意向客戶為什么不愿意和你成交，還有一些銷售會說。你看我們的產(chǎn)品明明很能夠滿足客戶的需求，那為什么客戶就是不成交呢。如果一個(gè)銷售用一套方法對待十個(gè)需求類似的客戶。其實(shí)十個(gè)可能成交不了一個(gè)，甚至十個(gè)都全軍覆沒，大家覺得很震驚吧。但實(shí)際情況就是這樣一定能夠尊重和理解銷售真是一門專業(yè)。如果他真的聽懂呢，你就離*銷售更進(jìn)一步。
我們經(jīng)常說客戶都是不一樣的呢，那剛剛說了如果是十個(gè)客戶需求類似，你要如何真正給他們做好分類。然后來幫大家這個(gè)用更好的方法成交呢。我現(xiàn)在有很多銷售會這么做。哎既然十個(gè)需求類似對吧啊，那我都用一套方法去，但是效果其實(shí)都不是很好。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品基本上就是滿足一類需求的，那其實(shí)根本的原因啊，是很多銷售沒有區(qū)分清楚需求跟動機(jī)這兩個(gè)關(guān)鍵詞。需求跟動機(jī)完全不是一一件事，需求是指客戶他自己嘴巴能講出來的啊外化出來的痛點(diǎn)。比如說啊我來防曬霜是因?yàn)槲遗聲窈冢襾斫∩砦屹I健身卡是因?yàn)槲易罱至嘶蛎庖吡ο陆?，之所以買你的營銷的下次系統(tǒng)是因?yàn)槲易罱笨蛻?，然后這個(gè)都是客戶的痛點(diǎn)啊，這是需求層面的啊，但什么是動機(jī)呢，動機(jī)是更深層的決策的這種動力啊，其實(shí)每個(gè)人啊來到這個(gè)世界他最多可能有九種動機(jī)啊三類思考方法，這個(gè)呢就是九型人格的創(chuàng)始能啊對于能力的決策動機(jī)的一種分類。
那我們說這兩個(gè)區(qū)別是什么呢，客戶因?yàn)樾枨髞碚夷?，但是會因?yàn)閯訖C(jī)做決策，滿足需求只是第一步，只有抓準(zhǔn)動機(jī)才是最關(guān)鍵的啊。識別客戶，然后才確保自己用最合適的方法去跟客戶聊天，但相信大家學(xué)完以后以下問題就能迎刃而解，第一個(gè)就是為什么總是有些客戶破冰破不開，為什么有些客戶傾訴欲那么強(qiáng)跟你講好多好多話不停的給你發(fā)語音，米飯你真的要跟他成交的時(shí)候要花好多時(shí)間去勸他，為什么有些客戶逗逗逼呢但是他付起款呢也很爽快，為什么有些客戶好像研究過咱們一樣他來的時(shí)候問幾個(gè)問題呢很快就可以成交，你都覺得這個(gè)好像是自己撿到這個(gè)單子，只有你知道為什么成功才會持續(xù)成功。所以真正專業(yè)的銷售在使用完這一套方法以后，就能通過微信聊天客戶的職業(yè)等等等等就能判斷出客戶是一個(gè)什么樣的呢，然后你就可以采用客戶最最舒服最最喜歡的聊天重點(diǎn)跟他去聊啊，因?yàn)槟阌昧藢Ψ阶顫M意的方式，所以對方就會很舒服成交數(shù)就快很多，這個(gè)方法呢我在十八大基本功的開頭就會傾難相受，如果大家想報(bào)名十八大基本功可以看留言區(qū)的這個(gè)群料的路口可以進(jìn)入來學(xué)習(xí)，然后教大家一套告別你對所有客戶用一套方法來這種錯(cuò)誤的時(shí)代啊，銷售*不是這么做的，如果我們可以用一套方法一套話術(shù)應(yīng)對所有能的話，那銷售為什么會是一件難的事情呢。希望大家真的理解銷售是一門專業(yè)啊，銷售也是一門技術(shù)更是一門藝術(shù)。
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