做銷(xiāo)售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè)，讓我有機(jī)會(huì)接觸到各種行業(yè)的銷(xiāo)售人員。和那些資深的在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)起他們，作為銷(xiāo)售人員，您在這個(gè)行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的人，簡(jiǎn)單沉思以后，會(huì)說(shuō)到這個(gè)行業(yè)最近10年發(fā)生太大的變化了。我們?cè)诖撕?jiǎn)單的概括一下，銷(xiāo)售發(fā)生了什么樣的變化？作為銷(xiāo)售，要想讓自己在自己所在行業(yè)里基業(yè)常青，了解這些發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合這種趨勢(shì)去成長(zhǎng)自己，具有非常重要的意義！
第一，購(gòu)買(mǎi)者相對(duì)與銷(xiāo)售者更加強(qiáng)勢(shì)。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，如今購(gòu)買(mǎi)者手頭的在線信息，要比十年以前要多的多，甚至從某些方面比銷(xiāo)售所掌握的信息還要多。購(gòu)買(mǎi)者的信息不局限于硬數(shù)據(jù)，他們還可以在社交媒體網(wǎng)站上收集來(lái)自朋友，同事和陌生人發(fā)布的軟數(shù)據(jù)。
今天的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)者有很大的選擇空間，購(gòu)買(mǎi)者有很大的權(quán)利，購(gòu)買(mǎi)者變得很敏感，以上三個(gè)因素，更加使得市場(chǎng)更加擁擠和嘈雜，也給銷(xiāo)售人員的工作帶來(lái)更大的壓力。
第二，行業(yè)提高了對(duì)銷(xiāo)售的要求。
十年以前，在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)里，只要你想做，你都可以走進(jìn)來(lái)。只要你勤奮的走訪客戶，就可以帶來(lái)銷(xiāo)量。如今的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員要想獲得成功，他們就必須掌握一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)有的全部核心銷(xiāo)售技能，迅速攝取信息的智力，在壓力之下出類(lèi)拔萃的行為特質(zhì)。
第三，銷(xiāo)售正變得更加專(zhuān)業(yè)。
個(gè)人信用度是取得銷(xiāo)售成功的主要決定因素，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和客戶對(duì)銷(xiāo)售的信任是雙方合作的基石，產(chǎn)品的性能是持續(xù)合作的基礎(chǔ)。企業(yè)的成功銷(xiāo)售所起的作用總是至關(guān)重要，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)資源已經(jīng)消失，專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊(duì)伍正在迅速成為非常重要的具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資源。
銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)越來(lái)越彰顯出它的專(zhuān)業(yè)性，越來(lái)越多的銷(xiāo)售正在接受著專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)。因?yàn)榭蛻舫砷L(zhǎng)的銷(xiāo)售，如果銷(xiāo)售不變的專(zhuān)業(yè)，就很難在這個(gè)行業(yè)里繼續(xù)做好這份工作。銷(xiāo)售人員不在過(guò)去的推銷(xiāo)者，而是客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的顧問(wèn)和合作伙伴。
第四，客戶的規(guī)模正在變得越來(lái)越大。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，越來(lái)越多的客戶，隨之不斷的成長(zhǎng)?？蛻粢?guī)模正在變得越來(lái)越大，客戶內(nèi)部組織也在變得越來(lái)越復(fù)雜。這給銷(xiāo)售帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)，比如說(shuō)，需求診斷方面，你需要了解不同的人的看法。比如說(shuō)關(guān)系建立方面，你需要和客戶團(tuán)隊(duì)建立多點(diǎn)的拉鏈?zhǔn)疥P(guān)系。
隨著客戶規(guī)模的不斷變大，銷(xiāo)售人員所面對(duì)的客戶也在變大，競(jìng)爭(zhēng)不再是針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，而是針對(duì)個(gè)體的客戶。規(guī)?；癄I(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越小，1對(duì)1的銷(xiāo)售拜訪，尤其是在大客戶銷(xiāo)售當(dāng)中，專(zhuān)業(yè)化和定制化的解決方案成為雙方合作的基礎(chǔ)。
第五，社交媒體運(yùn)用不斷攀升。
互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓人們獲取信息隨處可得。社交媒體為銷(xiāo)售人員提供了接觸主要決策者的機(jī)會(huì)，也讓我們有機(jī)會(huì)去分析客戶方職業(yè)經(jīng)理人的個(gè)人資料和背景。比如說(shuō)銷(xiāo)售人員可以通過(guò)社交媒體找到高級(jí)決策者的姓名，收集專(zhuān)業(yè)的個(gè)人信息，核查其他業(yè)務(wù)往來(lái)，以便跟蹤目前的關(guān)聯(lián)，然后將所有信息綜合在一起，從而制定出一個(gè)了解并發(fā)展該重要客戶的戰(zhàn)略方法。
第六，工業(yè)品的銷(xiāo)售，影響決策的決策因素，正在變得更多，更復(fù)雜。
作為工業(yè)品的銷(xiāo)售，客戶要考慮的是價(jià)值增值，關(guān)系，服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。而且決策群體，決策流程及選擇標(biāo)準(zhǔn)都在發(fā)生著更復(fù)雜的變化。
第七，購(gòu)買(mǎi)者的品牌意識(shí)不斷提升。
十年以前很多企業(yè)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)來(lái)拓展市場(chǎng)，贏得客戶。今天的市場(chǎng)，僅僅通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)很難贏得客戶持續(xù)的追捧和青睞?？蛻粜枰氖歉晟频姆?wù)，更完善的解決方案，更完善的客戶支持體系，包括整合資源，對(duì)客戶進(jìn)行一攬子的支持計(jì)劃，真正成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴。購(gòu)買(mǎi)者更加關(guān)注品牌，關(guān)注口碑，關(guān)注行業(yè)或圈子對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)。
第八、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)更加激烈。
如今的中國(guó)已經(jīng)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪渴袌?chǎng)，銷(xiāo)售越來(lái)越成為零和的博弈，其殘酷性可想而知，當(dāng)你開(kāi)發(fā)了一個(gè)新客戶而慶祝的時(shí)候，必然有另一個(gè)品牌的銷(xiāo)售員因丟失客戶而哭泣，甚至丟掉了他的工作。30年前，誰(shuí)都可以銷(xiāo)售，而今天，銷(xiāo)售已經(jīng)成為職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最高的職業(yè)（離職率最高）。
第九、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。
產(chǎn)能過(guò)剩時(shí)代，幾乎所有行業(yè)都面臨著的原材料大幅波動(dòng)的壓力，全球市場(chǎng)無(wú)法預(yù)測(cè)的壓力，可以看作是企業(yè)外部環(huán)境不確定性的表現(xiàn)。產(chǎn)品同質(zhì)化進(jìn)一步加劇了銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，實(shí)現(xiàn)一個(gè)訂單再也不是唾手可得的般的容易，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，公司需要精準(zhǔn)的定位，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)化成為了提高銷(xiāo)售效能的競(jìng)爭(zhēng)力。
產(chǎn)品本身的差異性在很大程度上已成為過(guò)去的事情，購(gòu)買(mǎi)者都傾向于認(rèn)為各個(gè)“競(jìng)爭(zhēng)者在本質(zhì)上都是一樣的”，證明產(chǎn)品的優(yōu)越性的重?fù)?dān)越來(lái)越依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍。
第十、銷(xiāo)售已經(jīng)成為門(mén)檻最高的職業(yè)。
在現(xiàn)代中國(guó)什么工作崗位的人最難招聘？那就是銷(xiāo)售人員。每個(gè)行業(yè)都是過(guò)剩的，離開(kāi)了專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，企業(yè)無(wú)法生存。對(duì)于每個(gè)銷(xiāo)售型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，它需要的不僅僅是銷(xiāo)售員，而是能把他的產(chǎn)品賣(mài)給目標(biāo)客戶的銷(xiāo)售員，而這樣的員工在每個(gè)行業(yè)里都是稀缺的。記住銷(xiāo)售已經(jīng)不再是門(mén)檻*的行業(yè) ，銷(xiāo)售已經(jīng)成為門(mén)檻最高的行業(yè)。
作為銷(xiāo)售，了解自己所在行業(yè)的銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于如何規(guī)劃自己的未來(lái)，如何設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯至關(guān)重要，孟子說(shuō)：“雖有智慧，不如乘勢(shì)；雖有镃基，不如待時(shí)。” 作為銷(xiāo)售經(jīng)理要審時(shí)度勢(shì)，因勢(shì)利導(dǎo)，順勢(shì)而為，逆勢(shì)而上。
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