我想跟大家分享的是，當(dāng)客戶跟你提出來(lái)多一些折扣，這是不是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？我想跟你分享購(gòu)買(mǎi)信號(hào)需要有兩個(gè)前提。
1、就是這個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)是不是在成交階段，這個(gè)成交階段需要經(jīng)歷前面五個(gè)重要的階段。第一個(gè)階段發(fā)現(xiàn)階段發(fā)現(xiàn)階段，了解客戶背景性信息。第二個(gè)就是探究階段。探究階段的話，你要了解客戶對(duì)你現(xiàn)有的產(chǎn)品跟服務(wù)的一個(gè)滿意度的認(rèn)知。第三就是推薦方案階段。第四就是反對(duì)意見(jiàn)處理的階段，當(dāng)他走到了第五個(gè)成交階段的時(shí)候，跟你提出溢價(jià)的這樣需求的時(shí)候，這個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)才是真正的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
2、當(dāng)客戶進(jìn)入一個(gè)溢價(jià)的輸出開(kāi)始時(shí)，你千萬(wàn)不要進(jìn)入一個(gè)假設(shè)殺手的這樣一個(gè)漩渦。假設(shè)殺手是什么？你認(rèn)為他真的是一個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的時(shí)候，你就會(huì)跟他進(jìn)入一個(gè)溢價(jià)的說(shuō)服力的這樣一個(gè)階段。你們進(jìn)入一個(gè)討價(jià)還價(jià)的階段的時(shí)候，這對(duì)產(chǎn)品的本身簽約是沒(méi)有幫助的，你怎么做？重新要回到第二個(gè)階段，就是探究階段，了解他的需求，了解你現(xiàn)在產(chǎn)品能不能跟他的需求結(jié)合在一起，跟現(xiàn)有的服務(wù)，跟平臺(tái)的差異化在哪里，反復(fù)的進(jìn)入探究階段，說(shuō)服他，這樣的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)疊加，才是真正的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。
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