商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)獲取利潤(rùn)的商業(yè)邏輯，創(chuàng)業(yè)者需要培養(yǎng)習(xí)慣去研究別人的商業(yè)模式，以及通過銷售來驗(yàn)證商業(yè)模式是否真的可行。通過商業(yè)模式畫布，創(chuàng)業(yè)者可以設(shè)計(jì)及創(chuàng)新商業(yè)模式，和熟悉其行業(yè)的人士溝通及分享商業(yè)模式，這是商業(yè)模式改良和創(chuàng)新的最有效途徑之一。
創(chuàng)業(yè)思維不是一個(gè)線性的過程，而是一個(gè)循環(huán)往復(fù)、不斷遞進(jìn)的過程。在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)過程中，我們首先從靈感開始，然后分析我們的所有利益相關(guān)者，找出問題的復(fù)雜性：我們可以試著去理解解決方案或者是商業(yè)模式中所提取出的全部基本元素，通過它，我們可以對(duì)所有的利益相關(guān)者提出有吸引力的價(jià)值主張，以便讓他們參與進(jìn)來。之后我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)解決方案、一個(gè)商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值主張。
那么，在設(shè)計(jì)完成之后，你還需要做什么？你需要通過驗(yàn)證來處理創(chuàng)業(yè)的不確定性。在實(shí)施之前，你需要知道價(jià)格是多少、收入是多少、如何做后續(xù)維護(hù)，要回答這些問題，就必須驗(yàn)證你所提出的關(guān)鍵假設(shè)。這些假設(shè)支撐著你的商業(yè)模式和解決方案。在大多數(shù)情況下，你要通過和利益相關(guān)者持續(xù)溝通并不斷更新解決方案，直到驗(yàn)證完成，并可以開始實(shí)施為止。
“道為術(shù)之靈，術(shù)為道之體；以道統(tǒng)術(shù)，以術(shù)得道。”唯有構(gòu)建出成功的商業(yè)模式并順利運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)業(yè)才有可能成功。
在我們做咨詢的創(chuàng)業(yè)案例中，有很多類似的例子創(chuàng)業(yè)者非常勤奮，團(tuán)隊(duì)足夠優(yōu)秀，產(chǎn)品也很好，但最后的結(jié)局卻不如人意。這是為什么呢？其實(shí)，拋開運(yùn)氣的因素，他們的失敗幾乎都可以歸因?yàn)橥粋€(gè)問題商業(yè)模式。這無疑會(huì)讓很多創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生深深的挫敗感。造成這種結(jié)果的原因顯然不是這些創(chuàng)業(yè)者不重視商業(yè)模式根據(jù)我們的觀察，他們之中大部分人對(duì)商業(yè)模式非常重視，也都有過認(rèn)真的觀察與思考。這個(gè)問題的關(guān)鍵就在于：作為創(chuàng)業(yè)者，你是否真的對(duì)商業(yè)模式有了足夠深入和透徹的理解？從我們所掌握的千余個(gè)創(chuàng)業(yè)案例的實(shí)際運(yùn)作和結(jié)果來看，我們不得不遺憾地說，情況似乎并不那么讓人滿意。
與有形的產(chǎn)品不同，商業(yè)模式看上去不那么容易捉摸。很多創(chuàng)業(yè)者最困惑的一點(diǎn)是：明明我的產(chǎn)品比別人強(qiáng)，服務(wù)比別人好，但為什么公司發(fā)展卻不如人家好？這是一個(gè)概念上的典型誤區(qū)。商業(yè)模式就像是棋類游戲的布局，而產(chǎn)品或服務(wù)只是其中的一個(gè)棋子你可以利用這枚棋子來做一個(gè)出色的布局，但卻不能單單依靠它來贏得勝利。在商業(yè)模式這個(gè)“布局”中還有很多“棋子”，每一個(gè)“棋子”都是不可或缺、相互關(guān)聯(lián)的，可謂“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，想要深刻理解并熟練掌握并非易事。
這類誤區(qū)最典型的例子莫過于對(duì)喬布斯和他一手創(chuàng)辦的蘋果公司的認(rèn)識(shí)。對(duì)于蘋果公司，最吸引人眼球的通常都是聚光燈下那些熠熠發(fā)光的產(chǎn)品。蘋果空前的成功也給一些創(chuàng)業(yè)者，尤其是年輕的創(chuàng)業(yè)者造成了一種假象：只要產(chǎn)品好，自然就會(huì)吸引客戶。這未免把創(chuàng)業(yè)想得太過簡(jiǎn)單了。
喬布斯的確是一位天才，他花費(fèi)大量精力設(shè)計(jì)和打磨的產(chǎn)品也的確非常優(yōu)秀，但這并非蘋果*的成功之處。本質(zhì)上說，蘋果的成功是商業(yè)模式的成功。正是杰出的商業(yè)模式為蘋果帶來了一個(gè)又一個(gè)輝煌的成績(jī)。以iPod（蘋果音樂播放器）為例，如果沒有“付費(fèi)音樂下載”這一嶄新的商業(yè)模式，iPod再出色也僅僅是一個(gè)比其他同類產(chǎn)品“更好一點(diǎn)”的產(chǎn)品，無法在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得壓倒性的優(yōu)勢(shì)。喬布斯最該被銘記的不是那些讓人過目難忘的產(chǎn)品，而是他所開創(chuàng)的那些意義非凡的商業(yè)模式。產(chǎn)品的創(chuàng)新固然重要，但商業(yè)模式的創(chuàng)新才是蘋果真正的靈魂。
在我們的咨詢案例中，不少創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己對(duì)各類商業(yè)模式已經(jīng)了然于胸，然而不幸的是，在某種程度上，這種盲目的樂觀導(dǎo)致了他們的創(chuàng)業(yè)之路坎坷不平。商業(yè)模式就像是一座山，不過并不是一座一眼就能看到全部的高山，而是一座浮于海面的巨大冰山大部分人只看見了露出水面的一角，而在水面之下，其深莫測(cè)。商業(yè)模式可以說是創(chuàng)業(yè)者很容易出現(xiàn)的一個(gè)盲點(diǎn)，有時(shí)候難以捉摸，但卻起著關(guān)鍵性的作用。
說起來，商業(yè)模式其實(shí)是個(gè)很有意思的東西。世界上的任何一個(gè)企業(yè)，只要是把一門生意做起來的，一定有一個(gè)可行的商業(yè)模式。但要真正看懂一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，就不是那么容易了。
在這方面，麥當(dāng)勞可以說是一個(gè)非常好的例子。每次看到麥當(dāng)勞的大“M”標(biāo)志，你的第一印象是什么？美味的漢堡和冰激凌？確實(shí)，你可以在麥當(dāng)勞買到這些招牌食品。但是，如果說麥當(dāng)勞的商業(yè)模式就是賣漢堡，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。麥當(dāng)勞在全球擁有三萬多家分店，每天進(jìn)店的人數(shù)達(dá)六千多萬，差不多與英國(guó)全國(guó)人口總數(shù)相當(dāng)。看起來，有這么多人光顧，賣漢堡似乎是一個(gè)不錯(cuò)的生意。但如果麥當(dāng)勞僅僅靠賣漢堡來賺錢，那它幾乎不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。我們不妨來算一筆賬。要做一個(gè)口味好的漢堡，要用很好的牛肉、很好的油，面包和其他配料也要做得足夠好，甚至十分鐘內(nèi)賣不掉就只能扔掉。這樣做出來的漢堡成本自然不低，再加上人工、租金、水電、廣告等費(fèi)用，利潤(rùn)可以說相當(dāng)微薄。麥當(dāng)勞當(dāng)然不會(huì)白做，那么它還能靠什么賺錢呢？其實(shí)，那些不被人注意的可樂、薯?xiàng)l等小產(chǎn)品成本并不高，利潤(rùn)也比漢堡多得多，這樣總體的利潤(rùn)率自然就提升了一些。
看上去似乎找到了答案？遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有！光靠售賣食品飲料所得的利潤(rùn)支撐起這樣一個(gè)龐大的商業(yè)機(jī)器，也是不太現(xiàn)實(shí)的。麥當(dāng)勞在全球的巨大規(guī)模使得它在原材料采購(gòu)方面有足夠的話語(yǔ)權(quán)，集中采購(gòu)無疑會(huì)大大降低成本。但麥當(dāng)勞所做的不止于此，它還深入涉足供應(yīng)鏈的改造，比如為農(nóng)戶提供技術(shù)，并以此獲得更加優(yōu)惠的采購(gòu)價(jià)格，降低單位成本。這樣，通過供應(yīng)鏈，麥當(dāng)勞的利潤(rùn)率又獲得了提升，而且比賣可樂、薯?xiàng)l帶來的提升要大得多。然而，這可能仍然不是麥當(dāng)勞商業(yè)模式的核心業(yè)務(wù)。
真正的答案是什么呢？它們的業(yè)務(wù)跟房地產(chǎn)有著千絲萬縷的關(guān)系。是的，你沒有看錯(cuò)，麥當(dāng)勞是一家成功的房地產(chǎn)企業(yè)。這個(gè)答案也許會(huì)讓很多人感到詫異。但從商業(yè)模式的角度來看，這也沒什么可奇怪的。
麥當(dāng)勞通常擁有加盟店房產(chǎn)的所有權(quán)或是使用權(quán)，如果要加盟麥當(dāng)勞，每個(gè)月除了需要交特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用之外，還需要交租金，這在它的利潤(rùn)來源中占據(jù)了不小的比例。香港的第一家麥當(dāng)勞開在銅鑼灣百德新街，時(shí)間是1975年。這個(gè)地段在當(dāng)時(shí)就是不錯(cuò)的商業(yè)旺地，經(jīng)歷香港地價(jià)的多次猛漲之后，今天這個(gè)地段的房?jī)r(jià)更是高到讓人咋舌。中國(guó)內(nèi)地的第一家麥當(dāng)勞是20世紀(jì)90年代開業(yè)的，地址在深圳羅湖的東門，當(dāng)時(shí)引起了巨大的轟動(dòng)，每天排隊(duì)用餐的人一直排到門外很遠(yuǎn)的地方。東門在后來相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)保持著深圳商業(yè)中心的地位，在這一點(diǎn)上，麥當(dāng)勞可以說功不可沒。
我們不妨來做個(gè)有趣的試驗(yàn)：動(dòng)手查查看你所在城市的第一家麥當(dāng)勞開在哪里，然后，我們不妨再想想看，現(xiàn)在這個(gè)地段是否是本市的黃金地段？對(duì)于中國(guó)的很多城市來說，答案都是肯定的！事實(shí)上，同樣的故事也一直在北美、歐洲、亞洲其他國(guó)家等地方發(fā)生，中國(guó)其實(shí)只是這些地方的翻版而已。
麥當(dāng)勞優(yōu)秀的選址眼光使得它在房地產(chǎn)方面獲益極豐，但它并不僅僅只依靠選址的眼光來獲益。麥當(dāng)勞充分利用自身的品牌號(hào)召力，建立起麥當(dāng)勞商圈，不斷拉動(dòng)海量的人流量來到麥當(dāng)勞及附近的商圈。這樣做*的好處就是直接推動(dòng)房產(chǎn)價(jià)格的提高，甚至使原來不是很旺的地段都成為商業(yè)旺地。
這種商業(yè)模式給麥當(dāng)勞帶來了豐厚的利潤(rùn)，也使得房地產(chǎn)成為其商業(yè)拼圖中最重要的一環(huán)?？吹竭@里，麥當(dāng)勞的故事是不是該結(jié)束了？
其實(shí)，這還不是全部。下面這個(gè)問題的答案同樣可能讓你感到驚訝全球*的玩具經(jīng)銷商是誰(shuí)？沒錯(cuò)，這一桂冠又是屬于麥當(dāng)勞的。麥當(dāng)勞每年輸出約15億只玩具，遠(yuǎn)超沃爾瑪。如果把這些玩具都帶到世界上人口最多的國(guó)家中國(guó)，可以保證人手一只還綽綽有余。
除此之外，麥當(dāng)勞還做過很多其他的贏利嘗試，比如銷售兒童電子書等。所有這些綜合起來，才能讓人稍微看出它商業(yè)模式的大致輪廓。所以說，麥當(dāng)勞的商業(yè)模式，你真的認(rèn)為自己看懂了嗎？
毫無疑問，麥當(dāng)勞會(huì)帶給創(chuàng)業(yè)者很多啟示。要為新企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式，我們需要更開闊的視野、更出色的創(chuàng)意，只有更多的思考與嘗試，才能為企業(yè)規(guī)劃出一個(gè)更好的未來。
而最重要的啟示則是：永遠(yuǎn)不要把商業(yè)模式想得太簡(jiǎn)單，很可能你所看到、所理解的只是一個(gè)類似冰山一角的“假象”而已。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，無論是已有的成熟企業(yè)，還是自己的初創(chuàng)企業(yè)，商業(yè)模式永遠(yuǎn)是成功的一個(gè)關(guān)鍵。
那么，商業(yè)模式到底是什么呢？簡(jiǎn)單來說，商業(yè)模式就是創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)邏輯。它是一張藍(lán)圖，包含創(chuàng)業(yè)者對(duì)整個(gè)生意的全盤規(guī)劃；同時(shí)它也是一種工具，創(chuàng)業(yè)者需要將它準(zhǔn)確清晰地表達(dá)出來（書面形式當(dāng)然會(huì)更好），并用它來與投資人及合作伙伴進(jìn)行溝通交流。作為一種高效的工具，商業(yè)模式可以成為任何與創(chuàng)業(yè)相關(guān)的機(jī)構(gòu)、企業(yè)、個(gè)人之間的溝通“語(yǔ)言”。如果沒有一個(gè)好的商業(yè)模式，很難想象投資人會(huì)被說服出資。
對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)來說，商業(yè)模式好比是“道”，銷售、產(chǎn)品開發(fā)等具體事務(wù)好比是“術(shù)”。商業(yè)模式是指導(dǎo)企業(yè)各類經(jīng)營(yíng)事務(wù)的藍(lán)圖，反過來，企業(yè)也在具體經(jīng)營(yíng)事務(wù)中檢驗(yàn)商業(yè)模式是否正確正如《孫子兵法》中說的那樣：“道為術(shù)之靈，術(shù)為道之體；以道統(tǒng)術(shù)，以術(shù)得道。”這句富于哲理的話可謂切中要害。創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是尋找可行的商業(yè)模式。
初創(chuàng)企業(yè)本質(zhì)上是一個(gè)臨時(shí)性的、不穩(wěn)定的組織，創(chuàng)業(yè)就是要在現(xiàn)有資源耗盡之前找到一個(gè)可復(fù)制、可持續(xù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式。如果沒找到，這個(gè)組織就將瓦解，創(chuàng)業(yè)也將宣告失敗?？梢哉f，商業(yè)模式正是創(chuàng)業(yè)的目的和意義所在。
構(gòu)建成功的商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)者*的挑戰(zhàn)之一。主動(dòng)分析各個(gè)不同企業(yè)的商業(yè)模式，汲取成功的經(jīng)驗(yàn)，避免重蹈失敗的覆轍，這是每一位創(chuàng)業(yè)者的“必修課”。熱衷于創(chuàng)業(yè)的人，一定會(huì)對(duì)商業(yè)模式保持濃厚興趣，從而不斷積累經(jīng)驗(yàn)和分析能力，提升自己的創(chuàng)業(yè)情商。
想要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)偉大的企業(yè)，首先要從哪里入手呢？毫無疑問，商業(yè)模式就是答案。在這里，我們不妨來看看占據(jù)全球搜索引擎*市場(chǎng)份額的谷歌（Google）是如何鑄成的。谷歌的產(chǎn)品和服務(wù)絕大部分是免費(fèi)的，這吸引了很多人使用，但也造成了一個(gè)“謎題”：谷歌到底是靠什么來賺錢的？
谷歌的兩位創(chuàng)始人拉里·佩奇及謝爾蓋·布林早已為我們所熟知。他們同在斯坦福大學(xué)攻讀計(jì)算機(jī)科學(xué)博士學(xué)位，因經(jīng)常深入交流及討論各種學(xué)術(shù)問題而結(jié)識(shí)。1995年，網(wǎng)絡(luò)瀏覽器企業(yè)網(wǎng)景（Netscape）在*上市，開啟了硅谷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。佩奇與布林注意到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息爆炸問題并開始思考解決方法。在他們的努力下，搜索引擎“谷歌”應(yīng)運(yùn)而生。
然而，這款革命性的產(chǎn)品看起來似乎難以贏利。人們非常樂于使用它，但卻并不喜歡一個(gè)“每次搜索前都要付錢”的東西（如果谷歌采用這種付費(fèi)方式，毫無疑問，它將很快被取代）。幸運(yùn)的是，佩奇與布林設(shè)計(jì)的商業(yè)模式讓谷歌存活了下來，并且迅速壯大，沒有成為又一個(gè)技術(shù)悲劇。谷歌獨(dú)特的贏利模式包括關(guān)鍵詞廣告（Google AdWords）及廣告伙伴網(wǎng)站計(jì)劃（Google AdSense）。當(dāng)普通用戶使用谷歌來搜索時(shí)，搜索結(jié)果會(huì)呈現(xiàn)在左邊，右邊則會(huì)出現(xiàn)商家鏈接。商家鏈接的排列次序取決于兩項(xiàng)因素：一是商家愿意付出的費(fèi)用，二是該網(wǎng)站和該關(guān)鍵詞的關(guān)聯(lián)性。用戶在使用搜索引擎時(shí)，一般都是出于某種需求，谷歌通過搜索的關(guān)鍵詞將“對(duì)”的廣告送到用戶面前，無疑使得這個(gè)廣告被點(diǎn)擊的概率大大增加，也方便用戶購(gòu)買感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)。而商家通過谷歌的關(guān)鍵詞廣告，將產(chǎn)品和服務(wù)的廣告較為精準(zhǔn)地送至有需求的客戶面前，相較于隨機(jī)廣告，效率大大提高，商家無疑樂于看到這種“錢花在刀刃上”的效果。
同時(shí)，谷歌還為商家設(shè)計(jì)了一套自動(dòng)化廣告管理系統(tǒng)，可以告訴商家它的廣告每天有多少人在看，有多少人點(diǎn)擊，讓商家得以準(zhǔn)確獲知廣告的效用。這些廣告不是按顯示次數(shù)，而是按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，對(duì)商家來說，這樣無疑是非常劃算的，因此這種做法大受商家歡迎。
這種開創(chuàng)性的廣告方式使得很多企業(yè)將自己的廣告從其他廣告媒體轉(zhuǎn)到谷歌的網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)。谷歌還特地為此打造了一個(gè)自動(dòng)接納廣告的系統(tǒng)，可以全天候運(yùn)作，使商家可以隨時(shí)隨地投入廣告，谷歌也可以不斷地收錢。
這種創(chuàng)新的商業(yè)模式大大降低了全國(guó)性甚至是全球性廣告的門檻，深受中小企業(yè)歡迎，谷歌的業(yè)務(wù)也得以突飛猛進(jìn)。
事實(shí)證明，這是一個(gè)極為聰明的舉措。谷歌成功利用其互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎的特性，在廣告行業(yè)中提出創(chuàng)新的商業(yè)模式。這種模式是谷歌發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)巨擘的重要因素之一。可以說，谷歌的搜索引擎是一項(xiàng)偉大的劃時(shí)代技術(shù)，但從創(chuàng)業(yè)的角度來看，更偉大的是它開創(chuàng)了一種切實(shí)可行而又高效的創(chuàng)新型商業(yè)模式。
沒有這種商業(yè)模式，谷歌的搜索引擎便不可能獲得成功，也不可能惠及大眾。因此，從這個(gè)角度來說，一項(xiàng)了不起的技術(shù)或者產(chǎn)品只是一種商業(yè)的“工具”，而并不是驅(qū)動(dòng)其成功的真正動(dòng)力。因此，我們說商業(yè)模式的創(chuàng)新成就偉大事業(yè)，蘋果、谷歌，乃至于全世界所有偉大的創(chuàng)業(yè)公司都是如此，沒有例外！佩奇與布林是很多年輕創(chuàng)業(yè)者的榜樣。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多創(chuàng)業(yè)者都曾經(jīng)夢(mèng)想自己的公司有朝一日像谷歌那樣成功。用創(chuàng)新的科技或方法去解決用戶日常生活面對(duì)的問題，從而發(fā)掘隱藏的商機(jī)，這是很多人都能想到的，但商業(yè)模式的重要性卻并非人人都能深刻理解。當(dāng)新創(chuàng)企業(yè)成立后，隨著員工人數(shù)及營(yíng)運(yùn)開支的增加，企業(yè)會(huì)面對(duì)贏利的壓力。這時(shí)候，商業(yè)模式的重要性就顯現(xiàn)無疑了。
在數(shù)十年的商業(yè)模式分析、研究和應(yīng)用中，我們認(rèn)為，由亞歷山大·奧斯特瓦德與伊夫·皮尼厄合作提出的商業(yè)模式畫布（Business Model Canvas）是目前對(duì)商業(yè)模式最有效、最簡(jiǎn)明易懂的表達(dá)方式。商業(yè)模式畫布是什么呢？它是構(gòu)建商業(yè)模式的工具，一件做任何生意都用得上的“利器”。對(duì)于今天的每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者來說，商業(yè)模式畫布都是必須掌握的，對(duì)商業(yè)模式畫布的理解和運(yùn)用也是構(gòu)建和提升創(chuàng)業(yè)情商的核心。畫布模型讓我們可以更清晰直觀地了解商業(yè)邏輯，又可以使整個(gè)商業(yè)模式制定過程更加簡(jiǎn)單清晰。
下面幾點(diǎn)可以幫助我們更好地理解商業(yè)模式畫布。（1）商業(yè)模式畫布由九個(gè)格子組成，每一個(gè)格子代表了一個(gè)做生意的關(guān)鍵要素，所有的格子之間都是密不可分、相互影響的。注意，每個(gè)格子并不是只和它旁邊的格子有聯(lián)系，而是和其他所有的格子都有關(guān)系。這些豐富的關(guān)聯(lián)才是商業(yè)模式的真諦。（2）每一個(gè)格子所在的位置都有它特定的含義，一個(gè)格子的左右、上下都是不同的格子，它們之間有非常緊密的聯(lián)系。（3）我們要把這“九宮格”作為一個(gè)整體來看，它代表著一整盤的生意（而非企業(yè)的某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域）！
我們來看看這九個(gè)格子分別的含義。價(jià)值主張：你準(zhǔn)備為客戶帶來什么好處?？蛻艏?xì)分：到底你的東西要賣給誰(shuí)，他是怎樣的。渠道通路：你如何找到目標(biāo)客戶，又如何交付產(chǎn)品或服務(wù)給他們?？蛻絷P(guān)系：你準(zhǔn)備和客戶建立什么樣的關(guān)系，比如，是一次性的買賣，抑或是永遠(yuǎn)的朋友。關(guān)鍵業(yè)務(wù)：你要做些什么事情（生產(chǎn)、銷售、交付等）才可以順利完成跟客戶的交易，達(dá)到你要求的效果。核心資源：你需要哪些關(guān)鍵資源去做成這個(gè)生意，這些資源包含人、物、錢、設(shè)備等。重要合作：哪些搭檔可讓你的生意成功。收入來源：除了向客戶要錢，你有哪些渠道或方法來賺錢。成本結(jié)構(gòu)：你是否知道這筆賬是怎樣算的，成本之間的關(guān)系是怎樣的。
如何用商業(yè)模式畫布為你的企業(yè)構(gòu)建出一個(gè)完整的商業(yè)模式呢？這個(gè)問題看起來頗有些復(fù)雜。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)者只需要認(rèn)真思考并回答三個(gè)問題，就可以構(gòu)建出商業(yè)模式了。第一個(gè)問題：他賣的是什么，賣給誰(shuí)？第二個(gè)問題：到底要做什么才可以把產(chǎn)品“做”出來，賣出去？第三個(gè)問題：利潤(rùn)到底從哪里來？
尋找商業(yè)模式與尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)不太一樣。要構(gòu)建一個(gè)成功的商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者首先要培養(yǎng)自己對(duì)商業(yè)模式的“觸覺”，因?yàn)樯虡I(yè)模式需要花費(fèi)一定的時(shí)間去學(xué)習(xí)和研究。
商業(yè)模式觸覺是一種認(rèn)知及洞察力。如果有兩個(gè)人步入一家生意興隆的百貨商店，一個(gè)人購(gòu)買了手袋便離開，另一個(gè)人卻興致勃勃地去研究店鋪在商業(yè)模式上的成功之處，我們會(huì)說后者是個(gè)對(duì)商業(yè)模式有觸覺的人。對(duì)商業(yè)模式的觸覺不是與生俱來的，創(chuàng)業(yè)者可以通過不同方式來獲得商業(yè)模式觸覺。要培養(yǎng)這種觸覺，創(chuàng)業(yè)者需要不斷學(xué)習(xí)、觀察、行動(dòng)，或進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與探討。
比如，在新年期間，很多學(xué)生會(huì)在校園內(nèi)的跳蚤市場(chǎng)販賣賀年物品，就是通過行動(dòng)（實(shí)地銷售）獲取商業(yè)模式觸覺的一種方式。研究商業(yè)模式的習(xí)慣是創(chuàng)業(yè)情商的重要組成部分之一。想要成功的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)研究其他企業(yè)商業(yè)模式的習(xí)慣，經(jīng)常用商業(yè)模式畫布研習(xí)會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的辦法。
*·*指出：“創(chuàng)新是賦予資源創(chuàng)造財(cái)富的新能力，增加原有資源的價(jià)值就是創(chuàng)新。”如果我們只是停留在復(fù)制別人的商業(yè)模式層面，而沒有自己的創(chuàng)新，是難以創(chuàng)造更大的價(jià)值的。實(shí)際上，商業(yè)模式是大部分創(chuàng)新發(fā)生的地方，創(chuàng)業(yè)者可以在商業(yè)模式畫布的“九宮格”的任何一格中進(jìn)行創(chuàng)新，例如有新的價(jià)值主張、新的成本結(jié)構(gòu)、新的合作伙伴、新的銷售渠道、新的收入來源、新的業(yè)務(wù)流程，或是新的資源。
懂得如何在商業(yè)模式上創(chuàng)新，創(chuàng)業(yè)者就有機(jī)會(huì)做得比別人更好，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)的過程，實(shí)質(zhì)上是構(gòu)建一個(gè)可行的商業(yè)模式的過程，也是對(duì)“九宮格”的部分或是整體進(jìn)行創(chuàng)新的過程。所以，在這個(gè)層面上，創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是創(chuàng)新，兩者并無二致。
對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言，最重要的事情是什么？請(qǐng)務(wù)必在你的資金耗盡之前找到一個(gè)行之有效的商業(yè)模式，否則你的企業(yè)將很難在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中贏得這一場(chǎng)“生存游戲”的勝利！
初創(chuàng)企業(yè)必須建立一個(gè)可行（viable）、可復(fù)制（scalable）的商業(yè)模式。創(chuàng)業(yè)者需要懂得一筆買賣與一整盤生意的分別：一筆買賣只是一次性的商業(yè)活動(dòng)，只是暫時(shí)性的勝利；而一整盤生意卻要具有一個(gè)可行的、可復(fù)制的商業(yè)模式，唯有如此才能獲得長(zhǎng)期的、可持續(xù)的發(fā)展。當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)成立后，其主要業(yè)務(wù)焦點(diǎn)應(yīng)該放在尋找一個(gè)可行的、可復(fù)制的商業(yè)模式上。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)把銷售及尋找第一個(gè)客戶作為重中之重，在成功獲得第一個(gè)客戶之后可以建立營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)，并將業(yè)務(wù)復(fù)制及擴(kuò)張。通常情況下，你的第一個(gè)商業(yè)模式不會(huì)是完全正確的。正如軟件開發(fā)一樣，構(gòu)建商業(yè)模式也是一個(gè)需要不斷驗(yàn)證及迭代的過程。你需要在創(chuàng)業(yè)階段特別關(guān)注銷售，因?yàn)橹挥挟?dāng)你贏得第一個(gè)客戶并成功獲取利潤(rùn)時(shí)，你才能證明你的商業(yè)模式確實(shí)可行。一旦發(fā)現(xiàn)目前的商業(yè)模式行不通，你也可以及時(shí)修改，在資金花光之前尋找到一個(gè)成功的商業(yè)模式。
因此，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)業(yè)者要在資金耗盡前向所有利益相關(guān)者驗(yàn)證商業(yè)模式這一點(diǎn)非常重要，請(qǐng)牢牢記??！
商業(yè)模式本質(zhì)上是由不同假設(shè)組成的一個(gè)商業(yè)邏輯系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)包含不同的變量。商業(yè)模式是可以驗(yàn)證的如果商業(yè)邏輯行得通，便可能會(huì)帶來預(yù)期的結(jié)果。在尋找商業(yè)模式的過程中，創(chuàng)業(yè)者需要提出假設(shè)，以及和客戶傾談，了解他們的想法及實(shí)際需要，而驗(yàn)證商業(yè)模式是否正確的*標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)是否有凈利潤(rùn)（net profit）。如果企業(yè)不賺錢，便表示你的商業(yè)模式很可能已經(jīng)出錯(cuò)。
我們?cè)?jīng)問過不同創(chuàng)業(yè)者一個(gè)簡(jiǎn)單的問題：“你知道自己為什么要賺錢嗎？”答案很簡(jiǎn)單。企業(yè)獲取利潤(rùn)，除了要維持創(chuàng)業(yè)者及員工的生計(jì)之外，另一個(gè)重要因素就是證明你的商業(yè)模式真的可行，只有這樣才能贏得股東及投資者的信任與支持。
創(chuàng)業(yè)并不是去尋找一個(gè)完美的商業(yè)模式，而是去尋求一門可行的生意。因此，創(chuàng)業(yè)往往是一個(gè)不斷修改商業(yè)模式的動(dòng)態(tài)過程。要做好一盤生意，出色的執(zhí)行力至關(guān)重要。如果沒有執(zhí)行力，即使擁有好的商業(yè)模式，企業(yè)也不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。相反，即使你原本的商業(yè)模式并不完善，但如果執(zhí)行得好，你還可以通過不斷修改商業(yè)模式來贏得最終成功。
商業(yè)模式并不是一成不變的。商業(yè)模式需要不停思考，更需要用實(shí)際行動(dòng)去驗(yàn)證及改進(jìn)。創(chuàng)業(yè)者需要一個(gè)可執(zhí)行的商業(yè)模式，請(qǐng)和你的潛在客戶交談，特別是聆聽你第一個(gè)客戶的意見。他們會(huì)告訴你客戶真正的需求，甚至“教”你如何修改商業(yè)模式。另一方面，你的社交圈子、網(wǎng)絡(luò)也是構(gòu)建商業(yè)模式的成功關(guān)鍵，千萬不要害怕和別人討論你的商業(yè)模式，當(dāng)你分享越多，所獲得的越多反饋將可以幫助你測(cè)試商業(yè)模式是否可行。
對(duì)“九宮格”的理解和應(yīng)用需要長(zhǎng)時(shí)間的“修行”。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，當(dāng)看見一個(gè)活生生的案例時(shí)，就要本能地在頭腦中形成它的“九宮格”，這是一種潛移默化養(yǎng)成的習(xí)慣。
對(duì)于商業(yè)模式，我們需要深刻理解并運(yùn)用一些工具（商業(yè)模式畫布）來進(jìn)行推演、規(guī)劃，并在實(shí)踐中驗(yàn)證及修改。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，設(shè)計(jì)并驗(yàn)證商業(yè)模式是一門必修的基礎(chǔ)功課，這種能力也是創(chuàng)業(yè)情商的重要組成部分。商業(yè)模式就是創(chuàng)立事業(yè)的謀篇布局，設(shè)計(jì)商業(yè)模式可以促使創(chuàng)業(yè)者更深入地理解創(chuàng)業(yè)的方方面面。商業(yè)模式可以解釋一盤生意是如何賺錢的，而有關(guān)商業(yè)模式的一系列問題，將能夠幫助創(chuàng)業(yè)者考慮這盤生意是不是可以做。
商業(yè)模式畫布是一個(gè)非常好的工具。通過商業(yè)模式畫布，創(chuàng)業(yè)者可以建立自己的商業(yè)思維，設(shè)計(jì)、優(yōu)化和驗(yàn)證商業(yè)模式。并不是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都可以成為喬布斯，但我們無疑可以學(xué)習(xí)他成功之道中最精華的部分。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)靈感或想法的驗(yàn)證，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則是問問自己：“我敢不敢去銀行辦理房屋凈值抵押貸款以支持自己的創(chuàng)業(yè)想法？”如果不敢，那說明你的創(chuàng)業(yè)想法還有很多不確定性。當(dāng)然，這個(gè)思考工具通常是被用來檢驗(yàn)自己是否有足夠的信心的。你對(duì)自己的想法有足夠的信心嗎？如果沒有，那么我們就需要回到循環(huán)過程的起點(diǎn)重新尋找靈感。這個(gè)不斷思考的結(jié)果是很有價(jià)值的。每一輪思考后，與你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有關(guān)的不確定性就會(huì)越低，創(chuàng)業(yè)的價(jià)值就會(huì)越高。
所以如果一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家，他的基本想法通常是：針對(duì)這個(gè)問題，關(guān)于解決方案的想法，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的代價(jià)是什么？如果不進(jìn)行驗(yàn)證，他們的風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是多少？要獲得商業(yè)成功，我們確實(shí)需要好的靈感。但是現(xiàn)實(shí)情況是，好的靈感并不一定能轉(zhuǎn)化成有效的想法。
從本質(zhì)上看，循環(huán)驗(yàn)證過程中，商業(yè)模式設(shè)計(jì)或解決方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵元素是什么？這些設(shè)計(jì)系統(tǒng)需要很多元素，你必須摸索、驗(yàn)證它們，這些聽起來簡(jiǎn)單但不容易。一個(gè)基本的想法是把支撐你商業(yè)模式的主要問題、主要假設(shè)整理出來，然后去測(cè)試它們。這個(gè)很容易解釋，但最終你必須在其中做很多工作。
創(chuàng)業(yè)思維過程中的大部分工作都發(fā)生在驗(yàn)證階段。所以，不斷回到基本假設(shè)，做出最好的計(jì)劃。這就是為什么我們先設(shè)計(jì)，然后驗(yàn)證測(cè)試。在得到給我們的潛在客戶最可行的產(chǎn)品之前，我們必須做最好的計(jì)劃，必須保證設(shè)計(jì)的價(jià)值意義。
我們的研究表明，在大多數(shù)情況下，最初的想法是行不通的，我們將不得不進(jìn)行多次調(diào)整。如果我們需要得到社會(huì)認(rèn)可，我們就必須降低失敗成本，進(jìn)行快速的學(xué)習(xí)，并及時(shí)調(diào)整。這也是掌握商業(yè)模式驗(yàn)證方法的意義所在。
商業(yè)模式驗(yàn)證是任何創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在創(chuàng)業(yè)過程中最為重要的部分。商業(yè)模式驗(yàn)證就是測(cè)試支撐你的商業(yè)模式的關(guān)鍵假設(shè)是否成立。你做的驗(yàn)證越多，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的不確定性越小，項(xiàng)目的價(jià)值就越高。
商業(yè)模式驗(yàn)證，簡(jiǎn)單但不容易。你大部分的時(shí)間應(yīng)該花在驗(yàn)證你的商業(yè)模式上，而不是寫作上。一份好的商業(yè)計(jì)劃不單是做出財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（盡管財(cái)務(wù)方面的預(yù)測(cè)和驗(yàn)證也很重要），更多的應(yīng)該是充分驗(yàn)證你的商業(yè)模式。
2023年2月4日星期六于武漢大智無界·空中小鎮(zhèn)
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