最近在給一家公司做銷售激勵(lì)制度的分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們的制度里面有兩條是一個(gè)相互博弈的條款。
其實(shí)就是以銷量作為一個(gè)基數(shù)來(lái)進(jìn)行一個(gè)提成，銷量的完成率越高，你的提成也就越高，最近他們又發(fā)現(xiàn)他們的利潤(rùn)偏低，希望他們的銷售價(jià)格能夠提升。所以他們又設(shè)置了一個(gè)價(jià)格管理的高價(jià)，希望銷售都去賣高價(jià)。作為銷售他需要去平衡一個(gè)客戶，他跑量?jī)r(jià)格就不會(huì)高。如果他價(jià)格高，他的量可能相對(duì)就不會(huì)太大。這個(gè)時(shí)候銷售就要去平衡到底我賣什么樣的價(jià)格，什么樣的量，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是最有益處的。我們管這種銷售激勵(lì)制度中，兩種條款需要銷售相互去衡量的條款，我們叫做銷售激勵(lì)制度中的博弈性條款。這種博弈性條款的設(shè)置就會(huì)給到銷售兩個(gè)方向，讓銷售去平衡到底哪一個(gè)方向?qū)ψ约鹤钣欣＿@種制度的設(shè)計(jì)其實(shí)是消耗了銷售的注意力，而且對(duì)于傳遞，公司到底希望什么樣的行為發(fā)生也不是十分的清晰，所以這種銷售激勵(lì)制度中博弈性的條款，我們需要去盡量的避免。
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