)價(jià)與總結(jié)。
6，總結(jié)成交模型：
①定位你的結(jié)束總結(jié)
②核實(shí)最終反饋
③詢問(wèn)業(yè)務(wù)/后續(xù)步驟☆
④應(yīng)對(duì)抵制/再次努力。
⑤保持親和感。
案例：19年開(kāi)發(fā)一個(gè)500頭的牧場(chǎng)，在展示階段團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了很多次商務(wù)談判，在每次的商務(wù)談判利用公司各方面的資源，去匹配客戶的需求，在這個(gè)過(guò)程中自己認(rèn)為展示，在大多數(shù)時(shí)候并不是一次就能達(dá)到銷售流程的晉升，在不斷的展示過(guò)程中建立信任，當(dāng)信任值達(dá)到一定的程度后才能達(dá)到晉升。在每次展示過(guò)程中又必須做好充分的準(zhǔn)備，展示不成功又會(huì)降低信任值，所以展示很重要，展示的質(zhì)量更為重要。學(xué)習(xí)了今天的課程，接下來(lái)在獲得展示的機(jī)會(huì)，必須按照今天的專業(yè)流程進(jìn)行展示，這樣才能有更好的效果。
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