我們來講一個問題，財務如何在橫向合作中提升自己的說服力。我們經(jīng)常會碰到這樣的問題，就是財務是最后承擔一個財務結(jié)果的一個部門。但是如果前端的同事其他部門不給力，就會造成財務后段很辛苦，做很多無用功。這個時候財務就要站起來進行做很多說服澄清的事情。那我們?nèi)绾蝸硖嵘@種說服力呢？我給大家推薦一個叫PAD模型。這個PAD是三個英文詞的縮寫，P是problems，就是講自己的問題，A是acknowledgment 就是認同對方的流程。最后一個D是什么，discovery, 一起來發(fā)現(xiàn)解決問題的出路。
我還是用一個具體的例子,來做穿行一遍。用PAD，比方說財務的前端是采購，采購經(jīng)常突如其來丟給你一個說，我們必須在今天就把這個預付款給付了，因為這個不付的話就會影響到什么設(shè)備進場，會影響到后面的客戶的貨的交付等等。所以這一噸道德大棒壓到你身上是你不做都不行。那我們怎么用PAD的模型來扭轉(zhuǎn)這個事情呢？
第一個就是說你要講你的問題，當你講你的問題的時候，其實你是在某種程度上示弱。比方說昨天我都喝的快吐了，為什么？就是你看問你的這個付款的問題，我哪來那么多錢，我還是要去找銀行。所以我昨天被人家行長一直喝到12點，我今天早上睡到十點鐘才來上班的。所以你當你失落的時候，你把你柔弱的一面展現(xiàn)在對方。當你把柔弱的一面展現(xiàn)在對方面前的時候，人家會更多的怎么樣就會伸出手來幫助你，至少人家能夠更加理解你的問題。當你失落的時候，你是在什么？創(chuàng)建信任的這是第一個。你把你的問題告訴他。有的時候我們很坦誠的告訴對方問題，這就是解決問題的第一步，很重要。往前的一步。
第二個acknowledgment，你要跟對方共情。你說其實我也明白，你也是中間者，是用戶提出來要買這個設(shè)備，這設(shè)備也不是你要的。今天就要付款，這件事情不是你自己采購，想干這個事情，你也是沒辦法，因為你的錢到也是這樣要求你的。當你跟他對方共情的時候，你也認同他的流程，認同他的一些做事方法的必要性的時候，對方也會跟你進行共情。這個時候兩個人的心理距離就近了，最后一步就可以出現(xiàn)了，就是discovery。那我們怎么來一起商討一個解決方案。
其實這個解決方案很簡單，就是說我們倆的其實都是受害者。那問題在哪里？是我們最前道是那個user，就是說真正使用這個設(shè)備的用戶部門，他們不夠的discipline，他們不夠的自律。比方說其實他有關(guān)這個設(shè)備的使用，他是什么，兩個月前就知道的。他如果能夠至少給我們?nèi)艿臅r間做準備，讓你去找供應商。然后你給我提出一個請款要求，那我們就不至于這樣被動。所以我們一起召集一個會議，把用戶部門把采購，包括財務能夠一起做下來，我們商討一個方案，定義出一個流程，他至少要給你什么兩周的什么時間讓你去找好的供應商，你再給我一周時間，讓我來準備資金。這樣的話就是怎么樣，就是說三方都是一起來解決一個問題。其實這個問題的解決最終也幫到用戶部門。
所以這個PAD模型就是什么？就是通過這種問題的展現(xiàn)，真誠的展現(xiàn)，然后謀得對方的信任。你和他發(fā)生共情，最后一起來解決方案。所以這個方案不是你的方案，也不是我的方案，是我們一起合作的第三方。最后我用一句話來總結(jié)，如果只是爭論的話，那就是降維的對人，要么是我對，要么是你，對吧？這個是什么？最后一個零和游戲。那討論的過程是一個升維的對事。我們在討論這件事情過程當中，我們是對事，我們彼此是尊重的。所以這個是謀求共識，謀求協(xié)議的這是一種升維的方式。所以從降維到升維，這是一個很高級的思路。
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