客戶說他已經(jīng)有供應(yīng)商了，如何用三條話術(shù)去挖開客戶的墻角。誰的新歡，不是別人的舊愛，只要能知道客戶現(xiàn)在的供應(yīng)商當(dāng)年是怎么上的位，我們就能取而代之。所以要想聽到客戶的真心話，我們就得先卸下客戶的防備。王哥，這個(gè)我知道像您這樣的大客戶，那手上優(yōu)秀的供應(yīng)商，那肯定不少。我這次來拜訪您，還不敢說能取代誰，只是希望先學(xué)習(xí)一下，在您心中優(yōu)秀的供應(yīng)商要具備什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？我們老板呢特別重視您的意見。他說，就算我們?nèi)氩涣四姆ㄑ?，但只要能往您的?biāo)準(zhǔn)去優(yōu)化，那對(duì)于我們的發(fā)展，那肯定是幫助不少。所以希望您還能多指教指教，等了解完客戶對(duì)于供應(yīng)商的要求后，接著就可以再問問客戶，他之前還用過誰家的產(chǎn)品，為什么后面沒有用呢？
第一句話是收集客戶的關(guān)注點(diǎn)。第二句話是排除客戶的討厭點(diǎn)。最后我們再根據(jù)前面收集的信息給客戶傳遞一份做備胎的態(tài)度。王總，感謝您的分享，確實(shí)讓我們學(xué)到了很多。雖然今天聊完后，我對(duì)自家的產(chǎn)品還是很有信心。但我知道合作是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，我覺得好沒有用，只有您覺得不錯(cuò)那才行。所以回去呢我會(huì)根據(jù)您的標(biāo)準(zhǔn)給您做一份產(chǎn)品的價(jià)格和介紹，供您參考，希望能先成為您心中的一個(gè)備胎選手，我們也會(huì)不斷的精進(jìn)我們的服務(wù)和產(chǎn)品。我相信有我們的存在，您現(xiàn)在的供應(yīng)商也會(huì)更加努力提高他們的服務(wù)和產(chǎn)品，這其實(shí)是一個(gè)大家共贏的好事兒嘛。
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