是因為銷售是基于信任的價值互換，但是很多人認為客戶愿意跟你聊，客戶就是很信任你。其實一個客戶是不是能夠為你成交，并不是他信任你就可以了。他是需要三大要件的，信任只是處于三大要件里面的其中一個要件的一個部分。我們說了一個客戶，真正是你的能力，要滿足主觀意愿客觀能力決策權。主觀意愿是他有問題想要解決，會有目標想要達成，因此他需要借助外力去購買一些產品的價值，此外呢他信任你兩個結合起來才是真正的主觀意愿。如果一個客戶只是信任你，但是他沒有很強的這種意愿，想要解決問題，其實是沒有用的。第二個呢是有真正的付費能力。第三是他有決策權。所以呢如果一個客戶很信任你，但是他沒有決策權或沒有付費能力也不行。因此呢大家千萬不要過度放大信任這件事情的價值，只有精準客戶的信任才有價值，這是第一步啊。
第二步呢，很多時候客戶嘴巴說，他很信任你，你不要太相信我們怎么看一個客戶信不信任你呢？一看他愿不愿意跟你多說。第二個看他的選擇，一個愿意跟你多說的，他會更傾向于信任你一件是一個加分項。但是呢一個客戶真的信任你，他必然是會在選擇的時候更多去考慮你。第二個，當客戶信任你，他也滿足符合客戶的這種標準畫像。但是客戶沒有選擇你還有一個很重要的原因，銷售是基于信任的價值互換。我們把信任的問題解決了。但是價值的呈現，你做的不夠，比如說你報了五萬塊啊，但是你的價值呈現，讓客戶覺得說哎，我很信任你。但是呢我覺得你的服務只值兩萬塊啊，最終呢你就會因為超預期多報的這三萬而失去這個客戶。所以呢不要再說客戶很信任我啊，為什么他也不成交，因為我們沒有用科學的模型去思考一個成交，究竟要什么？一要滿足他是你的精準客戶。第二，他要信任你。第二，你的價值要塑造到位，這三個都做到了，你才能成交一個好的單子，大家學會了嗎？
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