很多銷售都害怕報價，就擔(dān)心一報價就把客戶嚇跑了，有句很流行的話叫價值不到，價格不報。但客戶開口就問你價格難道真的不報嗎？這也讓很多的銷售在面對報價的時候會有很大的思想負(fù)擔(dān)，其實針對報價有兩個認(rèn)知，你必須了解。
1、報價是信心的傳遞，同一個價格。如果你畏畏縮縮，猶猶豫豫的報出來，他們會覺得你都沒底氣報這個價，那這個商品肯定不值這個價。
2、無論你報什么價，客戶大概率都會說貴，所以報價就要放空你所有的心理負(fù)擔(dān)，大膽的報。別怕客戶說貴，別怕客戶扭頭就走。當(dāng)然報價同樣需要技巧，要不然客戶可能真的扭頭就走了。
給大家分享三套思路，基本覆蓋大多的報價場景。
1、對于價格固定沒有議價空間的產(chǎn)品，報價時可以加個前綴，就是在你報出價格的前面，用1到2個定語，把產(chǎn)品的核心價值體現(xiàn)出來。比如客戶問這個戒指多少錢，你可以說這款1.5克拉的鉆戒是非常稀有的2P色粉鉆，價格是多少多少。這件衣服多少錢？這款50%羊絨，50%蠶絲面料的價格是多少多少？這時候如果客戶直接轉(zhuǎn)身就走了，你也別難受，因為他根本就不是你的目標(biāo)客戶。
2、對于型號產(chǎn)品不同、價格有所不同的產(chǎn)品，用區(qū)間報價或者階梯報價，關(guān)鍵是報完價以后，一定接上下一句就詢問客戶的需求。比如這款車的價格14萬到18萬價格不等。請問您主要是平時上下班代步用，還是工作上用的多呢？我們的軟件有三萬一萬五千三個版本，請問你們是門店上使用還是集團(tuán)總部使用呢？注意，報完價就直接開口問需求，別傻傻的等著客戶回你一句怎么這么貴？才開口，這樣談判的主動權(quán)就到客戶手里了。
3、對于有溢價空間，而且客戶是以愛占便宜的人群為主的商品，可以采取誘導(dǎo)報價高開低走。比如姐這款包平時都賣三千多的，您今天來的比較巧，這兩天公司恰好做活動，現(xiàn)在的活動價才1800，是不是一下子就把客戶占便宜的心態(tài)調(diào)動起來了？
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