所謂案例法，就是向客戶講案例。我們說解決客戶的問題，盡量不要是口頭承諾，而是要學(xué)會證明。例如客戶給你提出了他的訴求。假如你說張總這個(gè)問題，我可以幫你解決，沒有問題的，后面交給我們來處理，這是一種回應(yīng)方式。除此以外還有第二種回應(yīng)方式，你可以這樣講，張總您的需求正好就是我們的專長，我們服務(wù)了很多像您一樣類似的客戶，他們都是哪些企業(yè)，我們給他們做完了以后，他們非常滿意。例如我們給某某公司合作的項(xiàng)目，三個(gè)月就讓他們的銷售額增長了200%。
我們說這兩種都是肯定的回應(yīng)，但是站在客戶的角度，哪一種更有說服力呢？很顯然，后面的說法更有說服力，因?yàn)槟阍谙蚩蛻糇C明你有做過，而且做的很好。假如有兩家公司競標(biāo)這個(gè)項(xiàng)目，客戶他一定會選擇有經(jīng)驗(yàn)的，而不是會承諾的。所以跟客戶說話就用案例說服他，因?yàn)閯e人都是基于你以前的成功來看待今天的你，所以說不要跟客戶去承諾他看不見的東西。
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