很多銷售人員為了使客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，會(huì)把產(chǎn)品夸的極好，巴不得能夠介紹所有的優(yōu)點(diǎn)。這種方式往往收效甚微。因?yàn)榭蛻魰?huì)覺得你只是一味的削尖了腦袋去賺他的錢去推銷你的產(chǎn)品，信任也就無從談起。有時(shí)候披露自己一些對(duì)客戶來說無關(guān)緊要的缺點(diǎn)，反而能夠贏得客戶的信任。因?yàn)榭蛻魰?huì)覺得你是一個(gè)誠實(shí)可靠的人，不會(huì)只顧利益而忽悠他。這在心理學(xué)上稱為自我披露法則，你可以使用DMI的話術(shù)結(jié)構(gòu)，按照需求匹配利益，三個(gè)步驟來組織話術(shù)。
第一步重申客戶的需求。第二步，將需求與產(chǎn)品相匹配。第一步，分析客戶的利益。舉一個(gè)例子，不恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，這個(gè)瓷磚質(zhì)量非常好，是選用某某材料，采用某某技術(shù)生產(chǎn)的，您選它就對(duì)了。正確的話術(shù)這個(gè)瓷磚質(zhì)量非常好，就是價(jià)格有點(diǎn)貴。如果您的房子裝修后，只是用來出租，不建議買這么貴的。我給您推薦一款性價(jià)比更高的，這樣會(huì)更劃算。站在客戶的立場(chǎng)來匹配產(chǎn)品，適當(dāng)披露產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣讓客戶感受到你是在為他著想并快速贏得客戶的信任。
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