什么是3R營(yíng)銷？3R營(yíng)銷指客戶維持多重銷售?？蛻艚榻B20世紀(jì)90年代初，*哈佛大學(xué)有兩位教授根據(jù)服務(wù)性企業(yè)的數(shù)據(jù)，研究了企業(yè)的市場(chǎng)份額與利潤(rùn)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)份額對(duì)利潤(rùn)并沒有太大的影響,而顧客忠誠(chéng)度較高的服務(wù)性企業(yè)更能盈利。他們認(rèn)為，服務(wù)性企業(yè)應(yīng)采用3R營(yíng)銷策略，1994年，哈佛的赫斯凱特等教授在前人研究的基礎(chǔ)上，提出了服務(wù)利潤(rùn)鏈管理理論。
1、客戶維持。優(yōu)秀的客戶維持可以維持到穩(wěn)定的客戶群體，節(jié)省成本，提高利潤(rùn)率。這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，穩(wěn)定客戶群的建立，一方面可以省去重新爭(zhēng)奪新客戶的費(fèi)用，另一方面也省去了重新調(diào)查審核客戶信用的成本，通過(guò)各種策略努力把客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶留下來(lái)，并培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶群。
2、多重銷售。即向同一客戶銷售多種商品，據(jù)日本咨詢公司調(diào)研，同一客戶使用的產(chǎn)品數(shù)量與客戶維持存在密切關(guān)系，多重銷售可以為客戶提供更多的選擇機(jī)會(huì)，促進(jìn)客戶多重購(gòu)買，并增強(qiáng)顧客的忠誠(chéng)度，減少顧客流失。
3、客戶介紹。即通過(guò)現(xiàn)有顧客的推薦，擴(kuò)大客戶數(shù)量，顧客的口碑很重要，因此，提高原有顧客對(duì)企業(yè)的滿意度，并鼓勵(lì)客戶對(duì)企業(yè)的口碑宣傳，可以幫助企業(yè)擴(kuò)大新顧客群體。
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