大部分銷售的話，跟客人見面以后，開場白結(jié)束以后的話，直接進(jìn)入了一個產(chǎn)品的一個陳述，產(chǎn)品陳述以后，基本上也碰到了一個反對意見會比較多了。因為你產(chǎn)品成熟以后，得不到客戶的需求的開發(fā)，那你一定讓客戶給你一個反對意見，就是我考慮考慮，或者你的價格是什么，為什么那么貴。這些一系列的問題都出來了，這是在銷售第一階段的話，就是發(fā)現(xiàn)階段最重要的是什么？就是開場完以后的背景性問題，到底在哪個方向，做了十年的銷售，他都找不到這個方向。最多就是一個固定式的幾個方向的問題，比如說問客戶目標(biāo)群體，問客戶主要的市場，問客戶他的一個產(chǎn)品的優(yōu)勢，問客戶目前的銷售團隊或者研發(fā)團隊，或者他在探究一下目前跟我見面的這個人，他的一個決策的能力，對我最后的購買起到了一個決定性的還是不是決定性的，這都是一些固定的提問的一個背景性問題的方向。但真正要找到背景性問題的核心，其實就是三個方向。其實我們跟客人提背景性問題的時候，就是為了建立客戶背景的數(shù)據(jù)庫。當(dāng)你找到的數(shù)據(jù)庫的方向跟最后的成交有關(guān)系的時候，你問的才有價值，一般的話*的銷售就會問三個方向。
跟客戶見面以后，他會去了解我的產(chǎn)品到底推銷給他，是讓他全新的購買我的產(chǎn)品，還是我讓他替換他現(xiàn)有的產(chǎn)品。這兩個方向他摸到了以后，通過背景性問題，然后他再去著重去問一個方向性的預(yù)算的問題。一般的話預(yù)算你問客戶，那你覺得我們這個產(chǎn)品你大概會投資多少預(yù)算，在背景性問題當(dāng)中，你去問的話，那你肯定吃了閉門羹。因為這個客戶一定是不會回答你的，或者他搪塞你，或者很隱約的說，我再考慮考慮，以后再跟你做一個溝通。你先介紹一下我產(chǎn)品，你的產(chǎn)品的一些特點是嗎？所以怎么去通過背景性問題去預(yù)測一個可能性的預(yù)算呢？其實它有一些關(guān)聯(lián)性的。舉個例子，就是如果你是一個家具賣場的銷售，當(dāng)一個消費者進(jìn)來的時候，你就會這樣去剖析到可能的預(yù)算。你會問他，你們大概新房子多少平？如果他告訴你150平，你再問他一個問題，你的房子在是什么區(qū)域的，因為這個區(qū)域代表什么？就是他的一個購買力，還有它的150平代表什么？就是你可以在你自己的產(chǎn)品的標(biāo)配里面去測試每一平方可能的投放的一個目前的它的一個預(yù)算。所以說當(dāng)你拿到這樣一個信息以后，不要再問他你大概會有多少預(yù)算來做我們的家具購買。不要忘了進(jìn)入一個探究性問題了，在最后要進(jìn)行設(shè)計方案的時候，你再告訴他，你最早的時候跟我講了150平，其實我們有三個方向的這樣的一個戶型的，一個家具的一個配套。然后你再告訴他三個報價，這樣子的話，他會覺得你是比較了解他的，最后跟成交息息相關(guān)的。所以背景性問題的話就是抓三個方向，你是替代他的產(chǎn)品，還是讓他全新購買這兩個方向里面找到預(yù)算的邏輯性，把它測算出來，這就是*銷售在背景性問題當(dāng)中的核心能力。
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