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在大客戶銷售當(dāng)中，尤其是初次拜訪的機(jī)會(huì)，獲得對(duì)于銷售人員來講非常不易，所以當(dāng)銷售人員得到允許去見面等待客戶的時(shí)候，銷售人員往往欣喜若狂，高興萬分，便急不可耐的去見面，由于沒有做充分的準(zhǔn)備，所以這次寶貴的見面機(jī)會(huì)就沒有把握住，對(duì)面機(jī)會(huì)的上市不僅僅損害的是這次機(jī)會(huì)，可能損害的是你對(duì)未來的掌握。
所以對(duì)于銷售人員來講，在我們?cè)L問客戶之前，我們要學(xué)會(huì)站在客戶的角度思考一下，客戶為什么要見我們，他可能的需求是什么？客戶最關(guān)心的是什么？談哪些是最容易激發(fā)客戶的興趣和好奇心的，如何最快的找到戰(zhàn)略契合點(diǎn)，我們需要收集哪些信息？我們需要給客戶展示哪些成功的案例？如果我們沒有做這樣的準(zhǔn)備，沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備著失敗。
有人也許會(huì)說那么按照這樣的準(zhǔn)備，那得需要準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間呀？我們知道對(duì)于銷售人員時(shí)間固然非常寶貴，大家想一想你的時(shí)間不就是為了換取銷量或者是銷售額嗎？那么如果你的這些準(zhǔn)備有利于你獲取這些東西，那更多時(shí)間的準(zhǔn)備也是值得的。對(duì)很多學(xué)生而言，盡管每天忙忙碌碌，其實(shí)有效的，能夠產(chǎn)出價(jià)值的，行動(dòng)卻少的可憐。從本質(zhì)上講就是沒有養(yǎng)成準(zhǔn)備的習(xí)慣，盡管每時(shí)每刻都在這城郊的強(qiáng)烈意圖，而對(duì)于大客戶銷售來講，它不可能通過短時(shí)間的見面就可以敲定一個(gè)多達(dá)幾百萬上千萬的單子，如果總是講通過一次簡(jiǎn)單的訪問就可以成交，那未免就是太幼稚了。
這就是為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，重要客戶的拜訪，一定要和你的經(jīng)理共同完成他的目的就是為了提高拜訪成功的機(jī)會(huì)，也就是通過借用拜訪計(jì)劃的管理來提升銷售人員績(jī)效，提高銷售人員能力的重要機(jī)會(huì)。
總而言之，有效的管理客戶拜訪是銷售人員提高績(jī)效的根本的方法，因?yàn)檫@是銷售人員最普通的最投入，時(shí)間大的工作方式，客戶拜訪的質(zhì)量不會(huì)影響到最終的銷售效率的結(jié)果。沒有精細(xì)的客戶管理，銷售人員只能在現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的作出決定，如果沒有正式的拜訪流程，銷售人員就會(huì)各行其是的與客戶互動(dòng)，對(duì)最終組織團(tuán)隊(duì)獲取銷售結(jié)果是非常不利的。
在大客戶銷售當(dāng)中，尤其是初次拜訪的機(jī)會(huì)，獲得對(duì)于銷售人員來講非常不易，所以當(dāng)銷售人員得到允許去見面等待客戶的時(shí)候，銷售人員往往欣喜若狂，高興萬分，便急不可耐的去見面，由于沒有做充分的準(zhǔn)備，所以這次寶貴的見面機(jī)會(huì)就沒有把握住，對(duì)面機(jī)會(huì)的上市不僅僅損害的是這次機(jī)會(huì)，可能損害的是你對(duì)未來的掌握。
所以對(duì)于銷售人員來講，在我們?cè)L問客戶之前，我們要學(xué)會(huì)站在客戶的角度思考一下，客戶為什么要見我們，他可能的需求是什么？客戶最關(guān)心的是什么？談哪些是最容易激發(fā)客戶的興趣和好奇心的，如何最快的找到戰(zhàn)略契合點(diǎn)，我們需要收集哪些信息？我們需要給客戶展示哪些成功的案例？如果我們沒有做這樣的準(zhǔn)備，沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備著失敗。
有人也許會(huì)說那么按照這樣的準(zhǔn)備，那得需要準(zhǔn)備多長(zhǎng)時(shí)間呀？我們知道對(duì)于銷售人員時(shí)間固然非常寶貴，大家想一想你的時(shí)間不就是為了換取銷量或者是銷售額嗎？那么如果你的這些準(zhǔn)備有利于你獲取這些東西，那更多時(shí)間的準(zhǔn)備也是值得的。對(duì)很多學(xué)生而言，盡管每天忙忙碌碌，其實(shí)有效的，能夠產(chǎn)出價(jià)值的，行動(dòng)卻少的可憐。從本質(zhì)上講就是沒有養(yǎng)成準(zhǔn)備的習(xí)慣，盡管每時(shí)每刻都在這城郊的強(qiáng)烈意圖，而對(duì)于大客戶銷售來講，它不可能通過短時(shí)間的見面就可以敲定一個(gè)多達(dá)幾百萬上千萬的單子，如果總是講通過一次簡(jiǎn)單的訪問就可以成交，那未免就是太幼稚了。
這就是為什么我反復(fù)強(qiáng)調(diào)，重要客戶的拜訪，一定要和你的經(jīng)理共同完成他的目的就是為了提高拜訪成功的機(jī)會(huì)，也就是通過借用拜訪計(jì)劃的管理來提升銷售人員績(jī)效，提高銷售人員能力的重要機(jī)會(huì)。
總而言之，有效的管理客戶拜訪是銷售人員提高績(jī)效的根本的方法，因?yàn)檫@是銷售人員最普通的最投入，時(shí)間大的工作方式，客戶拜訪的質(zhì)量不會(huì)影響到最終的銷售效率的結(jié)果。沒有精細(xì)的客戶管理，銷售人員只能在現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)應(yīng)變的作出決定，如果沒有正式的拜訪流程，銷售人員就會(huì)各行其是的與客戶互動(dòng)，對(duì)最終組織團(tuán)隊(duì)獲取銷售結(jié)果是非常不利的。