挖需求不能直接挖，所有的人你直接問(wèn)客戶的需求，你就是找死。從三千年前，我們老祖宗就告訴過(guò)我們關(guān)于挖需求的一層邏輯，叫做諱疾忌醫(yī)，醫(yī)不扣門(mén)。因?yàn)樾枨缶褪强蛻羯砩洗嬖诘膯?wèn)題，沒(méi)有人愿意把自己的問(wèn)題告訴別人。所以你看我有一次跟我的員工去拜訪客戶，寒暄破冰，交流完以后，他是這么問(wèn)的哈。張總，你們今年的生意應(yīng)該不是很好吧。我們做過(guò)調(diào)查客戶的生意今年確實(shí)不是很好，所以客戶愿意見(jiàn)我們，但是你不能直接問(wèn)呢，所以我的員工不知道他直接問(wèn)張總，你們今年的生意不是很好吧。哇，我看到客戶的臉上黑一塊青一塊的客戶馬上裝出很淡定的樣子，可能有點(diǎn)不高興啊，客戶說(shuō)沒(méi)有啊，我們家的生意還可以啊，你覺(jué)得怎么辦？我的員工說(shuō)沒(méi)有把張總你不要撒謊了，你不要裝。我跟我老板來(lái)之前的調(diào)查過(guò)，你今年的生意比去年差多了。你覺(jué)得客戶怎么說(shuō)，客戶肯定就保安嗎？來(lái)我的辦公室，這里有兩個(gè)神經(jīng)病給我插出去，沒(méi)有人挖需求是直接問(wèn)的。
我的員工不服氣，那你去問(wèn)呀，那你覺(jué)得該怎么問(wèn)好，我們又換了一家，見(jiàn)到了王總。哎，王總，這次跟小張過(guò)來(lái)，主要是想跟您交流一下關(guān)于ABC風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)施問(wèn)題啊。因?yàn)槲覀冎案鷦⒖偤蜅羁傋鼋涣鞯臅r(shí)候，大家都反饋，今年的生意不是特別好做，尤其是ABC方面壓力特別的大。您是咱們行業(yè)的前輩，也是我們行業(yè)的專(zhuān)家。所以我跟小張呢也想聽(tīng)聽(tīng)您關(guān)于這方面的建議啊，我這么說(shuō)完以后啊，我們就看到王總的臉上眉開(kāi)眼笑很放松，說(shuō)哎呀，李總，我們今年生意其實(shí)也不是特別的好哦，你看為什么客戶會(huì)主動(dòng)說(shuō)你直接問(wèn)王總，你生意不好，對(duì)嗎？王總說(shuō)你才不好，你全家不好，你說(shuō)王總他們家?guī)准疑獠缓?，你怎么看呢？王總說(shuō)，我也有難言之隱。
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