如何能夠讓產(chǎn)品能夠更好賣，或者能夠在產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)下面，如何讓產(chǎn)品能夠更加有優(yōu)勢(shì)。一位企業(yè)家提出，是做凈水器設(shè)備的，如何能夠更好的打開市場(chǎng)，能夠提升銷售額。所以今天在研究產(chǎn)品的時(shí)候，往往都在研究產(chǎn)品的一個(gè)特性，就是產(chǎn)品的功能特性。就像今天的凈水器市場(chǎng)，很多的產(chǎn)品其實(shí)真的功能都大同小異，價(jià)格卻參差不齊，有的大品牌可能價(jià)格相對(duì)高一點(diǎn)。但是是不是價(jià)格高的，它的功能，它的性能就一定越好呢？其實(shí)并不見得。如何去在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的今天去提升銷售額？舉一個(gè)最簡單的例子，比如常用的一個(gè)產(chǎn)品路由器，過去的路由器上面有四根天線，那為什么有天線呢？因?yàn)楦嬖V客戶，天線是用來接收信號(hào)的，是來能夠放大信號(hào)，接收的信號(hào)會(huì)更好，所以四根天線的路由器賣多少錢呢？賣138塊錢。如果是一個(gè)做路由器的廠家，也生產(chǎn)了一款路由器，也是四個(gè)天線，打價(jià)格戰(zhàn)，賣128，甚至賣118，甚至有的更可恨，賣98塊錢，所以導(dǎo)致到最后打價(jià)格戰(zhàn)，打到最后就是兩敗俱傷了。結(jié)果突然有一天，有一個(gè)企業(yè)他也搞了一個(gè)路由器，這個(gè)路由器的天線不是四根，八根天線，然后價(jià)格賣到多少錢呢？賣到198。他給客戶一種什么感覺？他說天線越多，接收的信號(hào)就會(huì)越強(qiáng)。其實(shí)到最后也就發(fā)現(xiàn)這個(gè)路由器的信號(hào)強(qiáng)和弱，跟幾根天線完全沒有關(guān)系的。
所以會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶為什么會(huì)選擇花更高的價(jià)格買八根天線的呢？其實(shí)更多的買的不是產(chǎn)品的功能或產(chǎn)品本身，買的是一種體驗(yàn)。所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要考慮到一個(gè)核心要素，就是如何能夠讓客戶的體驗(yàn)感更好?？蛻羲粫?huì)為產(chǎn)品本身買單的，只會(huì)為所體驗(yàn)的產(chǎn)品買單。所以如何去增加產(chǎn)品的體驗(yàn)感，如何能夠讓客戶感覺產(chǎn)品的體驗(yàn)，一種方法，增加附加值。比如把一件產(chǎn)品價(jià)值100塊錢的產(chǎn)品，然后加上N個(gè)附加值，這個(gè)附加值的價(jià)值超過了產(chǎn)品本身的價(jià)格，結(jié)果最后只賣120塊錢，客戶會(huì)覺得太便宜了，因?yàn)楸?00塊錢打8折來的更實(shí)惠。所以客戶不是貪小便宜，客戶貪的是大便宜。那如何去增加附加值？比如過去很多人坐飛機(jī)都會(huì)有個(gè)經(jīng)歷，坐飛機(jī)從A點(diǎn)到B點(diǎn)，這個(gè)距離是一樣的。那為什么頭等艙跟經(jīng)濟(jì)艙的價(jià)格不一樣呢？因?yàn)轭^等艙它給客戶提供的附加值足夠的大，所以它的價(jià)格也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過經(jīng)濟(jì)艙的價(jià)格。再比如一個(gè)餐飲海底撈，海底撈的火鍋，其實(shí)它賣的不是火鍋的味道，它賣的是一種附加值是服務(wù)。服務(wù)同樣它也是一種體驗(yàn)，服務(wù)它同樣是一種附加值。所以接下來在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，一定是圍繞用戶主權(quán)，或者圍繞用戶的體驗(yàn)來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
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