最近我接了一個咨詢業(yè)務(wù)，幫一家公司梳理一下目前的銷售困境。發(fā)現(xiàn)一個非常普遍的現(xiàn)象是什么？很多公司的銷售總監(jiān)，各個能力的確都很強(qiáng)，但是銷售團(tuán)隊(duì)一直穩(wěn)定不下來。仔細(xì)聊完之后，我發(fā)現(xiàn)這個銷售管理除了自己的業(yè)績，基本上是不管團(tuán)隊(duì)的，沒有系統(tǒng)的布局，也沒有培訓(xùn)新人。來了之后，基本上就是靠自己，能簽?zāi)憔秃?，簽不了末位淘汰走人，業(yè)績基本上就是靠這個銷售管理和另外一個銷冠來去扛大頭。乍一聽是不是沒什么大毛病，只要這人能簽單，我就養(yǎng)一個人，成本不是更低，如果你真是老板，你可能真就不這么想了。我之前也見過很多的這種個人，我們叫做個人主義的銷售管理，就是整個把自己干成了一個大銷售，只顧業(yè)績，恨不得一個人能把團(tuán)隊(duì)的標(biāo)都達(dá)了。因?yàn)槲艺f這種管理者實(shí)際上是最自私的，因?yàn)槟惚砻嫔厦銖?qiáng)業(yè)績是能達(dá)，上面的領(lǐng)導(dǎo)是能交差。
但是這種行為對團(tuán)隊(duì)的傷害極大，為什么這么說？因?yàn)閷ι夏銢]有對公司的人才發(fā)展提供價值，對下你沒有對你的銷售員工負(fù)責(zé)。換句話說，你的腦子里在這個時候就是個人主義，而不是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。所以這也是為什么很多厲害的公司在選擇銷售總監(jiān)的時候，他不會把那種只會吃肉的銷冠作為*考核的對象。因?yàn)檎嬲阋龅揭粋€銷售管理者的話，他的能力模型當(dāng)中談單是很重要的維度之一。但更重要的是要知道如何根據(jù)公司的戰(zhàn)略來去設(shè)定銷售目標(biāo)和制定銷售戰(zhàn)略，以及重點(diǎn)要知道如何培養(yǎng)人，三個月以內(nèi)的新人怎么培養(yǎng)，六個月以上的銷售進(jìn)階培訓(xùn)，以及一年以上的銷售管理培訓(xùn)，這些都是需要具備的，所以老板們你們看一下，你們現(xiàn)在手里的管理者，他們?nèi)绷四囊徊糠帧?/p>
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