我們經(jīng)常會看到一些大額消費或訂單，會推出分期付款或階段性款項，比如首付低至多少，或者每個月僅需多少，或者是在tob銷售中，將總費用進行分項或分階段。這其實就是讓原本比較昂貴的東西，感覺起來沒有那么的貴，從而削弱內(nèi)心里的畏難情緒產(chǎn)生購買欲望，這種策略叫心理除法。心理除法對于銷售人員來說，不僅對外適用于客戶的溝通和銷售環(huán)節(jié)中，對內(nèi)也適用于自己的個人業(yè)績管理。比如不要老想著自己這個月完成多少多少萬的業(yè)績，而是把自己的總目標進行橫向和縱向的業(yè)績橫向分解，是指把你的月目標分解到周甚至日目標?？v向分解是指按照銷售漏斗倒推到每個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)量和率。
經(jīng)過這兩種分解之后，就會產(chǎn)生一系列容易達成的小目標，然后聚焦小目標逐步去達成，因為銷目標容易達成，而每一次達成都會讓你自己產(chǎn)生積極的心理暗示和自我強化。在這個過程中，你的狀態(tài)和能量就是不斷的在積累最后產(chǎn)生一種勢能，就像有粉絲問我怎樣提高最后的成交率，我只能說成交是一系列銷售動作的結(jié)果。有的時候你覺得可能是臨門一腳沒踢好，其實未必搞不好，前面就已經(jīng)埋下了隱患，你再逼他也逼不成，就像一根水管，你只盯住出水口，卻忽略了水管上到處都是漏水的地方，那你再給出水口施壓也沒有用，因為水全部在這個過程中漏完了呀，所以都反思自己整套銷售動作找到每個環(huán)節(jié)中可以提高的地方逐個去提升，那你最后的成交能力就自然而然提高了。
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