銷冠怎么識(shí)別客戶的真實(shí)需求，很多銷售在和客戶溝通后，記錄了客戶說(shuō)的各種需求，你想辦法去滿足了所有的需求，最后還是沒(méi)有成交，核心原因很可能是你沒(méi)有識(shí)別到客戶的真實(shí)需求。大客戶需求有個(gè)冰山理論，百分之九十的需求隱藏在冰山底下，只有百分之十的需求暴露在冰山外面，我們需要明確的是，真實(shí)需求不等于表面需求。
例如客戶說(shuō)最近公司收入下滑嚴(yán)重，我需要提高市場(chǎng)廣告投入。如果你只想著去賣廣告，那可能就錯(cuò)了。有沒(méi)有可能是其他原因呢？怎么提問(wèn)才能找到冰山下的需求呢？你可以用控制型的問(wèn)題去提問(wèn)，控制型的問(wèn)題是什么？控制型的問(wèn)題有助于幫助客戶進(jìn)行思考，而思考的方向你可以通過(guò)提問(wèn)有所引導(dǎo)。
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