做銷(xiāo)售啊，千萬(wàn)不要賭人性，人性是經(jīng)不起考驗(yàn)的，否則你不僅會(huì)丟了訂單，丟了客戶(hù)，甚至還會(huì)丟了尊嚴(yán)。例如我有一個(gè)學(xué)員，他是專(zhuān)門(mén)做工程的。當(dāng)初為了拿到這個(gè)項(xiàng)目啊，以非常低的價(jià)格去接了甲方的a工程，他的目的其實(shí)為了是拿到另外一個(gè)有利潤(rùn)的b工程。但當(dāng)時(shí)甲方也承諾，他先把a(bǔ)工程先做好未來(lái)b工程啊，肯定會(huì)給他們做的。所以我這個(gè)學(xué)員算下來(lái)，a工程享有利潤(rùn)，他們必須要連續(xù)做三年。而且之所以他們能夠拿下那個(gè)訂單，也是因?yàn)榧追角捌谫Y金比較緊張，沒(méi)人愿意墊資去做。而由于甲方的承諾呢，我這個(gè)學(xué)員他就是以墊資的方式去拿下了那個(gè)a項(xiàng)目。而那段時(shí)間啊，我這個(gè)學(xué)員與甲方也屬于蜜月期關(guān)系，好到無(wú)話(huà)不說(shuō)啊，稱(chēng)兄道弟，結(jié)果到了第二年啊，他們發(fā)現(xiàn)甲方把b工程交給了其他公司去做，而a工程后續(xù)也會(huì)交到其他公司手里。然后他們知道這個(gè)事情啊，就跟甲方去溝通這個(gè)事兒。那么甲方就安撫他們，就承諾他們先把a(bǔ)工程沒(méi)有完成的先完成，后面還會(huì)有c項(xiàng)目交給他們?nèi)プ?。我相信大家都非常清楚啊，最后我這個(gè)學(xué)員他不僅沒(méi)有拿到c項(xiàng)目后面的d項(xiàng)目，e項(xiàng)目f項(xiàng)目跟他毛關(guān)系也沒(méi)有，就連a項(xiàng)目到后期的工作也被別人拿走了，說(shuō)白了就是完全吃了個(gè)啞巴虧。甲方說(shuō)反悔就反悔。
而我這個(gè)學(xué)員呢，他吃虧就吃虧在他沒(méi)有把a(bǔ)項(xiàng)目與b項(xiàng)目打包在一起，他認(rèn)為a項(xiàng)目我便宜給你做了。后面的b項(xiàng)目你就會(huì)繼續(xù)交給我來(lái)做，就是在利益面前，甲方說(shuō)翻臉就翻臉，說(shuō)不給就不給你做啊，你一點(diǎn)脾氣都沒(méi)有。那么這里可能會(huì)有朋友問(wèn)了，那我們做銷(xiāo)售，我們不賭一把，怎么能夠拿到訂單呢？其實(shí)啊這就是現(xiàn)在目前銷(xiāo)售的一個(gè)困局，買(mǎi)賣(mài)雙方都是以實(shí)現(xiàn)自己利益*化，站在各自的立場(chǎng)來(lái)套路，彼此雙方都是通過(guò)背叛另外一方來(lái)獲得利益。而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中呢，大家都非常辛苦，尤其是作為乙方，你在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中變得很被動(dòng)。所以我們必須要換一個(gè)思維，把我們的買(mǎi)賣(mài)思維變成合作思維。而合作思維的特點(diǎn)就是雙方就利益與懲罰達(dá)成協(xié)議共識(shí)明確規(guī)則后，當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候，買(mǎi)賣(mài)雙方需要共同去面對(duì)任何一方都無(wú)法通過(guò)背叛另外一方來(lái)獲得利益。也只有這樣，你與客戶(hù)的關(guān)系啊，才會(huì)更加持久，項(xiàng)目才會(huì)更加持久，利益才會(huì)更加持久。
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