很多人犯了一個(gè)銷售培訓(xùn)方向的錯(cuò)誤，就是在告訴銷售怎么去推進(jìn)合同的時(shí)候，一定要讓他跟關(guān)鍵人溝通。那你要清楚的了解，你今天是推薦的是大訂單還是小訂單呢？如果你今天推進(jìn)大訂單的時(shí)候，你再思考一下，到底應(yīng)該是從非關(guān)鍵人溝通，還是從關(guān)鍵人溝通，我們從三個(gè)維度去評(píng)估一下。
1、就是溝通成本的角度。今天你在推進(jìn)大訂單的時(shí)候，如果說你去推進(jìn)關(guān)鍵人就是決策人的話，那么你的溝通成本就是代表你的時(shí)間成本。首先你找關(guān)鍵人，還有大訂單，他影響這個(gè)決策的因素非常的復(fù)雜，可能有多重的決策人去影響這個(gè)訂單。你再去收集背景性信息的時(shí)候，是不是找這些決策人時(shí)間就非常多，再加上溝通，可能這個(gè)成本就是非常的大了。
2、你去思考一下你的試錯(cuò)成本。今天你在推進(jìn)大訂單的時(shí)候，如果你找一個(gè)非關(guān)鍵人跟關(guān)鍵人去溝通的時(shí)候，非關(guān)鍵人可以清楚的知道一些基本的一些信息。比如說公司的基本的團(tuán)隊(duì)的一個(gè)數(shù)量，還有他今天公司做一些推廣，在哪些渠道方面，跟一些市場(chǎng)部的經(jīng)理就可以打成一片了。但他未必是決定這個(gè)合同的人。但是你今天去找決策人溝通，去找他的boss去溝通的話，那么你可能會(huì)踩錯(cuò)了這樣一個(gè)坑了，因?yàn)樗芸炀途芙^你了。這個(gè)時(shí)候你再去推進(jìn)拜訪的時(shí)候就沒有機(jī)會(huì)了，所以這個(gè)時(shí)候你要想想這個(gè)試錯(cuò)成本是很大的，所以非關(guān)鍵人風(fēng)險(xiǎn)小一點(diǎn)。
3、另外從一個(gè)獲取信息的最容易達(dá)到的這樣一個(gè)維度，最容易達(dá)到的意思是什么？就是他的一個(gè)防御心理，他愿不愿意跟你去分享這些背景信息，非關(guān)鍵人跟關(guān)鍵人比較來講，一定是關(guān)鍵人，決策人他有防御性的，所以非關(guān)鍵人很容易達(dá)到這些信息的。所以你明白了嗎？這三個(gè)維度的話，最終去判斷是你收集信息的這樣一個(gè)效率。所以你應(yīng)該知道從非關(guān)鍵人去收集，還是從關(guān)鍵人去收集的效率更高，就是在最短的時(shí)間里面收集更多的背景信息。你今天理解了為什么大訂單銷售額當(dāng)中，你的收取客戶背景信息的策略是從非關(guān)鍵人到關(guān)鍵人的關(guān)注。
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