我們?cè)阡N售技能培訓(xùn)當(dāng)中，我們會(huì)習(xí)慣的讓銷售充分的掌握產(chǎn)品的特點(diǎn)的知識(shí)，并通過(guò)訓(xùn)練讓他很流利的能夠說(shuō)出公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及這個(gè)特點(diǎn)，能夠解決客戶的哪些問(wèn)題。好了，這樣的一個(gè)培訓(xùn)方向是沒(méi)有錯(cuò)的，但問(wèn)題出在哪里呢？當(dāng)你把這個(gè)銷售訓(xùn)練出來(lái)，非常流利的公司產(chǎn)品的介紹的時(shí)候，在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程當(dāng)中就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)頭重腳輕的這樣的一個(gè)滔滔不絕，人不能打動(dòng)客戶的這樣一個(gè)現(xiàn)狀了。銷售到了客戶那邊，開(kāi)門見(jiàn)山，有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白就開(kāi)始夸夸其談，介紹產(chǎn)品。最后結(jié)束的時(shí)候跟客戶說(shuō)，你有沒(méi)有興趣了解一下我們的產(chǎn)品，或者我給你做個(gè)方案，那客戶只能回復(fù)他，我考慮一下，再也沒(méi)有下文了。問(wèn)題到底出現(xiàn)在哪里？在銷售技能培訓(xùn)當(dāng)中，應(yīng)該去加入哪一個(gè)環(huán)節(jié)，讓客戶最后的回復(fù)應(yīng)該是你所講的東西，正是我們所需要的。
然后你可以幫我做一個(gè)方案嗎？如果我們加入了這樣一個(gè)環(huán)節(jié)，就會(huì)有剛才好的，客戶欣然接受你設(shè)計(jì)方案的這個(gè)需求，就是提問(wèn)的環(huán)節(jié)少了。如果說(shuō)你不能通過(guò)提問(wèn)了解客戶的需求的話，那么你就是你產(chǎn)品的介紹跟客戶的需求是南轅北轍的。舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品有十個(gè)特點(diǎn)，但其中你通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)只有三個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)跟客戶的契合度比較高的。所以你通過(guò)提問(wèn)先了解客戶的痛點(diǎn)以后，再跟十個(gè)特點(diǎn)當(dāng)中的三個(gè)特點(diǎn)結(jié)合在一起，充分的進(jìn)行交流，傳遞價(jià)值，跟客戶的痛點(diǎn)結(jié)合在一起，這樣客戶會(huì)覺(jué)得這三個(gè)特點(diǎn)是跟他契合的。然后你再把另外七個(gè)特點(diǎn)介紹給客戶的時(shí)候，他覺(jué)得就是一種增值服務(wù)了。這個(gè)時(shí)候客戶是欣然接受，你跟他做一個(gè)方案的需求了。所以提問(wèn)的核心是能夠通過(guò)客戶痛點(diǎn)需求跟你產(chǎn)品的某些特點(diǎn)結(jié)合在一起，而不是你滔滔不絕，一股腦兒的把所有的四個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)介紹給客戶，那客戶會(huì)覺(jué)得好像他的契合度不是很高，就看到了打動(dòng)不了客戶的這樣一個(gè)現(xiàn)狀，明白了嗎？
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