面對低端客戶的時候，有時候還真不能慣著他們，有時候好心給他低價，他卻不信，認真的跟他講道理，他還認為這是套路，總之越妥協(xié)，他就越囂張，這種情況下到底應(yīng)該怎么辦？來點硬碰硬的，沒準會有奇效。
第一步，直接提問客戶判斷的依據(jù)，讓客戶反思自己的觀點，從而打破他們只關(guān)注價格的心態(tài)。話術(shù)：張總，您說價格貴，那依據(jù)是什么？根據(jù)什么判斷出來的？這話一出口客戶基本就懵了，因為大多數(shù)客戶跟你說貴，目的就是隨口試探價格，這么一問，對方一定沒有準備。
第二步，接著強調(diào)自家產(chǎn)品在品質(zhì)和價格上的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點。話術(shù)：張總作為一位成功的生意人，一定很了解當(dāng)前的市場，基本上市場有三類產(chǎn)品，您都知道。
第一類，純粹追求低價，犧牲品質(zhì)，用價格吸引客戶的產(chǎn)品。
第二類，表面上配置優(yōu)越，但是價格是虛高的產(chǎn)品。
第三類，是像我們這樣貨真價實，在保證核心品質(zhì)的基礎(chǔ)上，同時具有性價比的產(chǎn)品。要知道，相比于第一類產(chǎn)品，我們的品質(zhì)有保障，和第二類產(chǎn)品相比，我們的價格又具有優(yōu)勢，我們追求的不是*的低價，而是在同等條件下的*價，您都懂。
第三步，展示銷售業(yè)績和客戶的認可度，增加客戶的購買意愿。話術(shù)：張總，您知道嗎？正因為如此，去年我們是區(qū)域內(nèi)的銷售*，得到了一萬個家庭和三萬四千名業(yè)主的認可，他們都相信他們的選擇是正確的，所以張總您選擇我們的產(chǎn)品，*不會錯。
與其唯唯諾諾的辯解還不如放下包袱，主動出擊，讓客戶感受到你的自信和底氣，反而贏的幾率更大。
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/zixun_detail/125272.html
