跟客戶聊著聊著到那個(gè)關(guān)單的時(shí)候，銷售一定不要問(wèn)啊，您看您還有什么問(wèn)題嗎？我知道這么問(wèn)的意思是，如果有問(wèn)題，咱們解決，如果沒(méi)問(wèn)題，咱們就簽單付款了，對(duì)吧？那你這樣問(wèn)，其實(shí)給自己制造了麻煩，因?yàn)楹芏囝櫩途退銢](méi)問(wèn)題，他也會(huì)說(shuō)，嗯，那我回去考慮一下吧，然后你得倒回來(lái)問(wèn)，那您具體考慮的是什么呀？或者像有些人在教大家的，怎么先肯定啊，在鋪墊的去問(wèn)他具體考慮是什么？我以我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)直接了當(dāng)?shù)母嬖V你，你怎么問(wèn)差別都不大。而且你套話越多，客戶越?jīng)]耐心，因?yàn)閱?wèn)題的關(guān)鍵不在于你怎么問(wèn)他考慮什么，而是前面那句話不該問(wèn)是什么？
就是你看你還有什么問(wèn)題嗎？那你肯定會(huì)想，我不問(wèn)，難道等著他說(shuō)好，我就要這個(gè)了這樣嗎？但很多客戶不說(shuō)這話的呀，沒(méi)錯(cuò)，他心里也在猶豫到底買(mǎi)還是不買(mǎi)，或者呢等著你先提出成交要求，然后他好占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)候銷售人員不要說(shuō)多余的話，而是在心里就假設(shè)客戶說(shuō)了那句好，我就要這個(gè)了。然后針對(duì)成交環(huán)節(jié)確定的事項(xiàng)，比如購(gòu)買(mǎi)的尺寸數(shù)量型號(hào)交付時(shí)間地點(diǎn)付款方式等等。這些內(nèi)容按照給客戶的壓力感從小到大一個(gè)一個(gè)逐項(xiàng)往下進(jìn)行，這個(gè)方法可以讓你的成交不顯山不漏水，還又快又準(zhǔn)。
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